門店店名

門店地址

店長(zhǎng)姓名

門店電話

報(bào)告人

報(bào)告日期

合同面積

賣場(chǎng)面積

本店員工數(shù)

促銷人員數(shù)

門店開業(yè)日期

近半年內(nèi)分別虧損額和盈利額

合同面積

賣場(chǎng)面積

1000米內(nèi)地圖

（有）       無        （按拓展部新店選址要求繪制）

近三月經(jīng)營(yíng)情況

 （一）、基本店面選址情況分析

1、  該區(qū)常住人口：500米內(nèi)   萬人   1000米內(nèi)    萬人    1500米內(nèi)     萬人

2、  1000米內(nèi)住戶_    _戶，大于100戶以上的單位組織有（注分別戶數(shù)）：

3、  1000米內(nèi)日銷售金額超過1萬元的零售購(gòu)物場(chǎng)所有:　  

4、  1000米內(nèi)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有：

5、  每日經(jīng)過此店門前的人數(shù)有　   　人。

6、  藥品年零售額： 500米內(nèi)       萬元  1000米內(nèi)      萬元  1500米內(nèi)      萬元

7、  藥店數(shù)量：500米內(nèi)        個(gè)  1000米內(nèi)       個(gè)  1500米內(nèi)      個(gè)

8、  1000米范圍內(nèi)的藥品銷售額是　　　　　萬元，其中醫(yī)保金額為　　　萬元。藥店總數(shù)為　  　　家。診所總數(shù)為　  　家。

9、  該店的商圈類型：（  ）商業(yè)區(qū) □    商住區(qū) □    交通聚集地 □    交通干道 □   辦公區(qū) □    住宅區(qū) □    旅游區(qū) □    文教區(qū) □  混合區(qū) □

（二）、門店外觀分析

1、門店門面是否被樹枝等物遮掩。門牌暴露度為       %

2、門牌是否清潔？最后一次更換時(shí)間是      個(gè)月前，最后一次清洗時(shí)間為      天前。房租到期時(shí)間為____年____月____日。

3、主要人流線到門店門的距離描述：                         。（如：距離門店5米左右為人行道路）

4、對(duì)能經(jīng)過門店門口的人，在200米左右進(jìn)行調(diào)查。得出結(jié)論：                                        

⑴、能夠準(zhǔn)確知道最近一家門店的位置的人比例為        %

⑵、能夠描述門店外觀基本形象的有      %

⑶、能夠說清區(qū)別于其他門店的特征的有       %

5、店外宣傳畫張貼是否生動(dòng)、規(guī)范，是否充分利用了店外宣傳空間：                    

6、門店外裝修是否有脫落、損壞、臟污：                     

（三）店內(nèi)形象分析

1、店內(nèi)照明為         瓦/每平方米。開關(guān)是否按自然采光進(jìn)行布局。

2、店內(nèi)裝飾是否生動(dòng)有序：           

3、POP是否布置到位：        

4、店內(nèi)整體形象是否為立體展示結(jié)構(gòu)。包括貨架、端頭、柱子、墻面、促銷設(shè)施、地面堆頭、空中懸掛、特型陳列等：                                                                              

5、  店內(nèi)廣播是否布置合理。音箱是否布置在店內(nèi)的合適位置，音樂是否按要求進(jìn)行播放：       

6、  店內(nèi)裝修是否破損、脫落、臟污：                                                          

7、  店內(nèi)是否有超過2.5米的通道和超過3平方米的非通道空地：                                    

（四）商品結(jié)構(gòu)分析

1、  現(xiàn)在的商品結(jié)構(gòu)是哪些？

2、  商品相關(guān)數(shù)據(jù)：

現(xiàn)有庫存金額（售價(jià)）    （萬元）；有庫存金額（進(jìn)價(jià)）      （萬元）；

存貨毛利率         %，實(shí)際毛利率        %。

存貨存銷比（三個(gè)月平均庫存÷三個(gè)月平均銷售成本）           。

動(dòng)銷品種數(shù)（三個(gè)月動(dòng)銷品種數(shù)÷當(dāng)前庫存品種數(shù)）             。

3、  除中藥飲片外，共有貨架（展臺(tái)除外，成藥+中藥山貨）     個(gè)，              層。

4、  消費(fèi)者在日常購(gòu)物中希望增加哪些品類或品種？                                            

5、  周邊有沒有居住消費(fèi)者大量需要的商品而附近又沒有較好的店鋪滿足消費(fèi)者需要，且該商品在門店的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)的：                                                           

6、  周邊有沒有某一類商品的重度消費(fèi)者人群或場(chǎng)所。如學(xué)生、教師、殘疾人、娛樂場(chǎng)所等：       

7、  是否有很多周圍競(jìng)爭(zhēng)藥店銷售較好而本店沒有銷售的商品？                                  

8、  是否有同一類商品競(jìng)爭(zhēng)店銷售量明顯高于本店的？                                             

9、  是否有當(dāng)?shù)貢充N的地方性品種本店沒有的？                                                  

（五）價(jià)格分析

1、本店的價(jià)格組是什么？本店的商品平均價(jià)格在周圍1500米范圍內(nèi)屬于什么水平？  高  中  低。

2、本店有沒有哪一個(gè)品類的商品價(jià)格明顯高于競(jìng)爭(zhēng)店？                     

3、本店經(jīng)常光顧的消費(fèi)群體的收入水平屬于哪一個(gè)層次？  高   中   低

他們分別來自哪些居住區(qū)？

4、1500米內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店有沒有一些敏感品種價(jià)格明顯低于本店的？

（六）消費(fèi)者認(rèn)知分析

1、本店在1500米范圍內(nèi)的知名度為      %

2、1500米范圍內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)門店主要優(yōu)勢(shì)的不提示認(rèn)知為：

第一：                                                     

  第二：                                                     

  第三：                                                     

3、1500米范圍內(nèi)的消費(fèi)者從未到門店購(gòu)過藥的消費(fèi)者占      %

4、1500米范圍內(nèi)的消費(fèi)者到門店多次購(gòu)藥的占       %

5、1500米范圍內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)藥都到門店的占       %

6、1500米范圍內(nèi)的消費(fèi)者到門店購(gòu)過藥以后就不再到門店購(gòu)藥的消費(fèi)者占     %。不再到門店購(gòu)藥的主要原因是

第一：                       第二：                          第三：                    

7、對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者影響力最大的媒介是什么？                            

（七）醫(yī)保分析

1、1500米范圍內(nèi)現(xiàn)金購(gòu)買占整個(gè)銷售額的            。

2、1500米范圍內(nèi)醫(yī)保購(gòu)藥金額為        元，占藥品總銷售的         %。其中各項(xiàng)醫(yī)保的占比是：省醫(yī)保     %、市醫(yī)保      %、州醫(yī)保         %、鐵路醫(yī)保          %、地方性其他（   ）占           %

3、預(yù)期上了醫(yī)保后的銷售額增長(zhǎng)為：省醫(yī)保     元、市醫(yī)保      元、州醫(yī)保      元、鐵路醫(yī)保          元、地方性其他（   ）占        元。

4、上醫(yī)保的一次性費(fèi)用為        元，后續(xù)費(fèi)用（按兩年計(jì)）為          。需付出的費(fèi)用為省醫(yī)保     元、市醫(yī)保      元、州醫(yī)保         元、鐵路醫(yī)保          元、地方性其他（   ）占          元。

（八）毛利分析

本店的綜合毛利率為    %。

其中成藥毛利率為     %，中藥毛利率為    %；

  其中首推品種毛利率為_______%,品牌品種毛利率為       % ，普通品種毛利率_______%

（九）費(fèi)用分析

1、  本店人員結(jié)構(gòu)（正式員工+促銷員）？                                             

2、  本店的總?cè)司?jī)效是_________元/月？正式員工人均績(jī)效為      元/月，促銷員人均績(jī)效    元/月

3、  本店固定費(fèi)用：__________元/月；流動(dòng)費(fèi)用：_________元/月

4、  本店超標(biāo)的費(fèi)用主要是哪些？                                                             

（十）配送分析

1、該店的銷售與營(yíng)業(yè)面積比是     元/平米.月，該店的配送周期是       天/次。

2、該店運(yùn)輸?shù)恼２町悤r(shí)間是      天（總部開票后到門店到貨為止）。

3、該店平均到貨率為        %

（十一）店長(zhǎng)任職能力分析

1、  店長(zhǎng)是否具備應(yīng)有的執(zhí)行能力？                                                           

2、  店長(zhǎng)是否能夠建立員工認(rèn)同感？                                                          

3、  店長(zhǎng)是否具備基本的門店日常經(jīng)營(yíng)管理能力？                                              

4、  該店的服務(wù)是否存在嚴(yán)重問題？                                                          

（十二）競(jìng)爭(zhēng)性分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在采取什么競(jìng)爭(zhēng)性方案，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案采取相應(yīng)的對(duì)策。                                                   

（一）、基本店面選址情況分析

1：撤店

在如下一些狀況下應(yīng)該撤店：

第一種狀況：500米商圈藥品年銷售額低于30萬元，且1000米商圈藥品年銷售額低50萬元。500米商圈內(nèi)其它商品銷售額低于150萬元。

第二種情況：500米商圈藥品年銷售額為30—50萬元，房租高于3萬元且無法下降，無法分租。房租到期又找不到合適鋪面搬遷的。

第三種情況： 1000米商圈藥品年銷售額為50—100萬元，房租高于5萬元且無法下降，無法分租。房租到期又找不到合適鋪面搬遷的。

第四種情況： 1500米商圈藥品年銷售額為100—150萬元，房租高于10萬元且無法下降，無法分租。房租到期又找不到合適鋪面搬遷的。

第五種情況：門店外每日總?cè)肆髁康陀?000人。

2、搬遷

在如下一些狀況下應(yīng)該搬遷：

第一種情況：500米商圈藥品年銷售額為30—50萬元，房租高于3萬元且無法下降，無法分租。房租到期，找到合適鋪面的。

第二種情況： 1000米商圈藥品年銷售額為50—100萬元，房租高于5萬元且無法下降，無法分租。房租到期找到合適鋪面的。

第三種情況：1500米商圈藥品年銷售額為100—150萬元，房租高于10萬元且無法下降，無法分租。房租到期找到合適鋪面的。

第四種情況：1000米商圈藥品銷售額大于100萬元，但年房租總額大于年銷售額*10%，無法分租。找到合適鋪面的。

第五種情況：位置優(yōu)于現(xiàn)有鋪面，房租低于或等于現(xiàn)有鋪面，面積高于或等到于現(xiàn)有鋪面的。

3、分租

以下一些狀況應(yīng)該分租：

第一種情況：現(xiàn)有鋪面利用率低，無法找到足夠其它可以用于銷售的商品，鋪面可以分租的。

第二種情況：現(xiàn)有鋪面利用率低，雖可以找到用于銷售的商品，但其產(chǎn)生的價(jià)值沒有分租的收益大，鋪面可以分租的。

4、  重新進(jìn)行房租談判

第一種情況：經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)周邊的鋪面房租都比本公司的低，則應(yīng)該重新進(jìn)行房租談判

第二種情況：如果在測(cè)算后確定降低多少房租后可以達(dá)到保本點(diǎn)，則與租房者再進(jìn)行房租的談判。

5、  增加營(yíng)業(yè)項(xiàng)目

如果不能退房、不能搬遷也不能分租，則應(yīng)考慮增加一些新的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目，如開設(shè)醫(yī)館等。

（二）、門店外觀分析

1、  若門店外被樹枝等物遮掩，應(yīng)設(shè)法清除樹枝，門店暴露度應(yīng)不低于50%

2、  若門牌最后一次更換時(shí)間是24個(gè)月以前，房租到期時(shí)間大于24個(gè)月，應(yīng)更換門牌。更換門牌時(shí)，如果鋼架銹壞，應(yīng)同時(shí)更換鋼架，如果鋼架沒有銹壞，則只更換噴繪布。

3、  如果門牌最后一次清洗時(shí)間為30天以前，應(yīng)清洗門牌。

4、  如果主要人流線到門店的距離超過5米，應(yīng)在門外設(shè)置一些促銷車、促銷展臺(tái)及裝飾性店外布置。以吸引顧客光顧。

5、  如果經(jīng)過門店店外的顧客有50%以上的顧客說不出最近一家門店在哪里，超過60%的顧客說不清門店的基本外觀形象，超過70%的顧客說不出門店外懸掛布標(biāo)的內(nèi)容，則應(yīng)在店外增加一些音響設(shè)備、增加促銷車、改善門牌形象等以吸引顧客關(guān)注。

6、  如果店外宣傳細(xì)張貼不生動(dòng)、規(guī)范，應(yīng)重新進(jìn)行張貼。如果還有一些可利用的宣傳空間沒有利用，應(yīng)增加店外宣傳物品，以使店外宣傳效果最大化。

7、  如果門店裝修出現(xiàn)脫落、損壞，應(yīng)進(jìn)行維修、維護(hù)、清潔。

（三）店內(nèi)形象分析

1、  如果店內(nèi)照明晚上低于100LUX，則應(yīng)加強(qiáng)燈具配置，增加店內(nèi)照度。如果白天店內(nèi)照明低于100LUX，則應(yīng)在白天打開店內(nèi)燈光。如果打開全部燈光后又太亮，則可以把照明燈進(jìn)行重新分組，設(shè)不同的開關(guān)。

2、  如果店內(nèi)裝飾不到位，則應(yīng)該重新進(jìn)行店內(nèi)裝飾布置。

3、  如果店內(nèi)P0P布置不到位，則應(yīng)采取如下方式：A：增加店內(nèi)POP。B：把相關(guān)宣傳展示物放置在更能增加消費(fèi)者購(gòu)買欲的地方。C：清除破舊、污損、過期的宣傳物品。

4、  如果店內(nèi)整體形象不是立體展示結(jié)構(gòu)，則應(yīng)重新調(diào)整展示結(jié)構(gòu)。

5、  如果音箱安置不合理，則重析調(diào)整位置。如果店內(nèi)音樂沒有按要求播放，則要求按要求播放。

6、  如果店內(nèi)裝修破損、脫落、臟污，則進(jìn)行維修、維護(hù)。

7、  如果通道超過2.5米的通道和有超過3平方米的非通道空地，則應(yīng)考慮增加貨架、促銷車或堆頭。

（四）商品結(jié)構(gòu)分析：

1、  如果商品存銷比小于1或大于2.5，應(yīng)該對(duì)商品庫存及結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。存銷比小于1時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步增加商品品種。大于2.5時(shí)應(yīng)減少同類商品庫存，改變或增加品類、品種。

2、  動(dòng)銷比大于0.9或小于0.5，應(yīng)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。大于0.9時(shí)，應(yīng)增加商品品種數(shù)。小于0.5時(shí)應(yīng)減少商品品種數(shù)、改變商品結(jié)構(gòu)。

3、  現(xiàn)有貨架的平均上架商品個(gè)數(shù)如果少于6個(gè)/臺(tái)，則應(yīng)增加品類或品種數(shù)量。

4、  如果在日常消費(fèi)者調(diào)查中了解到消費(fèi)者普遍反映需要增加哪些品類或品種，則應(yīng)相應(yīng)增加。

5、  如果在調(diào)查中了解到消費(fèi)者大量需要的某種商品在附近沒的較好的店鋪可以滿足消費(fèi)者需要且該類商品在門店的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，則可以增加該商品品類。

6、  如果周邊有某一類商品的重度消費(fèi)者人數(shù)，則可以相應(yīng)增加該人群所需商品。

7、  如果周圍競(jìng)爭(zhēng)藥店有銷售較好而本店沒有的商品，則應(yīng)針對(duì)性地引進(jìn)一些同類或同種商品。

8、  如果有同一類商品競(jìng)爭(zhēng)店明顯高于本店，則主要從兩個(gè)方面考慮A：是否本店同類商品價(jià)格太高，如果是，則應(yīng)引入價(jià)格較低的同類商品。B：是否本店商品檔次太低（如山貨），如果是，則應(yīng)引入相對(duì)而言檔次更高的商品。

9、  如果有當(dāng)?shù)貢充N的地方性品種而本店沒有的，則應(yīng)整理出這些地方性品種清單，交采購(gòu)部要求進(jìn)行采購(gòu)，增加該類品種的主動(dòng)性引進(jìn)。且只對(duì)該店進(jìn)行鋪貨銷售。

（五）價(jià)格分析

1、  如果本店的價(jià)格與1500米內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店相比屬于中或高，則應(yīng)全面調(diào)整價(jià)格組。

2、  如果本店有哪一個(gè)品類的商品價(jià)格組明顯高于競(jìng)爭(zhēng)店而其它商品相比價(jià)格較低，則應(yīng)對(duì)該類商品采用促銷調(diào)價(jià)或針對(duì)該類商品開展促銷活動(dòng)。

3、  如果經(jīng)常光顧的消費(fèi)者的收入水平屬于高收入，則定價(jià)可以比競(jìng)爭(zhēng)店略高，但應(yīng)提升店面裝修檔次，增加服務(wù)項(xiàng)目。如果經(jīng)常光顧的顧客收入較低，則一定要采用與競(jìng)爭(zhēng)店相比最低的定價(jià)。

4、  如果1500米內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店中有一些敏感品種明顯低于本店，而其它大多數(shù)品種比本店高，則應(yīng)對(duì)這一些敏感品種采用促銷定價(jià)。如果有些商品實(shí)在無法調(diào)價(jià)，則應(yīng)把價(jià)格有劣勢(shì)的商品陳列于不顯著的位置，實(shí)在差異很大的，可考慮撤下該商品。

（六）消費(fèi)者認(rèn)知分析

1、       1、如果1500米范圍內(nèi)門店的知名度低于60%，則應(yīng)加大宣傳力度，加大門店作為一個(gè)藥店的品牌形象。

2、       2、如果1500米范圍內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)門店的認(rèn)知度大于60%，但對(duì)門店主要優(yōu)勢(shì)的不提示認(rèn)知不是價(jià)格低、規(guī)模大、品種齊全，則應(yīng)加大門店主要優(yōu)勢(shì)的宣傳。

3、       3、如果1500米內(nèi)的60%以上的消費(fèi)者聽說過門店但從未到門店購(gòu)藥，則應(yīng)開展相應(yīng)的促銷活動(dòng)，促使消費(fèi)者到門店進(jìn)行購(gòu)藥。加強(qiáng)對(duì)門店的深入了解。

4、       4、如果1500米范圍內(nèi)的消費(fèi)者曾多次到門店購(gòu)藥，則應(yīng)加大會(huì)員的發(fā)展及維護(hù)，進(jìn)一步鎖定消費(fèi)者，發(fā)展門店的顧客伙伴關(guān)系。

5、       5、如果1500米內(nèi)的消費(fèi)者到門店購(gòu)過藥以后就不再到門店購(gòu)藥，則應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性地整改。

6、       6、在宣傳過程中應(yīng)盡量選用對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者影響最大的媒介。

（七）醫(yī)保分析

1、  如果1500米范圍內(nèi)的現(xiàn)金購(gòu)買占醫(yī)品銷售額的80%以上，則可不上醫(yī)保。

2、  如果1500米范圍內(nèi)的醫(yī)保購(gòu)買占藥品銷售額的20%—50%，則可根據(jù)上醫(yī)保的費(fèi)用、后續(xù)維護(hù)費(fèi)用及預(yù)期醫(yī)保費(fèi)用攤銷年限來決定。如果醫(yī)保預(yù)期費(fèi)用攤銷年限大于2年，則不上醫(yī)保。如果小于兩年，則可上醫(yī)保。銷售毛利按18%計(jì)算。

（八）毛利分析

1、如果本店平均毛利率低于20%，則應(yīng)考慮采取以下方式。

2、增加中藥材及中藥飲片的銷售。

3、加大總代理品種的培訓(xùn)及銷售力度。從其它店抽調(diào)總代理品種銷售好的員工進(jìn)入本店帶動(dòng)本店總代理品種的銷售。

4、引進(jìn)一些可以提升毛利的品類項(xiàng)目，如醫(yī)療器械、保健品等。改善商品陳列結(jié)構(gòu)。如果本店銷售較高，進(jìn)店人流量大，則把高毛利的商品陳列于最顯著位置，則高流量低毛利的商品放置于不太顯著的位置。如果進(jìn)店人流量小，銷售較低，則暫時(shí)不調(diào)整陳列結(jié)構(gòu)，仍把低毛利高流量?jī)r(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品放于顯著位置。等銷售額提升以后再調(diào)整陳列結(jié)構(gòu)。

（九）費(fèi)用分析

1、  如果本店的人均銷售低于15000元/人，則應(yīng)考慮減少人員。

2、  如果本店有超標(biāo)費(fèi)用，則應(yīng)采取相應(yīng)措施減少超標(biāo)費(fèi)用。但在減少費(fèi)用是一定要注意不要因不減少費(fèi)用而影響銷售。

（十）配送分析

1、  如果該店銷售與營(yíng)業(yè)面積比超過3萬元/月.平方米，則補(bǔ)貨周期應(yīng)不低于1次/兩天。以此類推。

2、  如果該店運(yùn)輸?shù)恼２町悤r(shí)間超過兩天，則應(yīng)相應(yīng)地增加一定的配貨量。

3、  如果該店面積足夠但經(jīng)常斷貨，則應(yīng)該對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行要貨計(jì)劃的專題培訓(xùn)。

（十一）店長(zhǎng)任職能力分析

如果店長(zhǎng)存在相關(guān)的問題。則可做出如下一些處理方式：

1、  撤換店長(zhǎng)，如果店長(zhǎng)不具備基本的執(zhí)行能力或無法建立基本的員工認(rèn)同感，則應(yīng)考慮撤換店長(zhǎng)。

2、  培訓(xùn)，如果店長(zhǎng)具有良好的員工認(rèn)同感，并且有良好的執(zhí)行能力和工作心態(tài)，但日常經(jīng)營(yíng)管理能力袍差，則對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

3、  專人駐店指導(dǎo)，如果店長(zhǎng)暫時(shí)無法在短期內(nèi)培訓(xùn)出來，則可由分公司派專人駐店進(jìn)行指導(dǎo)，確保該店所有體系進(jìn)入正常的營(yíng)運(yùn)。

4、  如果該店的服務(wù)存在嚴(yán)重問題，則應(yīng)對(duì)服務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)整改，以確保該店的服務(wù)能夠保證消費(fèi)者基本滿意。