銷售服務(wù)流程及技能訓(xùn)練大綱 對象：銷售代表、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷人員、導(dǎo)購、門店銷售人員 內(nèi)容大綱： 一、正確認識“銷售服務(wù)”，確立正確的人生規(guī)劃路線 二、欣賞小品《賣拐》，感受銷售服務(wù)流程 三、銷售服務(wù)流程介紹 1、事前準備 事前準備是基礎(chǔ)。 了解產(chǎn)品知識； 了解公司政策； 了解顧客類型； 了解銷售本身。 2、激活積極心態(tài) 態(tài)度決定一切。 積極——消極 事業(yè)——工作 3、與客戶建立信賴感 信賴是達成銷售的最重要條件。 專業(yè)形象； 商務(wù)禮儀； 學(xué)會聆聽； 問話技巧。 4、了解客戶需求 銷售的結(jié)果是滿足需求，銷售的前提是了解需求。 什么是銷售？ 什么是需求？ 分析需求三工具。 5、塑造產(chǎn)品/服務(wù)價值 產(chǎn)品價值最大化。 人們真正購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購買其帶來的好處及感覺。 一個工具：FABE 一個公式：有效的價值呈現(xiàn)=主張＋特征＋益處＋確認 6、競爭對手分析 不批評、只分析。 競爭對手分析方法。 7、解除反對意見 在怪物長大之前，把他干掉。 異議的產(chǎn)生； 異議的分類； 異議的處理。 8、勇于成交 爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動！ —— 喬●吉拉德 成交技巧1、2、3、4、5…… 9、請客戶轉(zhuǎn)介紹 擴大銷量。 客戶轉(zhuǎn)介紹八技巧。 10、售后服務(wù) 上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 ——李嘉誠