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周茂源:終端掌控的業(yè)務(wù)運作方式
2016-01-20 39644

終端掌控的業(yè)務(wù)運作方式

  一、車銷:

  形式:車銷其實就是撒貨,業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶,現(xiàn)場售貨收款并完成廣宣品張貼,產(chǎn)品陳列,客訴處理等一系列工作。

  車銷的優(yōu)點:

  ·銷售成交率高:零店店主看到產(chǎn)品實物,又可以當場卸貨、結(jié)款、完成交易,進貨意愿往往比較高。

  ·易管理:訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代(往往就是司機本人)完成,責任清晰,客戶非常清楚誰負責和他交易,有什么問題往往可以當場解決(如退換貨等),這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責任的可能性。

  車銷的缺點:

  ·裝載量預測不準:銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響,很難準確預測今天能賣多少貨,而裝載量太?。ㄖ型疽毓狙b貨)或太大(退庫較多)都會造成人力、物力、時間上的浪費。

  ·車輛利用率低、進度慢:帶車鋪貨,尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進度,而有時候“白跑”很長時間沒有交易,造成運力浪費。

  適用范圍:綜合考慮以上特點,車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大,但鋪貨率提升迅速,日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。

  二、電話拜訪

  形式:事前建立客戶資料,專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單,交司機送貨。

  電話拜訪的優(yōu)點:

  ·成本低、進度快,一天可拜訪的客戶數(shù)多;

  ·卡車利用率高,根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。

  電話拜訪的缺點:

  ·不利于溝通

  ·市場信息采集不方便

  ·處理客訴不方便

  ·往往會出現(xiàn)訂單作廢(地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”)

  ·推銷不直觀(店主沒看到產(chǎn)品),成交率小

  適用范圍:對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。

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