本文摘錄自本人遠(yuǎn)程著作《賣什么也別賣東西》升級(jí)版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)及省城書店有售！

【關(guān)注王建四親自管理的公眾微信：WJSTEAM,每天向王建四老師學(xué)習(xí)如何賣衣服】

各位，我們老板為什么要開店？您可能會(huì)說：想賺錢嘛。

那請(qǐng)問，我們身邊是賺錢的店多還是不賺錢的店多？您可能會(huì)說：不賺錢開什么店呀。

是的，不賺錢開什么店呀，那再請(qǐng)問您，是賺大錢的多還是賺小錢的多？您可能會(huì)說：當(dāng)然是賺小錢的多了。

那各位，您想賺大錢嗎？您可能會(huì)說：廢話，誰不想賺大錢呀。可問題是應(yīng)該怎樣才能賺到大錢呢？提升營業(yè)業(yè)績(jī)可以賺大錢嗎？不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的成本費(fèi)用實(shí)在太高了，如果我們的東西以很低的折扣賣出去，可能忙活半天后發(fā)現(xiàn)所剩的并不多。那降低成本費(fèi)用可以賺大錢嗎？也不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的貨品、房租、工資及管理費(fèi)用不漲就不錯(cuò)了，已經(jīng)沒有多少降的空間，那我們應(yīng)該怎么做呢？

根據(jù)本人對(duì)中國服飾賣場(chǎng)近十年的研究和理解，我個(gè)人認(rèn)為：誰可以把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久，誰就可以賺更多的錢。

但另一方面我們發(fā)現(xiàn)，而今的顧客經(jīng)受多年的市場(chǎng)教育，他們已經(jīng)越來越理智了，也越來越聰明了。如果我們還停留在過去的能力狀態(tài)，我們的心態(tài)依然沒有任何變化，那我們憑什么把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久？我們憑什么可以賺到顧客更多的錢呢？

由于篇幅的原因，這里，我想與各位分享一下如何把東西賣得更多，至于如何賣得更貴及賣得更久我會(huì)在后面章節(jié)與各位分享。

各位，在房租、固定工資及管理費(fèi)用基本不變的情況下誰可以把東西賣得更多誰就可以賺到更多的錢。那如何把東西賣得更多呢？我的建議是做好如下四個(gè)細(xì)節(jié)：提升進(jìn)店數(shù)、試穿率、客單價(jià)、成交率。

各位，我們都知道1X1X1X1X1=1,我們以這四個(gè)細(xì)節(jié)為基準(zhǔn)，如果我們?cè)诿總€(gè)細(xì)節(jié)上提升10%的成功率，最后發(fā)現(xiàn)1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是說如果每個(gè)環(huán)節(jié)我們提高一點(diǎn)點(diǎn)，最后我們的銷售業(yè)績(jī)提升了46%，那如果我們每個(gè)環(huán)節(jié)提升20%呢？業(yè)績(jī)?cè)缇头艘环恕Ｋ?，不要一開始就以為業(yè)績(jī)翻番不可能，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟堰@四個(gè)環(huán)節(jié)做好。

第一件事：提升有效進(jìn)店數(shù)

一個(gè)店鋪是否真正有競(jìng)爭(zhēng)力，不用看他生意好的時(shí)候如何賺錢，因?yàn)樯夂玫臅r(shí)候，每個(gè)店都賺錢，根本看不出高低之分，而應(yīng)該看他生意不好的時(shí)候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。其實(shí)，越是生意不好的時(shí)候，越是店里沒人的時(shí)候，越應(yīng)該是我們最忙的時(shí)候，這樣才可以吸引顧客進(jìn)店。那我們到底應(yīng)該忙什么呢？我認(rèn)為一定要努力去做一些與營業(yè)相關(guān)的事情，要處在工作的狀態(tài)，比如打掃衛(wèi)生，做貨品整理，做門店陳列等。這樣，顧客從外面看到店員忙碌的樣子，就會(huì)感覺這個(gè)店生意不錯(cuò)，自然就會(huì)吸引顧客進(jìn)來，當(dāng)顧客進(jìn)店后，我們?cè)購氖诸^正在進(jìn)行的工作轉(zhuǎn)移到接待顧客上來也會(huì)顯得更自然。

另外，除了找一些與營業(yè)相關(guān)的事情來做之外，此時(shí)，我認(rèn)為店長(zhǎng)一定要去做一件事情，那就是組織店員學(xué)習(xí)充電，尤其是貨品知識(shí)及導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀冎溃绞沁M(jìn)店顧客少的時(shí)候，越需要提高我們每一單的接待質(zhì)量，提高成交率，只有如此，才能保證店鋪業(yè)績(jī)不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進(jìn)店，導(dǎo)購一問三不知，也抓不住機(jī)會(huì)。

各位，那顧客進(jìn)店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么？許多朋友可能會(huì)說：打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導(dǎo)購，只要看到顧客進(jìn)來，要不就是表現(xiàn)得過于熱情，恨不得沖上去抱著人家親兩口，要不就開始喋喋不休地說起來了，直到把顧客說出去，甚至說死。他們以為顧客進(jìn)來就一定會(huì)買東西，所以，他們說不了上句話就會(huì)開始介紹東西或者詢問顧客要買什么東西，其實(shí)，這樣特別容易招致顧客抗拒。

所以說，招呼顧客雖然時(shí)間很短，并且看似也很簡(jiǎn)單，但我們有很多導(dǎo)購連這些最簡(jiǎn)單的事情都做不好。那我們應(yīng)該怎么做呢？其實(shí)，這個(gè)時(shí)候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導(dǎo)購可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西，也可以尋找顧客需求點(diǎn)給顧客提供幫助，還可以通過提問讓顧客參與到與導(dǎo)購的銷售面談中來。 

第二件事：提升顧客試穿率

各位，您去逛街，看到一款衣服覺得好看，于是也不試穿就決定買下。請(qǐng)問，您平時(shí)是這樣買衣服的嗎？如果不是，那我想告訴您，其實(shí)９９％以上的顧客在購買時(shí)也如此，他們總喜歡充分體驗(yàn)并確信產(chǎn)品適合自己后才購買?？墒俏覀冇胁糠謱?dǎo)購對(duì)介紹產(chǎn)品樂此不疲，卻唯獨(dú)缺乏引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的意識(shí)，他們只顧自己滔滔不絕地對(duì)顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷”，讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離，結(jié)果距離有了，美卻沒了，最后，商品銷售成功率降低了，店鋪業(yè)績(jī)也自然就下降了。

其實(shí)，根據(jù)我對(duì)顧客心里的研究，顧客并不喜歡只是一味地聽導(dǎo)購講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺這件物品，所以導(dǎo)購在與顧客做了前期的需求溝通后，應(yīng)該主動(dòng)自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客的需求和問題簡(jiǎn)潔地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，只有顧客體驗(yàn)得越多，顧客對(duì)產(chǎn)品的感情才會(huì)越深。

所以，如果您不想讓顧客那么快走掉，如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品，如果您想讓顧客寧愿花更高的價(jià)格也要購買我們的東西，那作為店鋪銷售人員，您應(yīng)該清楚，如果顧客還沒有試穿我們的服飾，此時(shí)無論顧客提出什么問題，您需要做的都是：處理完問題后立即主動(dòng)推介并引導(dǎo)體驗(yàn)。并在引導(dǎo)試穿的時(shí)候一定要自信。

 第三件事：提升每一次客單價(jià)

各位，如果顧客穿一雙拖鞋來買西褲，您覺得要把西褲賣出去容易嗎？如果現(xiàn)在把他的拖鞋脫下?lián)Q上皮鞋，是不是把西褲賣出去會(huì)更容易？說不定顧客還有可能把皮鞋也一起買走呢。各位，發(fā)現(xiàn)沒有，由于我們做成套銷售，不僅提升了西褲賣出去的概率，而且還提升了皮鞋銷售出去的概率，自然就提升了客單價(jià)。

我認(rèn)為，成套銷售對(duì)于單店業(yè)績(jī)提升的幫助不僅直接而且快速，并且掌握起來也相對(duì)簡(jiǎn)單。關(guān)鍵是首先一定要認(rèn)識(shí)到成套銷售的重要作用，每個(gè)導(dǎo)購都要樹立對(duì)每個(gè)顧客做成套銷售的意識(shí)。

成套銷售確實(shí)是提升門店業(yè)績(jī)的快速捷徑。在使用該方法的過程中，遇到問題也是難免的。導(dǎo)購要學(xué)會(huì)解決問題，而切不可以因?yàn)榭赡軙?huì)引起一起麻煩，就消極回避成套銷售，否則我們失去的可能就是讓門店業(yè)績(jī)提升10％的機(jī)會(huì)，而這10％是可以很容易爭(zhēng)取到的，只要我們?cè)谧鎏卒N的時(shí)候多一點(diǎn)意識(shí)。

成套銷售的意識(shí)固然很重要，但選擇什么的東西來做成套銷售更關(guān)鍵。記得有一位導(dǎo)購確實(shí)也有成套銷售意識(shí)，但是在我買襯衣時(shí)，他向我成套推薦的產(chǎn)品居然是一套西服。也有的導(dǎo)購向我推薦褲子、皮帶之類的。這樣的成套銷售是否合適呢？成功率會(huì)高嗎？一般來說，成套銷售在選擇何種產(chǎn)品來搭配的時(shí)候，可以從以下兩個(gè)方面來考慮。首先成套銷售一定要選擇相互關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的搭配品，選擇做搭配性的附加銷售時(shí)，首先就要考慮到其是否關(guān)聯(lián)并且令彼此增輝。其次，產(chǎn)品價(jià)格遞減原則，向顧客推薦成套銷售的產(chǎn)品時(shí)要遵循價(jià)格遞減原則。如果顧客花３０００塊買一套西服，導(dǎo)購給他搭配一條３００塊的領(lǐng)帶，只要領(lǐng)帶真的可以令西裝的穿著效果更好，顧客相對(duì)更容易接受。如果反過來，則顯得太唐突，顧客接受的概率也不高。

除了要有成套銷售的意識(shí)，并且選擇正確的產(chǎn)品來做成套銷售以外，選擇合適的時(shí)機(jī)給顧客做成套銷售更為重要。如果時(shí)機(jī)不當(dāng)，就容易被顧客拒絕。

一般而言，成套銷售的時(shí)機(jī)選擇原則為：用隱私性物品做成套銷售時(shí)，應(yīng)該在顧客進(jìn)試衣間之前給顧客；用配飾性物品做成套銷售時(shí)，則應(yīng)該在顧客走出試衣間后看到自己整體形象前給顧客。根據(jù)這兩個(gè)原則，如果要給顧客搭配裙子、褲子等隱私性產(chǎn)品，應(yīng)該在進(jìn)試衣間前；而給顧客搭配領(lǐng)帶、箱包、帽子、手鏈、圍巾等配飾時(shí)，則可以在顧客出了試衣間但還沒有站到鏡子前面的時(shí)候給他。為了鼓勵(lì)顧客做成套搭配，在與顧客溝通的時(shí)候一定要減輕顧客壓力，讓顧客感覺不買也沒關(guān)系。【

 第四件事：提升你的成交率

銷售的過程就像一場(chǎng)接力比賽，而簽單就是接力比賽的最后一棒，這一棒跑得太早則可能接不上棒，如果跑得太晚就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)影響成績(jī)，所以有經(jīng)驗(yàn)的選手都會(huì)在接棒時(shí)機(jī)的“火候點(diǎn)”上反復(fù)演練。如果過早提出簽單要求，就會(huì)給簽單帶來阻力，甚至顧客的拒絕?？扇绻e(cuò)過了簽單的瞬間“火候點(diǎn)”，就可能節(jié)外生枝。所以有效把握簽單時(shí)機(jī)點(diǎn)就顯得特別關(guān)鍵。

那到底何為簽單的最佳火候點(diǎn)呢？根據(jù)我對(duì)中國零售門店成交過程的長(zhǎng)期觀察和研究，我總結(jié)了一個(gè)句話，這句話就是：當(dāng)處理完顧客關(guān)心的“核心問題”后立即提問確認(rèn)，只要顧客沉默3秒鐘左右，立即開單走人。這個(gè)顧客關(guān)心的核心問題一般都是顧客提出來的價(jià)格問題、質(zhì)量問題及服務(wù)承諾等方面，一旦這些問題我們處理好后，一定要提問確認(rèn)一下，提問確認(rèn)是為接下來開單營造一個(gè)氛圍。比如“您覺得呢”或者“您說是不是”等等，只要顧客默認(rèn)了，我們就可以為接下來的開單發(fā)力了。

虧本一定有原因，賺錢一定有方法，不要以為提升門店業(yè)績(jī)，把東西賣得更多，甚至業(yè)績(jī)翻番不可能。只要門店做好銷售中四個(gè)環(huán)節(jié)，哪怕每天每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，最后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)績(jī)提升了一大塊。這一點(diǎn)，我的許多學(xué)員及讀者，利用我的三本書籍及書籍上所講授的方法正在實(shí)踐，并且實(shí)踐已經(jīng)證明了，提升單點(diǎn)業(yè)績(jī)其實(shí)沒有你想象的那么難。

各位，既然沒人都已經(jīng)做過了，并且成功了，為什么你不愿意嘗試一下呢？各位，你會(huì)去嘗試嗎？

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