主講：王維玲 老師  6-12課時(shí)

課程大綱： 

馬克思曾經(jīng)說過：『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍！』如何讓服務(wù)為銷售保

駕護(hù)航，將銷售融在服務(wù)中了無痕跡，是每一個(gè)服務(wù)營銷人員的使命和責(zé)任！

一、柜面營銷與自我關(guān)系解析篇----------營銷人人有責(zé)

? 營銷與銀行的關(guān)系

? 解讀當(dāng)今銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

? 未來的競(jìng)爭(zhēng)是？

? 銀行的前途將決定你的前途

? 營銷與我們的關(guān)系

? 營銷是責(zé)任——員工要機(jī)會(huì)，企業(yè)要結(jié)果

? 營銷是能力——客戶接受你的人，就會(huì)接受你的產(chǎn)品

? 營銷是成功基礎(chǔ)——沒有不需要營銷的企業(yè)

? 營銷內(nèi)涵的解析

? 什么是營銷？

? 營銷定義分析

? 什么是銷售中的關(guān)鍵因素？

二、柜面突破心魔協(xié)作共贏篇----------意識(shí)決定行為

? 突破心魔——改變習(xí)慣，改變命運(yùn)

? 為什么不愿意開口營銷？

? 營銷人員必備意識(shí)

? 營銷人員必備心態(tài)

? 協(xié)作共贏——我為人人，人人為我

? 客戶轉(zhuǎn)介——我的勝利與團(tuán)隊(duì)的勝利

? 協(xié)作意識(shí)——度的掌握

? 轉(zhuǎn)介的時(shí)間

? 轉(zhuǎn)介的方式

? 轉(zhuǎn)介的注意事項(xiàng)

三、柜面一句話營銷技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗

? 知己知彼——營銷本質(zhì)不是把產(chǎn)品推出去，而是把客戶引進(jìn)來

? 營銷必備心理學(xué)知識(shí)

? 客戶心里分析

? 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

? 如何拉近客戶的距離

? 如何探尋客戶的需求

? 客戶內(nèi)心需求分析

? 客戶買的是什么？——客戶買的是一種感覺

? 客戶買產(chǎn)品的三個(gè)理由

? 沒有信任就沒有營銷

? 柜面開展?fàn)I銷八步曲：

? 第一步：設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開始

? 第二步：營銷準(zhǔn)備——好的開端是成功的一半

? 第三步：好的開場(chǎng)——賣什么不重要，重要是怎么賣

? 第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求

? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣點(diǎn)與買點(diǎn)

? FABE+“因?yàn)椤?所以…….”

? 柜面人員一句話營銷

? “一句話營銷”注意事項(xiàng)

? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷售節(jié)奏

? 如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”

? 角色扮演：賣？？

? 第七步：達(dá)成銷售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交

? 第八步：聯(lián)動(dòng)營銷——一次銷售的結(jié)束，是下一次的開始

? 產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

? 模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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