商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員全面提升訓(xùn)練營(yíng) 培訓(xùn)概要 導(dǎo)購(gòu)人員，站在產(chǎn)品銷(xiāo)售的最前沿，可以說(shuō)是現(xiàn)在商場(chǎng)的先鋒軍、敢死隊(duì)。每天面對(duì)的是形形色色的顧客，并不理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，刁難的質(zhì)疑責(zé)問(wèn)。一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，需要豐富的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的技能，更需要良好的心態(tài)。 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)將結(jié)合學(xué)員文化水平以及工作經(jīng)驗(yàn)等情況，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員的主動(dòng)參與性，并挖掘優(yōu)秀學(xué)員潛在優(yōu)勢(shì)。 采取“老師講授+學(xué)員互動(dòng)討論+案例講解+個(gè)人演練+老師點(diǎn)評(píng)+學(xué)員體會(huì)分享”的的模式。使課堂所學(xué)真正深入每個(gè)在場(chǎng)學(xué)員內(nèi)心，并通過(guò)實(shí)際案例分享，直接用于日常工作。做到學(xué)完就能用上，用上就有效果，有效就有業(yè)績(jī)。 培訓(xùn)對(duì)象 服裝、服飾、家電等企業(yè)或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員。 內(nèi)容大綱 模塊一：導(dǎo)購(gòu)及相關(guān)人員工作心態(tài)與文化 說(shuō)明：該部分內(nèi)容，結(jié)合學(xué)員年齡、性別分布比例，借助幻燈片“面臨30歲的思考”，引出人生成功事業(yè)成功的話題，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)員改變心理舒適區(qū)，提升拼搏斗志。為后續(xù)內(nèi)容開(kāi)展，做好鋪墊。 Step1. 導(dǎo)購(gòu)工作心態(tài)導(dǎo)出：面臨三十歲的思考——一生需要多少錢(qián)？認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)人生成功的途徑。 Step2. 明確事業(yè)成功的三大要素：知識(shí)、技能、態(tài)度。 Step3. 探討事業(yè)成功的基石，把握成功的努力方向。 模塊二：導(dǎo)購(gòu)工作通用流程及相關(guān)技能點(diǎn) 說(shuō)明：依托導(dǎo)購(gòu)人員的通用工作流程，分解每個(gè)階段具體工作要求細(xì)節(jié)與技能。通過(guò)講解后的現(xiàn)場(chǎng)演練，以及結(jié)合企業(yè)實(shí)際產(chǎn)品情況，形成一套適合企業(yè)的自有的流程和導(dǎo)購(gòu)技能范本。 Step1. 準(zhǔn)備： 1) 早上醒來(lái)第一件事，自我激勵(lì)，以飽滿狀態(tài)投入一天的工作； 2) 熟悉掌握產(chǎn)品知識(shí)，面對(duì)顧客才會(huì)從容自信； 3) 練好兩套顧客親和力必殺技——贊美與微笑； 4) 營(yíng)造融洽氣氛，歡迎顧客光臨； 5) 接待顧客注意事項(xiàng)。 Step2. 了解顧客需求 1) 人類(lèi)行為的一個(gè)根本動(dòng)機(jī)； 2) 顧客購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)主要?jiǎng)右颍? 3) 顧客消費(fèi)的八大心理； 4) 了解顧客需求的邏輯路線：產(chǎn)品特征——能夠滿足的顧客需求——設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品滿足顧客需求的方案——通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)顧客自己說(shuō)出需求。 Step3. 推介產(chǎn)品、促成交易 1) 利用FAB法則，進(jìn)行產(chǎn)品推介的具體操作路徑： a) 企業(yè)系列產(chǎn)品特征羅列分享 b) 每條產(chǎn)品特征優(yōu)點(diǎn)與利益點(diǎn)挖掘 c) 設(shè)計(jì)利益點(diǎn)與顧客需求對(duì)節(jié)點(diǎn) d) 現(xiàn)場(chǎng)演練，達(dá)到熟練掌握，靈活應(yīng)用。 2) 適時(shí)排除顧客異議。 a) 正確認(rèn)識(shí)顧客提出的異議 b) 處理顧客異議的四大常用技巧：忽視法、補(bǔ)償法、問(wèn)詢法、“是的…如果…”法。 c) 具體常見(jiàn)顧客異議羅列，并匯總分析處理策略及應(yīng)對(duì)話術(shù)。 3) 判別交易信號(hào)，及時(shí)促成交易。 a) 識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：顧客表情、顧客的對(duì)話 b) 六種促成交易方法：假定購(gòu)買(mǎi)法、選擇法、結(jié)果指出法、最后王牌法、誘導(dǎo)暗 示法、累計(jì)決定法。 c) 成功交易應(yīng)注意的事項(xiàng)。 Step4. 售后服務(wù) 1) 售后服務(wù)的目的：客戶轉(zhuǎn)介紹、提高客戶忠誠(chéng)度 2) 售后服務(wù)的技巧：電話、短信、郵件、增值服務(wù)、打折信息等。 模塊三：顧客常見(jiàn)經(jīng)典問(wèn)題處理策略及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)研討 說(shuō)明：該部分內(nèi)容是針對(duì)模塊二中，step3顧客異議處理等內(nèi)容，結(jié)合學(xué)員提交的日常工作常見(jiàn)問(wèn)題，并參照行業(yè)特性予以分類(lèi)分析，并給出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)話術(shù)。直接用于日常工作，提升導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)。 Group1. 如何處理與顧客的關(guān)系 Group2. 如何處理服裝的穿著問(wèn)題 Group3. 如何處理服裝的品牌/品質(zhì)問(wèn)題 Group4. 如何處理顧客的價(jià)格異議 Group5. 如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問(wèn)題 Group6. 如何處理顧客的投訴問(wèn)題 模塊四：導(dǎo)購(gòu)人員的財(cái)、物管理 說(shuō)明：參照行業(yè)通用做法，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有規(guī)定，是學(xué)員基本掌握對(duì)商品和財(cái)務(wù)的管理。提升學(xué)員對(duì)公司財(cái)物的責(zé)任心，培養(yǎng)學(xué)員的利潤(rùn)意識(shí)，以及管理方法。 1. 商品的管理 1) 商品管理三原則：商品為先、商品齊全、商品優(yōu)選； 2) 商品的配置與陳列：排列面、暢銷(xiāo)品保護(hù)、利潤(rùn)商品控制、用好《配置表》； 3) 加強(qiáng)商品的庫(kù)存管理，提高存貨回轉(zhuǎn)率； 4) 商品的鮮度管理：表面干凈，包裝完整，環(huán)境配合； 5) 商品的盤(pán)點(diǎn)與理貨。 2. 財(cái)務(wù)管理：固定資產(chǎn)、費(fèi)用、促銷(xiāo)、貨品、銷(xiāo)售收入。