卓越銷售人員修煉 【課程對象】企業(yè)銷售一線人員 銷售管理干部 營銷人員 銷售服務(wù)人員 【授課方式】互動討論、實(shí)做實(shí)練、自我提升、案例導(dǎo)入、引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)、講授分析、總結(jié)提高、由淺入深，循序漸進(jìn)，高效參與，，輕松、流暢、實(shí)效、生動 【課程時間】7小時（一天） 【課程大綱】 時 間 主 題 內(nèi) 容 1小時 職業(yè)素養(yǎng)力 ■職業(yè)化的工作方向 1）定位決定地位 2）成長三階：圍人、維人、為人 ■職業(yè)化的工作形象 1）短期靠包裝：美感塑造 A自我塑造三三三原則 B首因效應(yīng)的關(guān)鍵 2）長期靠內(nèi)涵：談吐打造 A談吐三忌 B三招做到好談吐 ■職業(yè)化的工作技能 1）干一行要有一行的樣子 2）五項(xiàng)核心工作性格 ■職業(yè)化的工作心態(tài) 1）ABC情緒理論 2）沒有不可能 3）行動中追求完美 1小時 溝通生產(chǎn)力 ■顧客購買的六大問題與標(biāo)準(zhǔn)化FABE ■人際溝通三個基本原則 1）基本原則：主動 2）基本問題：心態(tài) 3）基本原理：關(guān)心 ■銷售溝通的關(guān)鍵思維 1）直接思維 2）認(rèn)同思維 ■剖析銷售語言的核心點(diǎn) 1）有聲語言 2）有文字語言 3）肢體語言 ■溝通的五個肌肉訓(xùn)練 1）點(diǎn)頭 2）微笑 3）傾聽 4）回應(yīng) 5）做筆記 ■講述：信息描述力訓(xùn)練 1）講夠時間 2）有邏輯順序 3）講述細(xì)節(jié) ■敘述：觀點(diǎn)說服力訓(xùn)練 1）描述完整故事 2）概括明確觀點(diǎn) 3）篩選事實(shí) ■表達(dá)：生動演說力訓(xùn)練 1）肢體語言 2）關(guān)鍵道具 3）生動演繹 ■銷售中不同人際風(fēng)格識別與應(yīng)對技巧 1）活潑型 2）和平型 3）完美型 4）力量型 ■八大話題 2小時 人情練達(dá)力 ■冷讀之術(shù) 1）三大行為：凍結(jié)、逃跑、戰(zhàn)斗 2）銷售冷讀術(shù) A邊緣大腦 B誠實(shí)的腳 C最容易忽視的軀干 D觸手可及的信息 E以手觀人 F神奇的微表情 ■1）三項(xiàng)右腦感性認(rèn)同 A感性溝通 B榮辱與共 C關(guān)系標(biāo)志 2）三項(xiàng)左腦理性策略 A專業(yè)化百問不倒 B標(biāo)準(zhǔn)化流程步驟 C專業(yè)化實(shí)力展示 D左腦歸納與演繹技術(shù)互聯(lián)互通 ■全腦溝通四力 1）主導(dǎo) 2）打岔 3）墊子 4）制約 ■好感延續(xù)與關(guān)系維護(hù) 1）初次見面時 2）討價還價時 3）關(guān)系延續(xù)時 1小時 銷售談判力 ----卓越銷售人員的五項(xiàng)修煉之四 ■談判高手的三大秘密 1）談判高手的個人特點(diǎn) 2）優(yōu)勢談判高手的態(tài)度系統(tǒng)　 3）優(yōu)勢談判高手的信念系統(tǒng)