課程簡(jiǎn)介：李臨春老師近期研究本了不同行業(yè)的渠道特點(diǎn)，提出了渠道的戰(zhàn)略功 能，并總結(jié)了中國(guó)近年來(lái)渠道的演變過(guò)程，結(jié)合多個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)的實(shí) 際案例, 讓學(xué)員了解分銷渠道變化的原因和條件，避免在現(xiàn)實(shí)中濫用或 機(jī)械套用某種模式，規(guī)避陷阱，少走彎路。 培訓(xùn)目標(biāo)：課程具體要求掌握： 1、 應(yīng)建立什么樣的渠道，如何擴(kuò)展渠道空間、提升效率和利潤(rùn)； 2、 如何聚合發(fā)展，降低運(yùn)行成本； 3、 提高企業(yè)銷售管理人員、經(jīng)銷商對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)和管理能力。 培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理以上銷售人員、經(jīng)銷商 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué) 培訓(xùn)時(shí)間：2天 課程提綱： 第一章 渠道的戰(zhàn)略功能 一、 分銷渠道的7項(xiàng)重要指標(biāo) 1. 庫(kù)存是診斷渠道的重要依據(jù) 2. 資金高效周轉(zhuǎn)是快消渠道最顯著的作用 3. 渠道是企業(yè)高速發(fā)展的保障 4. 高覆蓋率是渠道質(zhì)量的重要表現(xiàn) 5. 渠道可以向上、下游進(jìn)行融資 6. 渠道可以分散各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn) 7. 渠道是信息交流的通道 二、 分銷渠道模式及效率 1. 直銷 2. 直營(yíng) 3. 特許加盟 4. 經(jīng)銷商制分銷模式種類 三、 多渠道發(fā)展的必要性 四、 分銷渠道設(shè)計(jì)原則 1. 人口與銷售終端 2. 批發(fā)商能夠覆蓋的終端數(shù)量 3. 不同產(chǎn)品與渠道的匹配 4. 分銷渠道設(shè)計(jì)原則 五、 經(jīng)銷商的選擇 第二章 渠道布局 任何企業(yè)在發(fā)展初期都會(huì)根據(jù)自己的理解進(jìn)行渠道布局，往往這時(shí)的發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會(huì)由于地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不同而導(dǎo)致在不同的地方產(chǎn)品銷售力不同，也影響了銷售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡，本篇著重介紹如何突破發(fā)展的第一道門檻。 一、 產(chǎn)品及渠道布局 1. 渠道布局的種類 2. 零售業(yè)態(tài)的變化 3. 產(chǎn)品價(jià)差及渠道設(shè)計(jì) 二、 企業(yè)推新戰(zhàn)略 1. 什么樣的戰(zhàn)略背景下應(yīng)該推新品 2. 不同行業(yè)推新的周期 3. 新品上市時(shí)機(jī) 4. 如何減少推廣風(fēng)險(xiǎn) 5. 新品推廣成功的收益 三、 如何推廣新品 1. 造勢(shì) 2. 鋪貨 3. 消費(fèi)者啟動(dòng) 4. 渠道銜接 第三章 分銷的發(fā)展趨勢(shì) 一、渠道下沉 二、分產(chǎn)品、分渠道管理 1、用數(shù)據(jù)分析娃哈哈分銷模式的威力 2、用模型解讀王老吉分銷模式的洞天 3、用案例說(shuō)明華潤(rùn)雪花啤酒的快速發(fā)展 4、用品牌解析寶潔分銷模式所構(gòu)筑的競(jìng)爭(zhēng)壁壘 課堂討論：哪種模式最適合我們自身的發(fā)展 三、分品牌運(yùn)作 四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的分銷 1、網(wǎng)銷是縮短銷售通路的一次革命 2、網(wǎng)銷的“野蠻”生長(zhǎng) 3、網(wǎng)店與實(shí)體店的異同之處 4、目前網(wǎng)銷存在的“瓶頸” 五、社會(huì)發(fā)展永遠(yuǎn)需要分銷的存在 第四章 分銷平臺(tái)的管理 一、 分銷平臺(tái)的管理 1、如何設(shè)計(jì)價(jià)差及控制價(jià)差體系； 2、高效銷售代表打造； 3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠(chéng)度，從而保證自己安全發(fā)展 4、如何控制竄貨； 5、要制度化、流程化管理分銷計(jì)劃、回款、促銷和人員； 6、無(wú)店分銷的威力 7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶； 二、 物流策略 1. 分倉(cāng)、分流聚合社會(huì)資源； 2. 如何用好廠家的物流配送； 3. 倉(cāng)庫(kù)管理的趨勢(shì) 1) 庫(kù)房分區(qū) 2) 先進(jìn)先出 3) 邏輯分倉(cāng) 4) 叉車使用的臨界點(diǎn)及效益分析 5) 動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)