馬克思曾經(jīng)說過:『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險跳躍!』如何讓服務(wù)為銷售保
駕護航,將銷售融在服務(wù)中了無痕跡,是每一個服務(wù)營銷人員的使命和責(zé)任!
一、大堂『營銷』因素解析篇----------思路決定出路
? 營銷解析
? 什么是營銷?
? 營是什么?
? 銷是什么?
? 二者區(qū)別是什么?
? 營銷定義分析
? 什么是銷售中的關(guān)鍵因素?
? 大堂服務(wù)與營銷管理分析
? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷關(guān)系
? 賣產(chǎn)品不如賣自己
? 賣什么不重要,重要是怎么賣
? 沒有服務(wù)就沒有銷售-----單純的銷售已經(jīng)沒有市場了,銷售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中
? 客戶滿意的效益
? 讓客戶滿意的收益
? 客戶滿意的藝術(shù)
二、大堂客戶購買心里梳理篇----------意識決定行為
? 營銷不是把產(chǎn)品推出去,而是把客戶引進來
? 營銷必備心理學(xué)知識
? 客戶心里分析
? 大堂業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機會
? 如何拉近客戶的距離
? 如何探尋客戶的需求
? 為什么讓客戶100%滿意
? 客戶買的是什么?客戶買的是一種感覺
? 客戶買產(chǎn)品的三個理由
? 沒有信任就沒有營銷
? 成為最好的大堂銷售人員的DNA
? 營銷必備三種意識
? 營銷中必備的六度
? 營銷中必備三種心態(tài)
? 營銷中必備三種技能
三、大堂主動『營銷』技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗
? 營銷八步曲:
? 第一步:設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開始
? 第二步:營銷準(zhǔn)備——好的開端是成功的一半
? 第三步:好的開場——賣什么不重要,重要是怎么賣
? 開場中的溝通中語言藝術(shù):
? 聽的藝術(shù)
? 說的技巧:語音、語調(diào)、語速、十字禮貌用語
? 問的藝術(shù):如何有效發(fā)問
? 第四步:診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
? 第五步:滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對接賣點與買點
? FABE+“因為…….所以…….”
? 第六步:排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節(jié)奏
? 如何解決客戶常見的兩大抗拒:“不需要”與“太貴了”
? 角色扮演:賣??
? 第七步:達(dá)成銷售協(xié)議——判斷成交信號推進成交
? 第八步:聯(lián)動營銷——一次銷售的結(jié)束,是下一次的開始
四、大堂營銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛給特別的他
? 大堂營銷中的『知彼』
? 營銷的三個快速
? 客戶識別技巧---滿足客戶深層次需求
? 洞悉客戶心理需求----客戶要什么?
? “一句話營銷”如何做才有效
? 產(chǎn)品的銷售實戰(zhàn)技巧
? 模擬演練、點評
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