6年前,圣時(shí)訓(xùn)商務(wù)咨詢有限公司首席專職顧問(wèn)、美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)(KMG)中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)孫路弘寫了一本《用腦拿訂單》,講述讀懂和攻克客戶的方法;而今,他的新書《大客戶銷售:能力測(cè)試與成長(zhǎng)》講述的則是銷售的根本——如何通過(guò)測(cè)試讀懂自己,并使得自我的社會(huì)素質(zhì)和技能獲得成長(zhǎng)。
《商學(xué)院》:書中列舉的測(cè)試和一般的IQ、EQ測(cè)試有什么不同?
孫路弘:首先,書中的所有測(cè)試都來(lái)源于實(shí)際生活中真實(shí)案例的場(chǎng)景,比如說(shuō),基本上每一個(gè)大客戶銷售員都會(huì)遇到向客戶贈(zèng)送禮品的場(chǎng)景,那么在當(dāng)場(chǎng)取出禮品的時(shí)候,你怎么說(shuō)才合適?其次,測(cè)試的結(jié)果是你在銷售過(guò)程中的行為傾向,是行為層面的分析,而不是僅僅得出一個(gè)跟別人對(duì)比的評(píng)分,然后進(jìn)行心理分析。最后,測(cè)試過(guò)程也是學(xué)習(xí)過(guò)程,每個(gè)測(cè)試的4個(gè)選項(xiàng),其實(shí)就是實(shí)際情況中的4種可能性,選擇的過(guò)程就是在思考為什么要這么做。
《商學(xué)院》:測(cè)試是如何幫助銷售員讀懂自己的?又如何從“知己”延伸到“知彼”呢?
孫路弘:在書中的每一個(gè)測(cè)試題中,都會(huì)有對(duì)ABCD四個(gè)選項(xiàng)的不同解讀,選擇某一個(gè)答案,其對(duì)應(yīng)的分析,就是對(duì)你行為的解讀。打個(gè)比方說(shuō),整理衣冠必須需要鏡子,那些測(cè)試就是鏡子,反射了行為給你看。
當(dāng)你對(duì)自己的行為和心理有了把握以后,就不會(huì)在跟別人接觸的過(guò)程中不知所措。在遇到別人有和自己相似反應(yīng)的時(shí)候,就會(huì)感知出對(duì)方行為對(duì)應(yīng)的心理是什么。就像每個(gè)人都經(jīng)歷過(guò)面試,幾乎所有人都會(huì)去猜測(cè)面試官問(wèn)題背后的意圖。但是很顯然,一些人會(huì)把握得很準(zhǔn)確,另一些人卻完全不著邊際。所以知彼的過(guò)程,其實(shí)就是通過(guò)對(duì)自己的行為和心理的了解,去思考和判斷別人行為背后目的的過(guò)程。