古德曼定律:沒有沉默就沒有溝通

 愛迪生想賣掉一項發(fā)明，然后建造一個實驗室。因為不熟悉市場行情，不知道能賣多少錢，愛迪生便與妻子商量。妻子也不知道這項技術究竟值多少錢。她一咬牙，發(fā)狠心地說 :“要兩萬美元吧”。愛迪生笑著說 :“兩萬美元，太多了吧？”一個商人聽說了這項發(fā)明后，表示了興趣。在商談時，這位商人問到價錢，妻子不在家，愛迪生認為兩萬美元太高了，不好意思開口，只好沉默不語。這位商人幾次追問，愛迪生始終不好意思說出口。最后，商人終于耐不住了?！澳俏蚁瘸鰝€價吧。10萬美元，怎么樣？”愛迪生大喜過望，當場與商人拍板成交。

美國加州大學心理學教授古德曼曾經提出 :“沉默可以調節(jié)說話和聽講的節(jié)奏。沉默在談話中的作用，就相當于零在數學中的作用。盡管是‘零’，卻很關鍵。沒有沉默，一切交流都無法進行?！比藗儗⑺睦碚摽偨Y為“古德曼定律”，也稱作“沉默定律”。在人際交往中，與人交談是必不可少的交流方式，但在有些時候，適當的沉默比聲嘶力竭的爭辯更容易產生震懾的效果，令對方信服。沉默，既是一種無聲的語言，又是一門人際交往中的絕妙藝術，達到“此時無聲勝有聲”的境界。懂得沉默的人，能夠在談話中以靜制動，在交際中可進可退，掌握主動權 ;善于沉默的人，懂得掌握談話的分寸與節(jié)奏，用沉默隱藏自己的真實想法與意圖，讓自己顯得高深莫測，贏得對方的尊敬與信賴。

 在法國國王路易十四的宮廷里，貴族和大臣們經常會因為政見不合而爭執(zhí)不休。此時，端坐一旁的路易十四不動聲色地聆聽著，表情漠然，讓人難以猜測他的真實想法。待爭論的雙方各抒己見后，路易十四不置可否地說了一句 :“我會考慮的?！比缓蟊戕D身離開了?！拔視紤]的”，是路易十四面對各種請求時的答復之一。他的緘默寡言使大臣們猜不透他的真實意圖，只好誠惶誠恐地聽從他的命令。這樣，路易十四的王權得到了鞏固。圣西蒙描述他說 :“沒有人像他一樣懂得如何抬高自己的言辭、自己的微笑甚至是一抹眼神。他創(chuàng)造了奇跡，威望也因寡言而得到了提升?！比绻胍醚哉Z懾服別人，說得越多，就越有可能暴露出缺陷，越發(fā)顯得平庸，不能掌控大局 ;相反，適當的沉默能夠幫助你有效控制自己的信息，讓對方無法洞察你的意圖，從而對你更加敬畏與信服。

沉默不僅要節(jié)制語言，還應當控制自己的表情及言語的分量。一個人內心的焦慮會通過表情被暴露得一覽無余。那些成功的人士，說話時都善于把握分寸，說話的時候，說得很充分，不該說的時候，一句也不說。沉默是金。善于沉默更是一種人生態(tài)度與處世方式。言多必失，一味的高談闊論容易給人一種夸夸其談的印象，更容易被對方從言談中抓住把柄。謹言慎行，善于傾聽，不失為一種得體的處世方法?！办o者心多妙，超然思不群。 ”沉不住氣的人在冷靜的人面前最容易失敗，急躁的心情已經占據了他們的心靈，他們沒有時間考慮自己的處境和地位，更不會坐下來認真地思索有效的對策。不懂得沉默的人，他們的心胸是一封人人都能一覽無余的信件。尤其在一些特定的場合，他們常常會因為一句不合時宜的話將自己逼入死角。 1825年，沙皇尼古拉一世平定了一場叛亂，將叛軍的領袖李列耶夫送上了絞刑架。行刑的那天，李列耶夫拼命掙扎，竟然將絞刑架的繩索掙斷了。按照當時沙俄的法律，出現這種情況屬于天意赦免，可以免除犯人的死刑。李列耶夫確信自己即將得到赦免，狂妄地叫囂道 :“俄國人連繩索都造不好，還能做什么大事呢？”正準備簽署赦免令的尼古拉一世聽后，臉色大變，停下了手中的筆，說道 :“讓我們用事實來證明一切吧?！庇谑撬栈亓松饷饬睢５诙?，李列耶夫再次被推上絞刑臺——這一次繩索沒有斷裂。

在一些商業(yè)活動中，適時沉默也是一項有效的溝通技巧。很多商家經常利用“沉默”的原理，人為地制造出“沉默”的氛圍，反而勝過千言萬語的宣傳。美國紐約國際銀行在剛開張之時，為了迅速提升知名度，曾做過一則別具風格的廣告。一天晚上，紐約的市民們正聽著廣播節(jié)目。突然，全市所有的廣播都在同一時刻播報了這樣一則廣告 :“聽眾朋友，從現在開始播放的是由本市國際銀行向您提供的沉默時間?！苯酉聛?，全市的電臺同時中斷了 10秒鐘。一時間，紐約市民對這個 10秒鐘的沉默時間議論紛紛。于是，奇妙的沉默時間，成為紐約市民茶余飯后討論的熱門話題。與此同時，國際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。沉默并不是簡單地指一味地不說話，而是一種成竹在胸、沉著冷靜的姿態(tài)，尤其是在神態(tài)上表現出的一種運籌帷幄、決勝千里的自信，以此來逼迫對方沉不住氣，先亮出底牌。在最常見的討價還價中，他們總是不等對方發(fā)言，就迫不及待地提出建議價格，最后讓別人鉆了自己的空子。一位廠長打算低價處理廠里的一批舊機器，他估算的最低價格為 50萬美元。談判中，一個買主針對這批機器的缺陷，滔滔不絕地抱怨了很久，說它們早就被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少錢。廠長一言不發(fā)，耐心地聽著對方的抱怨。最后，那位買主再也找不到用以指責的言辭了，突然蹦出一句 :“這批機器我最多只能給你 80萬美元，再多的話，我可真不要了。”廠長大喜，當即與他拍板成交。這位善于沉默的廠長，一句話沒說便輕而易舉地多賺了 30萬美元。

生活中，我們時常會遇到因為說錯話而后悔的情況，保持適當的沉默是避免這類情況的最好辦法。保持適當的緘默，除了可以讓你有更多思考的時間、減少說錯話的幾率以外，還能讓你身處暗處，令對方產生神秘感，讓你在人際交往中更加受人歡迎。

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