并購美國企業(yè)的高效價(jià)值策略。
一,中方力爭取得美方信任。
成為美方信賴的“有誠意的買家”。近來更多的美國買方,需要賣方提供貸款或要求分期付款,而不少中國企業(yè)資金雄厚,可以用現(xiàn)金收購美國企業(yè)。中國企業(yè)提高買方財(cái)務(wù)報(bào)表的透明度和可信度,有助于顯示買方有足夠的并購資金,可為交易成功鋪平道路。
二,體現(xiàn)中方資金優(yōu)勢。
近幾年發(fā)生的全球金融危機(jī),導(dǎo)致美國銀行不愿輕易給企業(yè)貸款。而中國鼓勵(lì)銀行給企業(yè)拓展提供低息貸款,尤其是海外并購用途,從而為中國企業(yè)順利有效地解決了并購資金問題。全面的了解中方資金優(yōu)勢和來源渠道,便可使美國賣方企業(yè)放心地轉(zhuǎn)讓其企業(yè)所有權(quán)。
三,中方并購資金進(jìn)入美國的途徑。
為了使資金盡快進(jìn)入美國,一些中國大陸的企業(yè)會(huì)通過,其在海外或香港的子公司轉(zhuǎn)移資金。但如果從中國大陸直接把大筆資金電匯至美國,則需要一個(gè)審批過程。而美國對入境的外國資本,只有在單筆100萬美元以上才進(jìn)行洗錢調(diào)查,因此增加筆數(shù)即可解決,用途不做了解。
四,確保成功率的有價(jià)代價(jià)。
作為商務(wù)上的戰(zhàn)略布局,中國公司在并購中,如果愿意出稍高的價(jià)錢,會(huì)提高投資接受率。
五,保證有效的盡職調(diào)查。
挑選一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì),可以保證有效而迅速地調(diào)查美國賣方企業(yè)各方面的情況。如,美國賣方財(cái)務(wù)報(bào)表多數(shù)遵守“美國公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則”,此準(zhǔn)則與“國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則”不同,所以買方需要聘用有國際會(huì)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的顧問來審查賣方的財(cái)務(wù)實(shí)力。查清賣方的財(cái)務(wù)、環(huán)境、法律、員工、運(yùn)營、管理、銷售、客戶及供應(yīng)商等各方面的真情,可以避免以后產(chǎn)生意想不到的不利情況和損失。
六,充分交流和理解文化差異。
消除雙方文化背景差異引起的誤解,在關(guān)鍵時(shí)刻很有價(jià)值。 越來越多的中國企業(yè)擁有英語流利的人才,或者帶上英語翻譯參與談判。但是,有時(shí)因?yàn)橘I方不熟悉業(yè)務(wù)上的英語詞匯,在翻譯過程中會(huì)遺漏信息。
七,防止談判方式造成誤解。
不同的文化背景和談判方式也會(huì)導(dǎo)致誤解。有時(shí)候,中方人員會(huì)否認(rèn)一份合同協(xié)議,希望美方賣主能多提幾次,然后才正式接受,但是美國賣方會(huì)誤認(rèn)為中方拒絕合約而導(dǎo)致談判中止。
八,協(xié)議條款可以靈活運(yùn)用。
如,增加美方獲利分成、保留股權(quán)等條款。這類條款有助于降低中方收購風(fēng)險(xiǎn)。如果要求賣方保留部分股權(quán),在中方收購大部分企業(yè)后,美方賣主會(huì)仍然有動(dòng)力把企業(yè)管理好。
九,保證協(xié)議條款可操作性。
買方必須確保所有合同條款都是可執(zhí)行的。中國的商業(yè)法律體系尚在完善中,許多協(xié)議在中國仍然是口頭協(xié)議,可能在與美方簽訂協(xié)議時(shí),把并購意向書作為協(xié)議聲明書,此后又要求修改條款。美方則認(rèn)為協(xié)議書一旦簽署就不能修改。
十,中方談判反應(yīng)需要及時(shí)。
盡量縮短談判過程。中國企業(yè)或許希望花一定時(shí)間建立對美國同行的信任,而不僅僅把收購視為一筆生意。但中國買家的緩慢反應(yīng)會(huì)拖延交易過程,可能導(dǎo)致落選。
十一,確保美國雇員工作崗位。
在經(jīng)濟(jì)合理的情況下,盡量保證不把買到的企業(yè)轉(zhuǎn)移到中國。美國公司最不愿意見到的就是中國買方把生產(chǎn)業(yè)務(wù)遷移到中國,導(dǎo)致他們多年的雇員失去工作。
十二,善于處理和運(yùn)用公共關(guān)系。
中國公司要想成功進(jìn)入美國市場,還需要更精明老道地處理交易中可能引起的政界反對聲浪。為此中國公司需要表明態(tài)度,盡力創(chuàng)造當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)機(jī)會(huì),遵守美國法律法規(guī),中國公司會(huì)逐步積累經(jīng)驗(yàn),從中獲益。
十三,并購整合要理解美國。
許多中國買家沒有接手處理美方老客戶的能力,需要更好地理解美國文化和美國的經(jīng)營方式。如,一家中國公司收購了一家位于德克薩斯州的技術(shù)公司后,隨即從中國派來管理人員取代賣方的管理團(tuán)隊(duì),并解散了原來的銷售團(tuán)隊(duì)。結(jié)果,原有的美國客戶因?yàn)椴粷M意新的銷售團(tuán)隊(duì)而紛紛離去,公司的銷售額在兩年內(nèi)下降了40%。 買家在中國運(yùn)用自如的營銷策略,在德克薩斯州沒能產(chǎn)生同樣的效果。
十四,高度重視當(dāng)?shù)毓?huì)。
美國和中國的工會(huì)概念相差很大。 如,有一家中國公司并購后,采用自己帶來的總經(jīng)理管理一個(gè)有工會(huì)的工廠。當(dāng)然,該企業(yè)在中國的工廠也有工會(huì)。但新的總經(jīng)理不能有效地按照計(jì)劃保證生產(chǎn),而美國員工跳槽事件卻不斷發(fā)生,隨之而來的就是需要承擔(dān)美國工會(huì)的壓力。
字?jǐn)?shù):1686
時(shí)間:20121204-23:46