?“金牌店面銷售技巧訓(xùn)練”大綱

????????????????????????????????? 主講：鄭時墨老師

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【授課對象】

經(jīng)銷商店面管理人員、渠道管理人員，店面賣場店長、儲備店長、賣場營運(yùn)管理人員、終端導(dǎo)購銷售人員

【培訓(xùn)形式】

理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練10％、案例討論、游戲25％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。

【培訓(xùn)目的】

1、明確金牌店面銷售人員的素質(zhì)要求

2、了解店面銷售的技巧和方法

3、掌握讓客戶產(chǎn)生購買欲望的銷售技巧

4、掌握了解客戶消費(fèi)心理的方法

5、訓(xùn)練人員掌握說服客戶的技巧和方法等

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【講授課時】

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【課程內(nèi)容】

第一單元、店面金牌導(dǎo)購的職業(yè)認(rèn)知
1、店面銷售人員的三個角色
①老板角色 ②顧問角色③員工角色
2、店面銷售人員五種職業(yè)心態(tài)
①責(zé)任心 ②主動心③服從心 ④忠誠心 ⑤感恩心
3、成為店面“賣手”的八種職業(yè)技能
①親和力 ②禮儀力③產(chǎn)品力 ④溝通力
⑤識別力 ⑥忍耐力⑦應(yīng)變力 ⑧善解力
●“理念+方法+工具”應(yīng)用點(diǎn)：賣手必備的五心圖與八力模型

第二單元、店面銷售六脈神劍之一：迎賓留住
1、? 迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么？
2、? 目前的店面迎賓語有哪些不足？
3、? 正確的迎賓語言和動作是什么？
4、? 品牌的定位和迎賓語言及動作要求
5、? 培訓(xùn)結(jié)束，店員上崗時間迎賓如何繼續(xù)訓(xùn)練？
現(xiàn)場演練：迎賓
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第三單元、店面銷售六脈神劍之二：尋機(jī)觀察
1、? 什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？
2、? 如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？
3、? 如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機(jī)？
4、? 目前店面銷售人員“錯誤的大多數(shù)”；
5、? 主動積極的服務(wù)客人的動作有哪些？
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第四單元、店面銷售六脈神劍之三：開場引導(dǎo)
1、? 店員開場介紹的原則和目的是什么？
2、? 錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？
3、? 新品新款如何開場介紹？
4、? 促銷開場的注意事項(xiàng)有哪些？
5、? 怎么樣贊美客人開場？
6、? 如何制造商品熱銷的開場？
7、? 如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會難得”的開場語言？
8、? 功能賣點(diǎn)的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運(yùn)用
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第五單元、店面銷售六脈神劍第四式：體驗(yàn)打動
1、? 如何去鼓勵和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)？
2、? 如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？
3、? 如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？
4、? 如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？
5、? 如何向客人附加推銷，提高客單價？
6、? “嫌貨的才是買貨人”；
7、? 客人一般都會有哪些異議？如何處理客人的異議？
8、? 認(rèn)識和處理價格問題：客人說：“太貴了”、“便宜點(diǎn)吧”等等，怎么回

答？
現(xiàn)場演練：服務(wù)體驗(yàn)動作；
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第六單元、六脈神劍第五式：快速成交
1、? 一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？
2、? 顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？
3、? 成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？
4、? 買單完畢，正確的做法是送客嗎？
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第七單元、六脈神劍第六式：目送再來
1、? 錯誤的送客語和動作
2、? 正確送客的語言和動作
3、? 送客是下次迎客的開始
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第八單元：客人投訴處理技巧
1、? 無理取鬧的投訴你如何應(yīng)對？
2、? 客人不承認(rèn)錯誤的投訴又如何應(yīng)付？
3、? 如何引導(dǎo)客人？
4、? 傾聽的重要性；
5、? 處理客人投訴的技巧有哪些？

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第九單元： ?高品質(zhì)客戶溝通和說服技巧

一、了解溝通（抱怨處理）

1、什么是溝通？

2、溝通在銷售中的作用？

3、溝通的本質(zhì)是什么？

4、溝通有什么特點(diǎn)？

5、為什么溝通不好？

二、成功客戶溝通的八大要訣

1、心理上具備共贏的態(tài)度；
2、了解對方的真實(shí)意圖；
3、具有充分的表達(dá)自我能力；
4、對產(chǎn)品有完整的了解；
5、有客戶銷售和禮儀上的技巧；
6、具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；
7、具有良好的處理問題技巧；
8、對情緒的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α?/span>

第十單元、有效客戶溝通說服的步驟及流程

1、溝通前的充分準(zhǔn)備

2、溝通前情緒的控制及調(diào)整

3、溝通中對溝通對象心理的把握及了解（客戶的性格分析）

4、溝通氛圍的營造

5、策略性進(jìn)入溝通主題

6、溝通中的互動

7、要求反饋

8、溝通后總結(jié)及評估