《賣好處不要賣產(chǎn)品》課程大綱 　 每個(gè)從事銷售的人都在忙碌，都在思考，都渴望成功！可成功 的永遠(yuǎn)是少數(shù)；道理誰都會聽明白：三流銷售賣價(jià)格，二流銷售賣服務(wù)，一流銷售賣什么呢？答案不一定是唯一的，但一定要實(shí)用的！我們從現(xiàn)在要開始學(xué)會：少談技巧，返樸歸真，踏踏實(shí)實(shí)地賣好處吧！ 第一篇　參透銷售的真正內(nèi)涵 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 我們要明白：顧客要的到底是什么？價(jià)值 品位 利益 感覺 當(dāng)銷售人員出現(xiàn)在顧客面前，顧客通常會有以下疑問：　 (1)我為什么要聽你說？　 (2)你要說什么？　 (3)這到底對我有什么好處？　 (4)誰也是這么說的？　 (5)誰也是這么做了？　 我們要做的：做好人　賣好貨 第二篇　　“人”的好處——銷售中的溝通藝術(shù) 讓顧客一看到你就快樂！我們應(yīng)該做什么？ 同理心訓(xùn)練——取悅顧客的武器 管好自己的嘴——顧客溝通六問技術(shù) 第三篇　“產(chǎn)品”的好處——撥動(dòng)顧客心弦的秘器 顧客購買心理分析 成功銷售四問： 1我在賣什么？ ２顧客為什么要向我購買？ ３　顧客購買產(chǎn)品的動(dòng)力何在？ ４　誰是我的競爭對手？ FABE的升級版話術(shù) 介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng) 第四篇　心悅誠服——解決顧客的心病 想顧客之所想——迎合顧客期待 急顧客之所急——放下顧客包袱 憂顧客之所憂——解除顧客抗拒 第五篇　皆大歡喜——雙贏的結(jié)果 常規(guī)成交方法 情感成交方法