《賣好處不要賣產(chǎn)品》課程大綱 　 每個(gè)從事銷售的人都在忙碌，都在思考，都渴望成功！可成功 的永遠(yuǎn)是少數(shù)；道理誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)明白：三流銷售賣價(jià)格，二流銷售賣服務(wù)，一流銷售賣什么呢？答案不一定是唯一的，但一定要實(shí)用的！我們從現(xiàn)在要開(kāi)始學(xué)會(huì)：少談技巧，返樸歸真，踏踏實(shí)實(shí)地賣好處吧！ 第一篇　參透銷售的真正內(nèi)涵 銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。 銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。 我們要明白：顧客要的到底是什么？?jī)r(jià)值 品位 利益 感覺(jué) 當(dāng)銷售人員出現(xiàn)在顧客面前，顧客通常會(huì)有以下疑問(wèn)：　 (1)我為什么要聽(tīng)你說(shuō)？　 (2)你要說(shuō)什么？　 (3)這到底對(duì)我有什么好處？　 (4)誰(shuí)也是這么說(shuō)的？　 (5)誰(shuí)也是這么做了？　 我們要做的：做好人　賣好貨 第二篇　　“人”的好處——銷售中的溝通藝術(shù) 讓顧客一看到你就快樂(lè)！我們應(yīng)該做什么？ 同理心訓(xùn)練——取悅顧客的武器 管好自己的嘴——顧客溝通六問(wèn)技術(shù) 第三篇　“產(chǎn)品”的好處——撥動(dòng)顧客心弦的秘器 顧客購(gòu)買心理分析 成功銷售四問(wèn)： 1我在賣什么？ ２顧客為什么要向我購(gòu)買？ ３　顧客購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)力何在？ ４　誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ FABE的升級(jí)版話術(shù) 介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng) 第四篇　心悅誠(chéng)服——解決顧客的心病 想顧客之所想——迎合顧客期待 急顧客之所急——放下顧客包袱 憂顧客之所憂——解除顧客抗拒 第五篇　皆大歡喜——雙贏的結(jié)果 常規(guī)成交方法 情感成交方法