課程概況： 俗話說，他山之石，可以攻玉。百年跨國外企可口可樂公司在品牌經(jīng)營、市場經(jīng)營、通路管理、終端管理、競爭戰(zhàn)略、危機(jī)管理、流程管理、績效管理、人才管理、文化宣導(dǎo)等多個(gè)領(lǐng)域都是飲料食品行業(yè)乃至整個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的楷模，它的先進(jìn)思想和理念引領(lǐng)著這艘超級(jí)航母走過了百年，如今，還要繼續(xù)往前…… 本系列課程就是根據(jù)可口可樂中國飲料有限公司及其裝瓶集團(tuán)在中國市場10多年的實(shí)踐，并結(jié)合授課老師任職于可口可樂（中國）飲料有限公司10多年間的心得感悟總結(jié)而成，對(duì)于廣大的消費(fèi)品企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品企業(yè)具有相當(dāng)?shù)膶?shí)用價(jià)值和借鑒意義。 現(xiàn)代市場爭霸戰(zhàn)，都聚焦在零售終端，掌握了零售通路的話語權(quán)，就贏得了這場商戰(zhàn)的勝利。本課程通過對(duì)通路的深刻解析，讓學(xué)員對(duì)零售通路有更深切的洞察，以作出更為有效的通路行銷決策，包括但不限于銷售產(chǎn)品組合策略、促銷推廣策略。 課程亮點(diǎn)： 1. 利用通路沙盤演練游戲讓學(xué)員真切感悟到 ①零售終端的重要性；②準(zhǔn)確、完整、及時(shí)的信息反饋的重要性；③分工協(xié)作與流程順暢的重要性； 2. 提出同時(shí)從“消費(fèi)者”、“生產(chǎn)廠商”、“客戶本身”三個(gè)維度深刻理解通路的任務(wù)與角色，以此來引導(dǎo)一切的通路行銷決策； 3. 通過手雷的故事，讓學(xué)員感悟“明確目的”的深遠(yuǎn)意義； 4. 引入PITA公式，提升學(xué)員有針對(duì)性地設(shè)計(jì)有效的促銷活動(dòng)方案的能力； 5. 面對(duì)銷售壓力，眾多企業(yè)把全部產(chǎn)品視為“必備產(chǎn)品”推向客戶，以達(dá)成銷售目標(biāo)，本課程卻反向提出對(duì)不同通路客戶的“必不備產(chǎn)品”的概念，引導(dǎo)學(xué)員思考“必不備產(chǎn)品”對(duì)利潤達(dá)成的利弊影響； 6. 不少企業(yè)效仿可口可樂做終端生動(dòng)化，但只是形似，本課程提出生動(dòng)化I.P.P.的理念和可見庫存的思想，讓學(xué)員真正理解生動(dòng)化的內(nèi)涵； 課程收益： 1. 了解和感悟零售終端在通路中的重要性 2. 加深和掌握對(duì)主要通路的洞察 3. 通過PITA的應(yīng)用，掌握促銷活動(dòng)的有效性 4. 了解不同通路的深層次生動(dòng)化的內(nèi)容 課程大綱： 第一單元：通路概述 1.1 通路的定義 1.2 游戲：通路訂單沙盤模擬（分組做，不同層次的學(xué)員，游戲難度不一樣） 1.3 沙盤演練感悟簡報(bào) （各組派一代表做簡報(bào)） 1.4 牛鞭效應(yīng)介紹 第二單元：對(duì)主要通路的洞察 2.1 對(duì)超市、賣場的洞察 2.2 對(duì)傳統(tǒng)食雜店的洞察 2.3 對(duì)大學(xué)的洞察 2.4 對(duì)網(wǎng)吧或和便利店的洞察 第三單元：PITA公式及其應(yīng)用 3.1 PITA公式介紹 3.2 PITA在促銷活動(dòng)中的應(yīng)用 第四單元：終端生動(dòng)化 4.1. 影響銷量的生動(dòng)化三要素：I.P.P. 4.2. 不同通路的產(chǎn)品組合 4.3. 各種產(chǎn)品在不同通路上的角色與定位 4.4. 可見庫存的效用 4.5. 價(jià)格溝通 4.6. 貨架陳列的3A原則與3E目標(biāo) 睿遠(yuǎn)中國 垂詢熱線： （86） 1380 9779 385 電子郵箱：Kelly_wen@think-ahead.com.cn