二、 產(chǎn)品單個(gè)賣點(diǎn)FAB使用順序

　　在跟客戶介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，F(xiàn)（特點(diǎn)）、A（優(yōu)點(diǎn)）、B（利益點(diǎn)）到底先說(shuō)哪一個(gè)？很多銷售人員會(huì)習(xí)慣從A說(shuō)起，先說(shuō)自己的特點(diǎn)，再說(shuō)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)，最后再說(shuō)給客戶的好處，這樣的順序如果從產(chǎn)品賣點(diǎn)學(xué)習(xí)的角度來(lái)看是可以的，一旦應(yīng)用在向客戶介紹產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，還是值得商榷的。

　　首先，客戶有很多類型，按照著名的四型人格分類的話，客戶分為力量型、活潑型、完美型、和平型四類。力量型的客戶果斷率直，喜歡開門見(jiàn)山式的溝通方式，代表人物是孫悟空；活潑型的客戶性格外向，喜歡聊天，不拘小節(jié)，代表人物是豬八戒；完美型的客戶理性猶豫，善于分析，過(guò)于挑剔，代表人物是唐僧；和平型的客戶沉默寡言，不愿意分享太多的想法，代表人物是沙僧。面對(duì)四類不同的客戶類型，你不可能都從F（特點(diǎn)）說(shuō)起，因?yàn)橄筘i八戒這樣的客戶，他更加追求的是購(gòu)買過(guò)程的舒服和體驗(yàn)，針對(duì)豬八戒型的客戶，你只要讓他爽了，一個(gè)B（利益點(diǎn)）就可以搞定他。唐僧型的客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)比較在行，他手里有大量的產(chǎn)品信息，他樂(lè)于比較產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，針對(duì)這類客戶就需要多講講A（優(yōu)點(diǎn)），通過(guò)大量的數(shù)據(jù)和案例來(lái)進(jìn)行理性說(shuō)服。孫悟空型的客戶一直都是自我為中心的，他關(guān)注什么你就要說(shuō)什么，你自己喋喋不休地介紹產(chǎn)品只能招來(lái)他的逆反心理。沙僧型的客戶通常會(huì)一言不發(fā)，所以銷售人員就要從F-A-B三個(gè)方面全面下手。

　　其次，再來(lái)說(shuō)說(shuō)客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，有些客戶以前買過(guò)這樣的產(chǎn)品或者對(duì)這樣的產(chǎn)品比較了解，比如經(jīng)常開車的司機(jī)就比較熟悉買車的標(biāo)準(zhǔn)和流程；也有些客戶以前根本就沒(méi)有買過(guò)類似的產(chǎn)品，比如第一次購(gòu)買汽車的客戶。針對(duì)已經(jīng)買過(guò)類似產(chǎn)品的客戶，你不但要跟他說(shuō)清楚B（利益點(diǎn)），更要跟他說(shuō)清楚F（特點(diǎn)）和A（優(yōu)點(diǎn)），而對(duì)于那些沒(méi)有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的客戶，則要多說(shuō)B（利益點(diǎn)）。對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的客戶來(lái)說(shuō)，我們要做的是讓他通過(guò)和其他品牌產(chǎn)品的比較，理性地買我，而對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶來(lái)說(shuō)，我們要做的是讓他知道了我能給他的好處后，沖動(dòng)地買我。

　　最后，我們來(lái)談一下客戶消費(fèi)能力的問(wèn)題，針對(duì)那些具有消費(fèi)能力的高端客戶，他們通常不關(guān)注產(chǎn)品是怎么做的，也不關(guān)注你到底比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好多少，好在哪，很多高端客戶都是品牌驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的人，所以跟高端客戶消費(fèi)要多說(shuō)B（利益點(diǎn)），而且還要多和客戶說(shuō)情感利益。低端客戶相對(duì)而言更加關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，每一分錢都要花得物有所值，所以針對(duì)低端客戶要多強(qiáng)調(diào)一些F（特點(diǎn)）和A（優(yōu)點(diǎn)）。

　　FAB銷售法作為每名銷售人員都必須掌握的銷售方法，正在被更多的人所熟悉和使用。在實(shí)踐FAB技巧的過(guò)程中，還有很多的問(wèn)題有待去發(fā)現(xiàn)和糾正，謹(jǐn)以此文拋磚引玉，歡迎更多銷售精英分享你的FAB使用心得，從而讓我們做得更好。

　　李治江，銷售專職講師，經(jīng)濟(jì)類雜志自由撰稿人，十余年的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，七年多家居建材行業(yè)營(yíng)銷From EMKT.com.cn管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)正致力于為更多的零售終端提供門店表現(xiàn)力研究服務(wù)和銷售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌門店培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門、世達(dá)工具、雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工等行業(yè)一線品牌銷售人員進(jìn)行過(guò)此課程的培訓(xùn)，學(xué)員反響強(qiáng)烈。電子郵件:zhijianglee@163.com