藥品信息能否正確的傳達給目標顧客，決定了目標商品的銷售達成；而銷售員工所傳遞給目標顧客的商品信息最好是商品的銷售賣點，因此在銷售之前提煉好商品的銷售賣點尤其顯得至關重要。那么如何提煉好商品銷售的賣點呢，筆者以為從藥品屬性、藥品差異化、藥品給顧客利益、藥品證明信息四方面提煉更能夠有的放矢的指導我們銷售目標藥品。

（一） 藥品屬性

1藥品屬性指的是藥品的適應癥（或功能主治）、藥品的重要成分、藥品的不良反應等；而藥品屬性又可以分為隱性屬性與顯性屬性；而現(xiàn)實銷售藥品中，大多數(shù)員工只關注了藥品的顯性適應癥，而隱性適應癥則容易被忽略。例如西藥的促胃動力藥物西沙比利，從顯性適應癥角度來看，就是用于增加胃腸推進性蠕動的一類藥物，但是從臨床藥理角度，西沙比利屬于促全胃腸動力藥（意思是不僅促胃的動力還促進小腸、大腸動力），由此，可能在服用該藥物時，患者會產(chǎn)生大便不成形或輕微腹瀉的表現(xiàn)；而促進全胃動力，即是該藥物的隱性屬性；所以我們在銷售此類藥物時，要考慮藥物隱性屬性是否同顧客的隱性表現(xiàn)相對應（也就是不僅僅要考慮顧客的顯性的胃動力不足的消化不良表現(xiàn)，還要考慮顧客平時隱性大便情況，如果是大便干燥，我們可以推薦選用西沙比利，而如果平時大便不成形，我們則考慮使用促半胃腸動力藥多潘立酮）。許多藥物，均可以從適應癥或功能主治顯、隱性角度出發(fā)結合疾病顯、隱性表現(xiàn)進行合理銷售：（見下表）

2藥品使用人群定位

藥品屬性的第二方面的重要意義在于確實了解藥品究竟可以用于那些人，也就是真正藥品適應癥（或功能主治）的問題，從銷售的角度來看，藥品的適應癥范圍擴大了，藥品的銷售范圍就擴大了；在一定程度上藥品適應癥范圍的擴大，可能屬于超說明書使用，但是，不是所有的超說明書使用都是不合理的藥物使用（當然，在適應癥擴展使用上，更加要求藥師的正確指導下進行）。見下表：

（二） 藥品差異化及藥品給顧客帶來的利益

1藥品的差異化指的是藥品從劑型、規(guī)格含量、性價比等的角度出發(fā)，予以賣點提煉，進而讓顧客依據(jù)差異化做出合理選擇；需要注意的是，如果談藥品差異化，那么一定要找相應的參照商品來比較，否則所謂的差異化并沒有實際意義；我們僅以六味地黃膠囊與六味地黃濃縮丸舉例，如下表：

2突出差異化而給顧客帶來的好處（即利益）

藥品本身給顧客帶來的好處，才是顧客可能改變購買藥品意向的直接原因，所以了解顧客對藥品的最關注點很重要，根據(jù)關注點談利益，而不用一一去談藥品利益；假如顧客關注價格，我們要從性價比角度出發(fā)；顧客關注，服用是否方便，我們要從劑型角度；顧客關注質量，我們要從品牌角度；總之我們記住一點，顧客購買意向的改變，一定是因為感覺到商品足夠大的“外利”。

（三） 藥品證明信息

所謂的藥品證明信息，是用來證明藥品給顧客使用后能夠帶來好處或相應不良反應的信息，該證明信息分為藥品本身的證明信息以及藥品外部的證明信息。

上述藥品的外界信息使用，建議銷售人員盡量用一些事實案例轉述給顧客，其可信度及促成成交幾率更高，事實案例中盡量含有使用者的基本信息（姓名、居住地、使用時間等），這就要求我們的一線銷售人員平時對重要顧客信息的掌握和用心留意啦。

綜上所述，藥品賣點提煉建議從下表中以下幾方面進行，大家不妨一試：

（四） 關于一句話銷售

在解讀一句話銷售之前，我們一定要了解營銷的含義：簡而言之，營是經(jīng)營，是過程；銷是銷售，是結果；猶如用槍打鳥，舉槍瞄準是營，打到鳥兒是銷??！了解了營銷的本質，那么一句話銷售自然就成了一句話式的營銷，所以這一句話當中一定既要含有過程性的要素，同時還要有達成結果性的要素在里面。而零售藥店作為銷售關乎顧客健康的商品，他的一句話銷售更應該含有專業(yè)、有親和力、有愛心、有承諾的措辭才更有說服力！

1有專業(yè)的話術

作為藥店銷售員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預后；要了解常用藥品的適應癥或功能主治、不良反應、禁忌、服用方法等；

例如A：顧客購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起，那么此時我們就要和顧客講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要吃一個含有抗病毒成分的感冒藥效果才最好?。ㄟ@里面的一句話就可能達成含抗病毒成分金剛烷胺的復方氨酚烷胺藥物的銷售或者可以達成顧客同時購買抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷售）（點評：此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握）

例如B：一老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣？無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設若是前兩種，我們即可提示顧客：您不要吃這個藥啦，它會……您最好用`……（點評：此一句話銷售里面要求了解了藥物的不良反應與顧客顯性疾病表現(xiàn)外的大便的隱性表現(xiàn)而使用）

例如C：一帶狀皰疹顧客來買阿昔洛韋片，我們知道帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛，我們建議的一句話：您一定要吃些VE，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經(jīng)痛?。c評：此一句話需要了解顧客并發(fā)癥和可能的愈后情況）

凡此種種：需要藥店專業(yè)人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結。

2親和力的話術

顧客一進門，員工招呼：您好張大爺……`(這種接待顧客的招呼聲，會給我們制造和諧融洽的銷售溝通氛圍，同時會給我們的顧客制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉客戶的介紹！當然這需要我們的銷售員工平時下些許功夫來記住一些?？偷男畔?，諸如姓名、家庭住址、身上的生日等信息）

3有承諾肯定、暗示的措辭：（了解了顧客疾病表現(xiàn)和藥品性能后，為了推薦目標商品而針對猶豫不決型顧客使用）

例如A：您就用這個外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會減輕的?。c評：如果給顧客推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消顧客對商品的效果顧慮）

例如B：大姐，這個···劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點都不苦的?。c評：絕對與一點都不苦就是100%承諾與暗示措辭的使用）

4愛心提示性語言

例如A：您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會穿孔或大出血那就難治療啦（點評：屬于基于愛心提示的基礎上談疾病的預后與發(fā)展提示顧客療程用藥，對于大多數(shù)慢性病適用該類措辭）

例如B：您總吃阿司匹林這藥，一定加點胃舒平，要不您的胃受不了的（點評：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應提示顧客，聯(lián)合用藥）

5其他有關促銷、收銀臺等的一句話營銷已有更多大師論述，在此不再贅述

總之，不要把一句話銷售單單停留在目標商品的銷售結果達成上，我們的一句話營銷更應是企業(yè)專業(yè)化品牌形象樹立、顧客獲得適合商品、獲得最大化健康而忠誠于企業(yè)并口碑企業(yè)、轉顧客介紹的持久性方法！