絕對成交-顧問式銷售五步法 【課程目標(biāo)】 在銷售過程中，我們究竟在賣什么？又有什么價值是顧客始終堅持和愿意為此付出的。本課程的教育更注重訓(xùn)練，通過生動的演示，趣味的參與和精辟的論證，為學(xué)員展示提問式銷售技巧的神秘魅力，幫助學(xué)員樹立正確的銷售理念，并鍛造一流的現(xiàn)場面對面的銷售溝通技巧。2天1夜的培訓(xùn)穿插大量的銷售培訓(xùn)和體驗項目，精彩的案例和故事穿插其中，并以精煉的游戲讓學(xué)員體會客訴處理的關(guān)鍵技巧，鍛煉學(xué)員在溝通中的關(guān)鍵技術(shù)-聽、說、問。經(jīng)過本課程的訓(xùn)練，切實提高學(xué)員的銷售技巧和實際業(yè)績。 課程特色：課程采用1+1模式，理論+實操，通過大量銷售情景模擬完成技能的訓(xùn)練。 【課程對象】 銷售人員 【培訓(xùn)收益】 （一） 整理銷售的理解，針對面對面的銷售樹立提問式銷售的理念； （二） 掌握顧客的訴求，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式； （三） 訓(xùn)練銷售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進(jìn)簽約三個流程上熟練運(yùn)用。 【進(jìn)程安排】 第一天上午（8:30-12:00） 銷售理論部分 前言：你是專業(yè)的銷售員么 趨勢-銷售專業(yè)化 標(biāo)準(zhǔn)-何謂專業(yè)化-心態(tài)、素養(yǎng)、技能 第一節(jié) 什么是顧問式銷售？【道】 目標(biāo)客戶的需求 營銷六魔方-影響力就是銷售力 客戶購買動機(jī)的兩面性 消除逆反 技能實操部分（配套銷售素養(yǎng)測試和評估） 營銷策略模擬練習(xí)：針對本行業(yè)的營銷策略研討 小組研討 銷售形象制定習(xí)題：現(xiàn)場制定各自的銷售專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn) 分組討論 銷售素養(yǎng)評估測驗：《銷售員影響力水平測試》 水平測驗 第一天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第一天下午（14:00-17:00） 銷售理論部分 第二節(jié) 顧問銷售五步法的具體技巧是什么？【法】 1、引發(fā)興趣-客戶因何而好奇 2、建立信任-調(diào)整提問范圍 3、發(fā)掘需求-逐步提升提問重點(diǎn) 4、提供方案-有效的銷售演示 5、價格談判-通過談判促成交易 總結(jié)-銷售過程 號外-異議和客訴處理七絕招 第三節(jié) 不見面的顧問營銷-電話銷售怎么做？【法】 電話銷售的主要和次要目標(biāo) 電銷的典型流程-30秒原則 電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá) 技能實操部分（配套銷售素養(yǎng)測試和評估） 需求定位評估和測試練習(xí)題：《你的名字》 模擬練習(xí) 需求提問溝通技能評估練習(xí)題：《我們的SPIN》 模擬練習(xí) 產(chǎn)品推介技能評估FAB練習(xí)：《荒島逃生》《產(chǎn)品推介》二選一 情景模擬 客戶投訴和處理話術(shù)練習(xí)投訴處理現(xiàn)場練習(xí)《太極七式》 情景模擬 第一天傍晚（17:00-19:00） 晚餐、休息 第一天晚上（19:00-21:00） 經(jīng)典銷售案例深度分析： 經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析 分析一：培訓(xùn)原理的運(yùn)用 分析二：銷售話術(shù)解剖析 話術(shù)設(shè)計練習(xí)：針對本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計話術(shù) 話術(shù)撰寫 第二天上午（8:30-12:00） 銷售理論部分 第四節(jié) 絕對成交-銷售談判技巧【器】 銷售報價的三點(diǎn)原則 案例分析 談判模擬 1、開場談判策略 2、中場談判策略 3、終場談判策略 4、絕對成交技巧 技能實操部分（配套銷售素養(yǎng)測試和評估） 談判能力練習(xí)練習(xí)題：商務(wù)談判情景模擬練習(xí) 模擬練習(xí) 談判能力測試練習(xí)題：《商務(wù)談判情景測試（10題）簡單型》 水平測試 第二天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第二天下午（14:00-17:00） 銷售理論部分 銷售人員自我修煉部分 第五節(jié) 金牌銷售的自我打造 1、金牌銷售的三信-信自己，信產(chǎn)品，信客戶 精彩演講 2、金牌銷售的三情-激情，熱情，煽情 綜合測試部分 銷售綜合考核-模擬銷售大賽 題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產(chǎn)品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產(chǎn)品給3隊的顧客，以此類推。 規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。 結(jié)訓(xùn)典禮 優(yōu)勝團(tuán)隊頒獎，學(xué)員合影 典禮