分銷渠道突圍－－布局

　　分銷渠道建立的目的就是為了銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)——這是所有企業(yè)的共同愿望。對(duì)于企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源，是形成企業(yè)生態(tài)平衡的基本環(huán)境。沒有了網(wǎng)絡(luò)，再多的資金，再好的產(chǎn)品，再?gòu)?qiáng)的管理，也只是無根的漂萍。在目前的市場(chǎng)中，企業(yè)的分銷渠道布局通常有以下幾種類型：

　　1、四處撒網(wǎng)型。

　　四處撒網(wǎng)就是企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在比較大的范圍內(nèi)，將資源投放到相當(dāng)大的市場(chǎng)區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，建立起覆蓋全區(qū)域的分銷渠道。

　　·優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面比較大，分銷渠道的層次相對(duì)比較復(fù)雜，線路比較多，可以在很短的時(shí)間內(nèi)完成知名度的傳播和市場(chǎng)占有率的上升，有利于品牌的傳播，有利于品牌的活躍表現(xiàn)。

　　·缺點(diǎn)：由于戰(zhàn)線過長(zhǎng)、過寬，分銷渠道的力量不集中，分銷渠道的推廣力度相對(duì)比較弱，也容易暴露分銷渠道的薄弱環(huán)節(jié)，容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。

　　對(duì)于擁有強(qiáng)大資源實(shí)力的企業(yè)來說，四處撒網(wǎng)是一個(gè)良好的選擇；而對(duì)于實(shí)力不是特別強(qiáng)大的企業(yè)來說，應(yīng)該對(duì)四處撒網(wǎng)保持清醒、謹(jǐn)慎的態(tài)度。不然，網(wǎng)撒下去了，不見魚入網(wǎng)，將給企業(yè)造成巨大的負(fù)擔(dān)。

　　2、重點(diǎn)突破型。

　　將目標(biāo)鎖定在一個(gè)或幾個(gè)較小的市場(chǎng)區(qū)域或者對(duì)于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，在該區(qū)域范圍內(nèi)建立起完善的分銷渠道，實(shí)施重點(diǎn)突破，完成區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　·優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)開拓性比較強(qiáng)，可以在短期內(nèi)建成分銷渠道的樣板市場(chǎng)，比較適合實(shí)力較弱，資源有限的企業(yè)，也適合做新產(chǎn)品測(cè)試。

　　·缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)比較狹窄，市場(chǎng)容量有限，容易陷進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，如果因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的中心傾斜過多，將影響企業(yè)的整體市場(chǎng)布局。

　　重點(diǎn)突破是中小企業(yè)常用的分銷渠道建設(shè)策略，也相對(duì)容易奏效。因?yàn)槭袌?chǎng)的力量強(qiáng)弱是衡量網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)弱的標(biāo)準(zhǔn)——寧可做小池塘的大魚，不做大海中的蜉蝣。另外，對(duì)于新品牌，新產(chǎn)品，選擇比較小的區(qū)域做樣板，也是一種明智的選擇。

　　3、游擊蠶食型。

　　由于競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，分銷渠道的資源十分有限，企業(yè)有計(jì)劃、有步驟地將資源分解投放到目標(biāo)市場(chǎng)，采用穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)的分銷渠道建設(shè)策略，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，逐步拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，從點(diǎn)到線，從線到面，形成穩(wěn)固的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

　　·優(yōu)點(diǎn)：比較穩(wěn)健，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地建設(shè)市場(chǎng)，建立分銷渠道，可以合理安排銷售力量 ，可以從容布局。

　　·缺點(diǎn)：市場(chǎng)的推進(jìn)速度比較慢，市場(chǎng)的覆蓋速度比較慢，影響了銷售進(jìn)度，容易被速度快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住弱點(diǎn)。

　　游擊蠶食型是屬于機(jī)會(huì)主義者的策略，比較適合新產(chǎn)品，新品牌，也適合無品牌的銷售模式。游擊蠶食型如果有一定的資源支持，輔以快速的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)的分銷管理，游擊蠶食是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是對(duì)于游擊蠶食型的企業(yè)來說，邊建設(shè)分銷渠道，邊實(shí)施分銷渠道的防御計(jì)劃，建筑防御的市場(chǎng)屏障，以保證自己的成果不被別人占用是很重要的。否則，你蠶食別人的網(wǎng)絡(luò)，別人如果反戈一擊，企業(yè)遭受的打擊是十分沉重的。