課程簡介：李臨春老師近期研究本了不同行業(yè)的渠道特點，提出了渠道的戰(zhàn)略功 能，并總結(jié)了中國近年來渠道的演變過程，結(jié)合多個行業(yè)龍頭企業(yè)的實 際案例, 讓學員了解分銷渠道變化的原因和條件，避免在現(xiàn)實中濫用或 機械套用某種模式，規(guī)避陷阱，少走彎路。 培訓目標：課程具體要求掌握： 1、 應(yīng)建立什么樣的渠道，如何擴展渠道空間、提升效率和利潤； 2、 如何聚合發(fā)展，降低運行成本； 3、 提高企業(yè)銷售管理人員、經(jīng)銷商對渠道的認識和管理能力。 培訓對象：客戶經(jīng)理以上銷售人員、經(jīng)銷商 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學 培訓時間：2天 課程提綱： 第一章 渠道的戰(zhàn)略功能 一、 分銷渠道的7項重要指標 1. 庫存是診斷渠道的重要依據(jù) 2. 資金高效周轉(zhuǎn)是快消渠道最顯著的作用 3. 渠道是企業(yè)高速發(fā)展的保障 4. 高覆蓋率是渠道質(zhì)量的重要表現(xiàn) 5. 渠道可以向上、下游進行融資 6. 渠道可以分散各環(huán)節(jié)的風險 7. 渠道是信息交流的通道 二、 分銷渠道模式及效率 1. 直銷 2. 直營 3. 特許加盟 4. 經(jīng)銷商制分銷模式種類 三、 多渠道發(fā)展的必要性 四、 分銷渠道設(shè)計原則 1. 人口與銷售終端 2. 批發(fā)商能夠覆蓋的終端數(shù)量 3. 不同產(chǎn)品與渠道的匹配 4. 分銷渠道設(shè)計原則 五、 經(jīng)銷商的選擇 第二章 渠道布局 任何企業(yè)在發(fā)展初期都會根據(jù)自己的理解進行渠道布局，往往這時的發(fā)展速度會遠遠超過行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會由于地區(qū)的消費習慣不同而導致在不同的地方產(chǎn)品銷售力不同，也影響了銷售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡，本篇著重介紹如何突破發(fā)展的第一道門檻。 一、 產(chǎn)品及渠道布局 1. 渠道布局的種類 2. 零售業(yè)態(tài)的變化 3. 產(chǎn)品價差及渠道設(shè)計 二、 企業(yè)推新戰(zhàn)略 1. 什么樣的戰(zhàn)略背景下應(yīng)該推新品 2. 不同行業(yè)推新的周期 3. 新品上市時機 4. 如何減少推廣風險 5. 新品推廣成功的收益 三、 如何推廣新品 1. 造勢 2. 鋪貨 3. 消費者啟動 4. 渠道銜接 第三章 分銷的發(fā)展趨勢 一、渠道下沉 二、分產(chǎn)品、分渠道管理 1、用數(shù)據(jù)分析娃哈哈分銷模式的威力 2、用模型解讀王老吉分銷模式的洞天 3、用案例說明華潤雪花啤酒的快速發(fā)展 4、用品牌解析寶潔分銷模式所構(gòu)筑的競爭壁壘 課堂討論：哪種模式最適合我們自身的發(fā)展 三、分品牌運作 四、互聯(lián)網(wǎng)時代的分銷 1、網(wǎng)銷是縮短銷售通路的一次革命 2、網(wǎng)銷的“野蠻”生長 3、網(wǎng)店與實體店的異同之處 4、目前網(wǎng)銷存在的“瓶頸” 五、社會發(fā)展永遠需要分銷的存在 第四章 分銷平臺的管理 一、 分銷平臺的管理 1、如何設(shè)計價差及控制價差體系； 2、高效銷售代表打造； 3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠度，從而保證自己安全發(fā)展 4、如何控制竄貨； 5、要制度化、流程化管理分銷計劃、回款、促銷和人員； 6、無店分銷的威力 7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶； 二、 物流策略 1. 分倉、分流聚合社會資源； 2. 如何用好廠家的物流配送； 3. 倉庫管理的趨勢 1) 庫房分區(qū) 2) 先進先出 3) 邏輯分倉 4) 叉車使用的臨界點及效益分析 5) 動態(tài)盤點