1、什么是終端掌控 通過建立、培訓及管理業(yè)務團隊，按照微觀運營要求標準，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級的過程，使我們在完美終端內(nèi)占有率達到第一。 2、什么是終端開發(fā) 就是把新客戶發(fā)展成本品啤酒客戶的行動。 新客戶包括： a、有潛力銷售，但是現(xiàn)在未銷售本品的客戶 b、未達到“雙品”進店（AB類終端“三品”進店）的餐飲終端 3、什么是終端升級 從空白終端提升到完美終端的過程。 分為 “有效鋪貨終端—有效銷售終端—活躍終端—完美終端”四個階段。 有效鋪貨終端：雙品進店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫存； 有效銷售終端：不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關系，有高質(zhì)量的配送； 活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關鍵人良好溝通的客情關系，有全部生動化布置，有高質(zhì)量的配送； 完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除競品達到專賣，有與全面關鍵人良好的客情關系；有完美的終端個性化布置，有高質(zhì)量的配送。 終端升級執(zhí)行標準： S-1：空白點，無本品售賣。 S0：僅僅有本品售賣，其它尚沒有開展。 S1：品項、價格和生動化方面做到以下： ① A/B/C/D類終端產(chǎn)品組合符合要求。 ② A/B/C/D類終端進店和零售價格符合要求。 ③ 生動化達標：吧臺陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置工作可以讓消費者感受到。 S2：①品項組合、價格符合要求。 ②完美生動化，即終端表現(xiàn)不差于其它競品。 ③本品在終端的銷量占有率30%以上。 S3：完全執(zhí)行指定品項、價格、完美生動化四項達標、銷量占有率80%以上 4、終端盤點 ² 為什么要做終端盤點？ 為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場容量、競爭現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應該有多少個定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類的多少家終端，并最終為制定4ps戰(zhàn)術、銷售目標和編制組織架構(gòu)做支持。 ² 終端盤點基本要求是什么？ 終端盤點行動要求在區(qū)域內(nèi)對所有終端進行無遺漏清點，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。 5、終端分類 餐飲終端：10個包廂以上稱A類，4-9個包廂稱B類，1-3個包廂及稱C類；沒有包廂的稱為D類。 夜場終端：又分KTV和酒吧，容量500箱/月以上為A類，200-500箱/月的為B類，200箱以下的C類； 商超：大型超市5000平方以上稱KA，800-5000平方稱A類終端，800平方以下的超市（門店）稱B類終端，社區(qū)便利店稱C類終端。 士多：月銷量100箱以上的為A類；30-100箱為B類；30箱以下為C類。 6、終端生動化達標 A、什么是生動化： 利用符合消費者需求的恰當?shù)漠a(chǎn)品，以恰當?shù)膬r格和數(shù)量，在恰當?shù)膱鏊x擇恰當?shù)臅r機，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費者關注，刺激消費者購買欲望，最終促成消費購買，實現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過程。 B、生動化基本要求： ² 生動化達標：業(yè)務代表進店后，圍繞：“吧臺陳列”、“冰箱/冰柜陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項展開工作，并可讓消費者感受到工作效果。 ² 完美生動化：上述四項的終端表現(xiàn)均不差于其他競品。 7、終端客情升級 ² 關鍵人是誰？ 一般意義的“終端關鍵人”指能對店內(nèi)進貨、促銷合作等進行最終決策的人，通常是終端老板。 廣義的關鍵人包括：關鍵意見領袖（老板）、促銷關鍵人（分管副總、經(jīng)理）、生動化關鍵人（酒水員、吧員）、訂單補貨關鍵人（倉庫員、酒水員）、直接銷售關鍵人（領班、服務員）。 ² 客情升級步驟 關鍵人角度： 不認識→知道是哪個公司的業(yè)務人員→知道業(yè)務人員的名字→見面熱情相待→關系緊密，無話不談 8、終端庫存占比提升 在正常銷售情況下，終端銷售場所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端庫存，終端庫存長期超過競品有利于占有率提升。終端庫存增加可以通過業(yè)代每次拜訪時“推薦訂單”實現(xiàn)，繼而形成習慣和約定； 推薦訂單標準：A類終端“三品”各30箱以上；B類終端至少“雙品”各20箱以上；C類終端“雙品”各10箱以上；專場或鎖定場所加倍； 推薦定單前首先把冰凍設施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦定單補貨。 9、終端銷量占比 ² 什么是終端銷量占比？ 是指在一個終端里的固定周期里，本品占其啤酒總銷量的比例 ² 終端銷量占比提高對我們有什么好處？ 終端銷量占比提高了，就說明本品在這個終端店里的銷售情況比過去更好了，在終端整體銷量不降的情況下銷量得到了提升。 終端銷量占比提高的終端數(shù)量越多，說明我們區(qū)域市場份額整體提升，反之則降低。 ² 怎樣獲得終端銷量占比數(shù)據(jù)？ n 通過合作二批出貨單“本品留存聯(lián)”獲得。 n 通過終端進貨記錄獲得。 n 通過終端關鍵人口說獲得。