影響門店銷售的因素及原因分析 營業(yè)目標(biāo)的完成、利潤的最大化是門店管理的終極目標(biāo)。 卓越的團隊建設(shè)是銷售業(yè)績可持續(xù)增長的戰(zhàn)略性保障，而銷售業(yè)績（營業(yè)目標(biāo)的完成）是衡量門店管理好壞的最關(guān)鍵指標(biāo)。在相同的機制體系下，在一定的有效期間內(nèi)，一個門店的銷售業(yè)績做的好不好，就直接反映了這個門店店長的管理能力強不強，團隊建設(shè)、顧客服務(wù)、商品管理、商品陳列等工作做的好不好。 首先，作為店長要從宏觀上了解“影響門店銷售的因素及原因分析”，培養(yǎng)對銷售全局觀的把握。開闊視眼，明確方向，在具體執(zhí)行方面與公司各項體制及營銷決策達成一致步伐，有助于執(zhí)行力的提高，同時也是一種自我營銷管理能力的提高。 影響門店銷售的因素及原因分析 類別 具體因素 原因分析 品牌競爭力 （公司高層，營銷策劃部負責(zé)） 1、品牌感知 顧客對品牌有初步印象，大致知道有這么個品牌，去賣場逛逛也還可以，不逛也行。 2、品牌影響力 顧客對品牌有一定的認識和好感，且在一定范圍內(nèi)有所影響，一想到藥品，就聯(lián)想到去XXX藥店大藥房。 3、品牌驅(qū)動力 顧客被品牌一定程度的潛化，一需求藥品，就有一股驅(qū)動力促使去XXX藥店買藥。 4、品牌忠誠度 消費習(xí)慣已經(jīng)被左右，長期光顧同一品牌，并自動自發(fā)的向其他朋友推薦XXX藥店品牌，個人消費愛好與行為與品牌共成長 門店CI形象 （公司高層，營銷策劃部負責(zé)） 1、門店CI形象標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一 產(chǎn)生感知合力，形成震撼力，易于顧客記憶 2、門店CI形象感染力 第一印象深刻，捕捉顧客眼球。 3、門店CI形象滲透力 成為品牌符號之一，植入人心。 服務(wù)特色 （公司高層，營銷策劃部負責(zé)） 1、商品結(jié)構(gòu)特色 與其他品牌區(qū)隔，向顧客展示其核心需求 2、門店形象特色 與其他品牌區(qū)隔，形成獨特標(biāo)志 3、顧客服務(wù)特色 與其他品牌區(qū)隔，提供特色優(yōu)勢服務(wù)或營銷方式，增加顧客回頭率 4、增值服務(wù)特色 與其他品牌區(qū)隔，提供商品之外的獨有的增值服務(wù)或營銷方式，增加顧客回頭率 5、服務(wù)理念與文化特色 與其他品牌區(qū)隔，提供獨有的服務(wù)理念與文化特色，讓顧客不但消費產(chǎn)品，更消費文化和感受。營造消費氛圍，植入人心。 會員營銷 （公司高層，營銷策劃部負責(zé)） 1、會員發(fā)展與管理 發(fā)展新會員并有效管理 2、會員溝通，營銷渠道建立；提供會員增值服務(wù)；營造會員消費氛圍，建立忠誠會員 顧客意見本、回訪卡、便民服務(wù)卡、短信渠道、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、會員活動等等合理的渠道建立，加強與會員的互動及商訊溝通，提高會員回頭率，培育消費習(xí)慣，提高品牌效應(yīng)。 銷售激勵機制 （公司高層，營銷策劃部負責(zé)） 1、門店激勵方案 激勵門店銷售 2、門店提成獎金方案 激勵門店銷售 3、門店分配機制 激勵門店銷售 4、銷售人才發(fā)展規(guī)劃 留住人才，人盡其才，保障銷售可持續(xù)發(fā)展 商品規(guī)劃與管理 （公司高層，采購部負責(zé)） 1、商品戰(zhàn)略定位 發(fā)展戰(zhàn)略方向決定商品規(guī)劃與執(zhí)行計劃 2、商品品質(zhì) 品質(zhì)是留住消費者的根本 3、中西藥、貴細商品規(guī)劃及采購計劃 核心商品規(guī)劃與有效實施，一定程度上左右門店的銷售。 4、暢銷商品的及時提供 顧客常購買的商品沒有，他下次還來嗎？ 5、滯銷商品的及時處理 合理的庫存處理，抓住銷售的最后時期。 1、新品開發(fā) 抓住市場機會，及時推出有競爭力的新產(chǎn)品滿足顧客的需求。 店址選擇 （公司高層） 1、商圈競爭分析；人流量、消費群體結(jié)構(gòu)分析。 商圈競爭狀況；人流量、消費群體結(jié)構(gòu)影響銷售 人員招聘 （人事行政部 門店人員補充 合理的編制，及時地對門店人員予以補充，補缺正常的人員流失漏洞；并進行合理的人才儲備。可防止銷售業(yè)績下滑。 商品管理 （門店） 1、暢銷商品及時請貨 要主動及時請貨，不要坐等采購部來規(guī)劃，否則影響銷售。 2、滯銷商品及時申請?zhí)幚? 合理的庫存處理，抓住銷售的最后時期。 3、積極配合采購部進行其他商品管理 維持商品合理的供存銷，有利于銷售。 團隊建設(shè) （門店） 1、員工職業(yè)規(guī)劃 讓員工實實在在看到收入提高、晉級發(fā)展的希望。是通過努力能夠?qū)崿F(xiàn)的希望。這樣才有動力才有熱情投入銷售工作中去。 2、員工心態(tài)、行為管理；團隊協(xié)作 培養(yǎng)員工的忠誠度、責(zé)任心、進取心；培養(yǎng)團隊協(xié)作精神，樹立共同目標(biāo)，穩(wěn)定隊伍，有利于整體銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。 3、員工激勵管理 除了公司設(shè)計激勵機制之外，店長是激勵機制的執(zhí)行者，須發(fā)揮激勵機制的功效，須掌握各種激勵技巧與方式，適時對門店員工進行激勵，提高門店工作熱情和士氣，有利于銷售工作的開展。 4、員工培訓(xùn)管理 店長每周定期舉行銷售技巧及產(chǎn)品知識、聯(lián)合用藥的培訓(xùn)，并講究應(yīng)用到實際銷售工作中去，直接影響銷售業(yè)績。 5、新員工管理 新員工的迅速成長，為門店補充新的血液及人才儲備，有利于銷售的可持續(xù)發(fā)展。 6、員工流失管理 通過有效的管理，盡量降低人員流失率，尤其是優(yōu)秀人才。門店大量的人才流失，直接影響銷售業(yè)績。 團隊建設(shè)好壞不但在短期上能影響銷售，長期上更是左右銷售的成敗。團隊建設(shè)是銷售業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性保障。團隊建設(shè)、好的團隊氛圍塑造是店長的核心工作。 基礎(chǔ)管理 1、排班管理 合理的排班有利于促進門店銷售 2、賣場管理 賣場形象及氣氛管理有利于吸引顧客 3、促銷管理 促銷活動的有效執(zhí)行有利于促進門店銷售 4、陳列管理 突出暢銷商品、季節(jié)性、方便選購；豐滿的商品陳列有利于促進銷售。 5、投訴管理 及時妥善地處理投訴，讓顧客滿意，有利于增加顧客回頭率。 以上是影響銷售的內(nèi)部因素：體制及管理等；如下是影響門店銷售的外部市場因素。 1、商圈競爭對手動態(tài)變化 2、商圈環(huán)境等客觀因素動態(tài)變化 3、商圈人流量、消費者需求動態(tài)變化 4、自然環(huán)境天氣等動態(tài)變化 5、商圈政策動向