（本文已經(jīng)發(fā)表于《中國藥店》雜志第七期下半月刊號，如有轉(zhuǎn)載，請注明出處）

在微信的朋友圈中，有朋友發(fā)了這樣一個小故事：有個爹平時總認(rèn)為自己的10歲兒子在學(xué)習(xí)方面不夠全力以赴，而兒子卻認(rèn)為自己在學(xué)習(xí)與做事情方面非常全力以赴；于是有一天爹帶著兒子到田野中，面對田野里一塊重約70市斤的大石頭對兒子說，給你30分鐘的時間如果能夠搬起這塊石頭，那么我就認(rèn)為你在對待學(xué)習(xí)與做事情方面是全力以赴的！兒子為了證明自己，花了30分鐘的時間來搬石頭，可是石頭并沒有被搬起來，然后兒子對爹說，我已經(jīng)做到全力以赴了，之所以搬不起來，是因為自己的力氣有限而已！爹卻對他說，你并沒有做到真正的全力以赴，我就站在你身邊，如果你邀請我一起幫你搬這塊石頭······兒子恍然大悟：原來，真正的全力以赴是懂得發(fā)現(xiàn)與利用身邊一切可以利用的資源！！

從上邊的小故事可以看出所謂的資源整合其實就是如何挖掘與利用身邊的資源而已，那么從藥店商品銷售的角度來看，如何利用商品自身及自身以外的資源來最大化的達(dá)到商品銷售的目的呢?

（一)銷售商品本身的資源整合利用

（1）藥品包裝盒上的資源利用

①綠OTC標(biāo)示利用

藥品包裝盒上的綠OTC標(biāo)示大家都知道是乙類非處方藥，它在一定程度上代表此類藥品副作用更小，安全性更高，可以不在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，自主選擇購買使用；而從藥店消費人群中的老年人或兒童的角度看，由于這一類人群的生理特點，他們的藥物使用需要更高的安全性與更低的副作用，所以當(dāng)我們推薦的目標(biāo)產(chǎn)品具有上述標(biāo)示時，完全可以從綠OTC所能夠給顧客帶來更低副作用、更高安全性等角度對顧客進(jìn)行建議購買。（當(dāng)然，這種安全性高與副作用低的前提，離不開對癥，也離不開與顧客自己選擇的目標(biāo)商品的參照比較）

②大家平時都會發(fā)現(xiàn)口服的阿莫西林克拉維酸鉀有的產(chǎn)品包裝盒上面寫著（2:1）或（4:1）或（7:1），前邊的2、4、7代表阿莫西林的含量，而后邊的1代表的是克拉維酸的含量；那么是不是4:1中的阿莫西林含量就一定小于7:1的呢？而事實上未必；而結(jié)合藥品說明書我們會發(fā)現(xiàn)片劑0.475g（7:1）中的阿莫西林含量是0.4g少于片劑0.625g（4:1）中含阿莫西林的0.5g；因此在該類藥物推薦時不能單純的以表面的配比大小來類比較推薦，還要具體考慮說明書中的實際含量數(shù)據(jù)進(jìn)行有的放矢的向顧客介紹。這一點，也是相應(yīng)藥品采購環(huán)節(jié)，采購人員應(yīng)該留心與議價時候注意的地方。

③包裝盒上生產(chǎn)廠家利用

在實際藥店銷售中，許多一線員工，會和顧客講:“您給孩子用藥最好用這個廠子生產(chǎn)的，人家***兒童制藥廠是專門生產(chǎn)兒童藥物的···”“您最好用這個抗生素吧，人家***制藥廠是專業(yè)生產(chǎn)抗生素的”·····凡此種種，都會在一部分顧客身上獲得銷售達(dá)成。

④利用藥品包裝盒上的藥物規(guī)格等與價格簽（價格分解）

許多六味地黃膠囊的單盒價格可能會高于六味地黃濃縮丸的單盒價格，這個時候我們要根據(jù)不同劑型藥物的每天使用次數(shù)、服用劑量、可使用天數(shù)，再結(jié)合銷售單價分別測算好每天服用藥物的價錢，就可以計算出究竟使用哪種劑型的六味地黃事實上是劃算的，從而消除顧客單純從單盒單價角度感覺藥品比較帶來表面價格高的顧慮；諸如頭孢克肟片不同劑型之間價格分解、聚甲酚磺醛栓與其他栓劑的價格分解等，門店許多藥品都可以采用從價格分解帶來的性價比角度幫助顧客合理選擇藥品。

（2）藥品說明書上的資源利用

案例①維U顛茄鋁膠囊的說明書

知識點利用1：在該藥品說明書的不良反應(yīng)中提示老年人長期應(yīng)用會導(dǎo)致骨質(zhì)疏松，所以在藥店銷售中當(dāng)我們遇到屬于骨質(zhì)疏松的易發(fā)人群時，首先問清楚顧客是否經(jīng)常性使用該藥物，其二告知顧客常用該藥會導(dǎo)致的后果，以更好地幫助顧客合理選擇藥物；同時對于用該藥物習(xí)慣難以改變的人，要考慮建議生活中飲食或保健品鈣劑的補充（從銷售的角度我們可以稱之為做愛心、科學(xué)合理替換不成情況下，為了降低可能帶來的不良反應(yīng)，做合理聯(lián)合；即藥品銷售最基本2步思維：對于有些顧客先做科學(xué)合理簡單替換，替換不成再做科學(xué)合理簡單聯(lián)合或所謂關(guān)聯(lián)，再不成尊重顧客自己選擇）。

知識點利用2：說明書的禁忌中提到前列腺肥大（肥大即是增生）患者禁用（使用后，會因成分中顛茄加重一些不舒服的表現(xiàn)）。在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中認(rèn)為一般男性從40歲開始會出現(xiàn)前列腺的增生，只是沒有癥狀而已，大多從50歲開始出現(xiàn)癥狀，因此從安全合理用藥角度來看，我們有必要對于超過40歲的男性在使用該藥物時候提出愛心提示，避免用藥后解決了一種不舒服癥狀，但卻帶來了另外一種不舒服的表現(xiàn)（例如，對于一些適合顧客基本的話術(shù)：最好別用***類藥物，對男人前列腺不好......)。

案例②維生素E膠丸的說明書在藥物的相互作用中提到，口服避孕藥可以加速維生素E的代謝，導(dǎo)致維生素E的缺乏，這無形中告訴對于選用服用避孕藥的患者我們要提示一些顧客適當(dāng)加服維生素E，同時也從另外一個側(cè)面，要求我們應(yīng)提醒對于長時間使用避孕藥物的人應(yīng)該考慮女性非口服藥物避孕措施使用，例如避孕套、避孕膜等的推薦。

結(jié)論：藥店中許多藥品的最大化、合理化銷售或聯(lián)合用藥都可從說明書中找到突破口，例如西咪替丁，胃康靈，撲爾敏等等，所以許多藥店都要求一線銷售員工抄或背說明書，這無可厚非，但是一定要知道可以有效利用知識點在哪里，說明書真的是無聲的老師。

(3)家庭過期藥品回收利用（資源再生）

①可以聯(lián)合制藥企業(yè)一起搞家庭藥箱過期OTC藥品回收，只要是從藥店購買某藥廠的產(chǎn)品，就可以持該藥店會員卡（未有會員卡者可辦理）按照原購買價格相應(yīng)折扣作價，換購該藥廠的推出的指定新商品。

②也可以藥店自己搞家庭藥箱過期藥品回收，而且回收范圍與換購范圍擴大，只要是家庭藥箱中的過期OTC藥品或保健品，無論從哪里購買，無論是否持有該藥店會員卡，均可相應(yīng)作價，例如換購該藥店指定800個商品。

③亦可購滿指定額度商品，送家庭藥箱一個，從此持有該藥店配備的家庭藥箱編號，可以隨時到該藥店指定地點，做商品換購。

（二）銷售商品自身之外資源整合利用

①門店P(guān)OP、體重秤、花車與銷售商品整合利用

在夏季，是女性瘦身減肥類商品的銷售季節(jié)，在云南東部某縣城藥店，員工把體重秤放在顧客容易發(fā)現(xiàn)并使用的地方，又在體重秤上方書寫懸掛POP：內(nèi)容大致是根據(jù)體重指數(shù)（BMI=體重KG/身高m2;在24-28之間屬于肥胖前期，需要合理飲食或選擇**保健食品，在≥28屬于肥胖，需要合理飲食或選擇**商品），同時在體重秤附近擺上花車，花車內(nèi)放上相應(yīng)的保健商品；當(dāng)顧客使用體重秤時，店員會在合適機會過去，幫顧客算算體重指數(shù)，如果感覺顧客對相應(yīng)商品有需求的苗頭會進(jìn)一步溝通；根據(jù)藥店老板提供的數(shù)據(jù)，其中2013年6、7、8三個月某減肥瘦身商品的銷售同比去年，增加37合，值得學(xué)習(xí)與復(fù)制。

②在爆炸花上寫上愛心提示與關(guān)聯(lián)用語

例一，服用緊急避孕藥別忘加服**牌VE，防Ve流失（或者有人改成保護(hù)卵巢、防止內(nèi)分泌紊亂，當(dāng)然要改成讓顧客能聽得懂，有道理，而不能亂改寫）；

例二，服用排尿酸藥物，別忘加服**牌堿性螺旋藻，排尿酸效果更好

······事實發(fā)現(xiàn)總有一些視覺型顧客，會做到相應(yīng)商品的關(guān)聯(lián)購買。

③利用媒體上的一些報導(dǎo)指導(dǎo)顧客合理選用商品

有網(wǎng)絡(luò)和報媒曾報道一些含有馬兜鈴酸的中藥對腎臟的危害，一些有愛心的員工，把報媒剪下或從網(wǎng)上打印下來，提醒顧客那些含有馬兜鈴酸的中藥不能長時間用；諸如一些含有雄黃、朱砂等中藥都有過報媒報導(dǎo)，對一線員工在合理推薦、指導(dǎo)用藥方面都起到了積極的作用。（上述藥物還需要一線員工自行歸納總結(jié)，在此不一一列舉）

（三）資源整合利用拓展

①利用對手商品資源襲擊對手

在某省的某地區(qū)，省級連鎖企業(yè)A掌握了該省區(qū)域連鎖企業(yè)B的部分總代系列品種目錄（大約系列總代商品采購價是零售價的20%)，A通過運作，以類似B企業(yè)的采購價格從其他省份采購到大多數(shù)B企業(yè)總代商品，A區(qū)域藥店通過逐級申請準(zhǔn)備在*月*日做促銷，促銷商品均以B企業(yè)的總代系列商品折扣降價（大約銷售價格是零售價40—50%），B企業(yè)后來因為發(fā)現(xiàn)了A企業(yè)在小區(qū)里面發(fā)放的促銷海報，采取提前與廠家溝通及內(nèi)部商討等一系列應(yīng)對方案，基本化險為夷，避免了一場被“背后捅刀”事件。從這個真實的案例可以看出，如果A企業(yè)的采購部門平時只關(guān)注自己企業(yè)商品采購、B企業(yè)對商品數(shù)據(jù)管控很嚴(yán)格，發(fā)生此種事件幾率是極低的；但是從另外一個角度來看，我們掌握了市場對手一些商品數(shù)據(jù)，盡管不會為了惡意打擊對手，但是也會為本企業(yè)商品采購、商品梳理、商品銷售提供一定的有力幫助。而且從以上的事實案例看到企業(yè)之間的競爭，表面上是員工、商品、顧客的競爭，事實上在今天企業(yè)間的競爭更應(yīng)該是一條價值鏈與另一條價值鏈的競爭（價值鏈的上游供貨商真正能做到品種的商控，價值鏈的中間能做到差異化品種的選擇與員工最大化福利、制造好的職業(yè)發(fā)展平臺，價值鏈的末端真正以顧客需求為目標(biāo)）；當(dāng)然我們不鼓勵類似上述的惡意競爭行為！

②銷售人員自身銷售支持資源（肢體語言）利用

藥店的銷售絕不是銷售員工僅僅停留于張張嘴（問?。⒂枚牐狀櫩完U述）、眼觀六路（觀察顧客購買行為以相應(yīng)處理等），還要發(fā)揚積極動手的能力。在云南保山地區(qū)的龍馬藥業(yè)的泰龍建材城藥店，在開業(yè)最初，顧客很少，但總有一些年長的老人家喜歡到該店在買點常用藥之余閑來無事坐坐，該藥店員工在閑暇時通過陪老人聊天發(fā)現(xiàn)有些老人家頸椎或腰椎不太好，藥店員工根據(jù)平時掌握的推拿知識，只要在有空的情況下會主動幫助老人做頸部或腰部的簡單按摩，這些老人很被感動，逐漸開始在自己社區(qū)宣傳該店，甚至于現(xiàn)場協(xié)助銷售······其實對于一些頸、腰椎病、風(fēng)濕性疾病，在銷售相關(guān)的一些外用藥物的時候，我們鼓勵員工用試用裝主動幫患者對病患部位外涂藥物并揉搓（以促進(jìn)藥物更好吸收），都會最大化的達(dá)成目標(biāo)商品的銷售，同時與顧客建立進(jìn)一步信任。所以我們?nèi)ピ\所、醫(yī)院看病，如果醫(yī)生因為患者發(fā)燒主動摸摸額頭，或其他疾病做觸診，我們都會感覺醫(yī)生很親切，而且會更進(jìn)一步相信這樣的醫(yī)生；也就是說所謂的肢體語言銷售法，其實是無形增加了銷售員的親和力、解決顧客相對信任、表現(xiàn)了銷售者的專業(yè)性，三種合力，可以最大化促成合理銷售。

③企業(yè)內(nèi)部微信群的協(xié)助銷售使用

企業(yè)公眾微信賬號，已經(jīng)被大家運用得爐火純青啦，在此不敢造次；但對于內(nèi)部銷售員工微信群，我們更建議每天或定期由不同門店的人員主導(dǎo)發(fā)布能夠?qū)θ粘?a target="_blank" style="color: black;" >銷售帶來幫助的有關(guān)藥物、疾病、銷售案例（成功與失敗案例均有）的內(nèi)容供大家學(xué)習(xí)與參照，不但可以隨時隨地學(xué)習(xí)，時間久了，還會成為了企業(yè)第一手新員工傳幫帶的電子教材。

④拓展到小連鎖及單體藥店的關(guān)乎銷售商品以外的經(jīng)營性資源整合，由于篇幅所限，本人會用專門篇幅闡述。

如今更多藥店經(jīng)營者都在關(guān)注將要實行的網(wǎng)上售處方藥的放開，其實在一定程度上就是線上、線下資源整合的最好時機，在市場瞬息萬變的今天，誰能夠適應(yīng)變化，誰能夠做到最大化資源整合，誰的日子就會過的很滋潤；所以達(dá)爾文在物種論寫道：能夠生存下來并繁衍生息的不是最大的，亦不是最小的，而是能夠不斷適應(yīng)變化的，我們今天的醫(yī)藥零售行業(yè)又何嘗不如此？這種變化又何嘗不要求我們適時的對內(nèi)外環(huán)境的更多資源加以發(fā)掘與整合利用······