終端掌控的業(yè)務(wù)運作方式
一、車銷:
形式:車銷其實就是撒貨,業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶,現(xiàn)場售貨收款并完成廣宣品張貼,產(chǎn)品陳列,客訴處理等一系列工作。
車銷的優(yōu)點:
·銷售成交率高:零店店主看到產(chǎn)品實物,又可以當場卸貨、結(jié)款、完成交易,進貨意愿往往比較高。
·易管理:訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代(往往就是司機本人)完成,責任清晰,客戶非常清楚誰負責和他交易,有什么問題往往可以當場解決(如退換貨等),這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責任的可能性。
車銷的缺點:
·裝載量預測不準:銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響,很難準確預測今天能賣多少貨,而裝載量太?。ㄖ型疽毓狙b貨)或太大(退庫較多)都會造成人力、物力、時間上的浪費。
·車輛利用率低、進度慢:帶車鋪貨,尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進度,而有時候“白跑”很長時間沒有交易,造成運力浪費。
適用范圍:綜合考慮以上特點,車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大,但鋪貨率提升迅速,日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。
二、電話拜訪
形式:事前建立客戶資料,專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單,交司機送貨。
電話拜訪的優(yōu)點:
·成本低、進度快,一天可拜訪的客戶數(shù)多;
·卡車利用率高,根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。
電話拜訪的缺點:
·不利于溝通
·市場信息采集不方便
·處理客訴不方便
·往往會出現(xiàn)訂單作廢(地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”)
·推銷不直觀(店主沒看到產(chǎn)品),成交率小
適用范圍:對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。