中小企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中,對(duì)企業(yè)管理的要求以及對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的要求越來(lái)越高。但現(xiàn)實(shí)情況是企業(yè)中層和基層管理者的成長(zhǎng)速度往往跟不上企業(yè)發(fā)展的速度,也跟不上高層管理者的成長(zhǎng)速度,更跟不上企業(yè)家的思維。因而,如何促進(jìn)企業(yè)員工的成長(zhǎng),提升員工的能力,成為中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要課題。為幫助企業(yè)解決這一問(wèn)題,支持企業(yè)團(tuán)隊(duì)的快速成長(zhǎng),和君咨詢推出銷售教練課程。
銷售教練課程的推出,為我們打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)提供了可能。我們希望通過(guò)本課程,為中國(guó)眾多的中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與打造提供專業(yè)化的教練與輔導(dǎo)。本課程與普通培訓(xùn)的區(qū)別,主要體現(xiàn)于以下兩個(gè)方面:
一是內(nèi)容與理念方面,我們認(rèn)為,銷售人員的技巧只是銷售成功的一個(gè)方面,而且是不太重要的那一個(gè)方面,而基于銷售流程的銷售基本動(dòng)作與基本技能,則是銷售人員應(yīng)首先掌握的能力。
二是培訓(xùn)方式方面,我們認(rèn)為,講師講授只是傳授知識(shí)的方法,而能力的提升,則需要學(xué)員更多地進(jìn)行練習(xí)。因而,本課程不是培訓(xùn),而是教練與輔導(dǎo),讓學(xué)員真正做到功夫上身。
本課程體系,主要是通過(guò)課堂上的宣導(dǎo)、演練,以及課后作業(yè)和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式,對(duì)銷售人員銷售工作的基本過(guò)程與基本能力進(jìn)行相對(duì)全面的訓(xùn)練。
【課程對(duì)象】
企業(yè)負(fù)責(zé)銷售工作的副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)員。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練,使銷售相關(guān)人員了解銷售過(guò)程,掌握銷售過(guò)程中所需要的知識(shí),全面提升銷售技能。
學(xué)員可以獲得三大價(jià)值:知識(shí)與能力提升、策略思維的提升、具體的方案制定。
企業(yè)可以獲得兩大價(jià)值:專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷策略與方案。
【內(nèi)訓(xùn)流程】
企業(yè)內(nèi)部銷售人員訓(xùn)練服務(wù),分為四個(gè)階段:診斷分析、計(jì)劃制定、訓(xùn)練實(shí)施、增值回顧。
1. 診斷分析。對(duì)服務(wù)企業(yè)的基本銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)表現(xiàn)、銷售人員情況等進(jìn)行診斷分析,為制定訓(xùn)練計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。
2. 計(jì)劃制定。通過(guò)診斷分析,為企業(yè)提供“菜單式”訓(xùn)練項(xiàng)目列表(訓(xùn)練項(xiàng)目菜單,詳見(jiàn)隨后附件一)。由企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),與項(xiàng)目組共同確定需要訓(xùn)練的具體項(xiàng)目;并進(jìn)一步溝通明確訓(xùn)練時(shí)間和流程化;最終形成訓(xùn)練計(jì)劃,隨后我們附帶某企業(yè)的訓(xùn)練計(jì)劃表供參考(詳見(jiàn)附件二)。
3. 訓(xùn)練實(shí)施。對(duì)每一個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目,都會(huì)按照“理論宣導(dǎo)+訓(xùn)練指導(dǎo)+作業(yè)+工具+實(shí)操輔導(dǎo)”的模式進(jìn)行實(shí)施。具體項(xiàng)目的具體實(shí)施步驟上會(huì)有差別。
4. 增值回顧。三個(gè)月或半年的銷售訓(xùn)練過(guò)后,我們會(huì)在三個(gè)月內(nèi)進(jìn)行一次回訪,對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容進(jìn)行一次系統(tǒng)回顧和指導(dǎo)。如有必要會(huì)協(xié)商下一階段或批次的訓(xùn)練計(jì)劃。
【附件部分】
附件一:銷售教練專項(xiàng)訓(xùn)練菜單
基本素質(zhì)類
職業(yè)化
商務(wù)禮儀
銷售心態(tài)
基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用類
營(yíng)銷相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí):概念、發(fā)展、分類、流派等;
行業(yè)知識(shí):如何搜集行業(yè)知識(shí),形成對(duì)行業(yè)的系統(tǒng)性認(rèn)識(shí);
競(jìng)爭(zhēng)分析:競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展階段,競(jìng)爭(zhēng)格局,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶需求分析:結(jié)合現(xiàn)有客戶實(shí)際需求,形成具有普遍意義的客戶需求
公司介紹:如何進(jìn)行公司介紹?《公司介紹》
產(chǎn)品知識(shí):如何基于對(duì)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,挖掘提煉自身產(chǎn)品特點(diǎn);工具:FABE;形成《產(chǎn)品手冊(cè)》
技巧技能類
導(dǎo)購(gòu)技能
銷售陳述
生動(dòng)化布置與陳列
區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研
會(huì)議營(yíng)銷
時(shí)間管理
財(cái)務(wù)管理
拜訪路線劃分
拜訪步驟與技能
銷售策略制定類
區(qū)域市場(chǎng)分析
經(jīng)銷商的分析與選擇
經(jīng)銷商的管理與維護(hù)
經(jīng)銷商竄貨管理
促銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理類
區(qū)域劃分與管理
銷售數(shù)據(jù)分析
人員管理技能與工具
人員配置與培養(yǎng)
例會(huì)召開(kāi)與管理
督導(dǎo)檢查