政府采購到企業(yè)采購：從搞定一些到搞定一堆

   中國經(jīng)濟網(wǎng)：您覺得大客戶銷售近幾年有什么明顯的變化嗎？

   孫路弘：從對大客戶的銷售來看，基本沒什么變化，我覺得過去十年二十年如此，過去三十年也是如此。從大客戶自身來講，主要有三點：第一，大客戶在選購自己產(chǎn)品的時候會更加慎重。第二，在選擇自己產(chǎn)品做決策的時候，決策的因素會較多。第三，一旦開始合作以后，他撤出的機會就比較小了。

   中國經(jīng)濟網(wǎng)：但是，銷售人員推銷產(chǎn)品，需要接觸的客戶會比以前更多，其中任何一個客戶撤單都會導(dǎo)致整個交易的失敗，這種情況是不是會加大大客戶交易失敗幾率？

   孫路弘：這種情況一直存在，并不新鮮。在中國可能會有些變化，中國以前是政府采購，銷售人員的大客戶是政府，政府采購基本上搞定人際關(guān)系就行。現(xiàn)在更多的企業(yè)采購，企業(yè)在采購的時候更加理性化，企業(yè)有問責(zé)制度，企業(yè)會要求這個合作結(jié)果是不是最好的。這樣一來，變化是顯而易見的。但是從大客戶銷售采購的實際銷售原則和做法變化并不大，只不過以前是搞定一個人，現(xiàn)在是要搞定一堆人。