作者:孫路弘
出版方:湛廬文化、中國人民大學(xué)出版社
出版時間:2012年8月
銷售員總是在追求讀懂客戶內(nèi)心真正的需求,以求一擊即中打動客戶,可是往往事與愿違,這是客戶太多變,還是你根本不懂“人心”?
6年前,圣時訓(xùn)商務(wù)咨詢有限公司首席專職顧問、美國科特勒營銷集團(KMG)中國區(qū)高級營銷顧問孫路弘寫了一本《用腦拿訂單》,講述讀懂和攻克客戶的方法;而今,他的新書《大客戶銷售:能力測試與成長》講述的則是銷售的根本——如何通過測試讀懂自己,并使得自我的社會素質(zhì)和技能獲得成長。
《商學(xué)院》:書中列舉的測試和一般的IQ、EQ測試有什么不同?
孫路弘:首先,書中的所有測試都來源于實際生活中真實案例的場景,比如說,基本上每一個大客戶銷售員都會遇到向客戶贈送禮品的場景,那么在當場取出禮品的時候,你怎么說才合適?其次,測試的結(jié)果是你在銷售過程中的行為傾向,是行為層面的分析,而不是僅僅得出一個跟別人對比的評分,然后進行心理分析。最后,測試過程也是學(xué)習(xí)過程,每個測試的4個選項,其實就是實際情況中的4種可能性,選擇的過程就是在思考為什么要這么做。
《商學(xué)院》:測試是如何幫助銷售員讀懂自己的?又如何從“知己”延伸到“知彼”呢?
孫路弘:在書中的每一個測試題中,都會有對ABCD四個選項的不同解讀,選擇某一個答案,其對應(yīng)的分析,就是對你行為的解讀。打個比方說,整理衣冠必須需要鏡子,那些測試就是鏡子,反射了行為給你看。
當你對自己的行為和心理有了把握以后,就不會在跟別人接觸的過程中不知所措。在遇到別人有和自己相似反應(yīng)的時候,就會感知出對方行為對應(yīng)的心理是什么。就像每個人都經(jīng)歷過面試,幾乎所有人都會去猜測面試官問題背后的意圖。但是很顯然,一些人會把握得很準確,另一些人卻完全不著邊際。所以知彼的過程,其實就是通過對自己的行為和心理的了解,去思考和判斷別人行為背后目的的過程。