客戶：宇通集團(tuán) 地點(diǎn)：海南省 - 海南省 時(shí)間：2012/9/20 0:00:00 課程對(duì)象：經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、分銷商代理等 課程時(shí)間：2天 授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。 課程大綱： 第一部分：經(jīng)銷商的渠道管理和管控 第一章節(jié)：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好汽車(chē)配件市場(chǎng)定位 1、如何和對(duì)等的詞語(yǔ)畫(huà)=號(hào) 2、做好企業(yè)的+、-、x、法則 3、如何設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)和價(jià)格的標(biāo)語(yǔ) 4、如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋 5、開(kāi)發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段 6、如何給消費(fèi)者留下配件品牌的優(yōu)勢(shì)感覺(jué)。 7、對(duì)周邊地區(qū)店面的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好有效的差異化 第二章節(jié)：如何輔導(dǎo)分銷商和傳承企業(yè)品牌文化 1、 輔導(dǎo)分銷商的必要性（案例分析） 2、 不同分銷商的性格、血型、星座的分析 3、 分銷商的教育背景、出生背景、文化背景的分析 4、 如何指派合格的輔導(dǎo)人員，應(yīng)避免那些問(wèn)題 5、 多利用其他輔導(dǎo)工具或方法（ 參觀、座談、開(kāi)放教室、敏感性訓(xùn)練、影片、內(nèi)部通訊、發(fā)表會(huì)、事件調(diào)查分析 ） 6、 輔導(dǎo)要有序的開(kāi)展，避免漫無(wú)目地的開(kāi)展。 7、 宣傳品牌的企業(yè)文化，指導(dǎo)分銷商傳承。 8、 分銷商文化建設(shè)要和經(jīng)銷商文化協(xié)調(diào)一致 第三章節(jié)：與客戶和分銷商溝通與談判技巧 1、如何做好溝通前的準(zhǔn)備（案例：溝通前的約見(jiàn)與溝通后的想法） 2、與分銷商溝通要多了解他們的訴求，告訴我們的期許 3、溝通過(guò)程過(guò)程中的幾種技巧（神態(tài)、語(yǔ)言、傾聽(tīng)、記錄等） 4、溝通過(guò)程中了解對(duì)方的肢體語(yǔ)言 5、溝通過(guò)程中的人格模式分析 6、分銷商談判的幾個(gè)技巧（欲擒故縱、聲張東西、張弛有度等） 第四章節(jié)：如何深入的了解顧客、大客戶的關(guān)系管理 1、如何鎖定大客戶和大客戶的特點(diǎn)分析 ※大客戶的追求和要求分析 ※大客戶的“大”體現(xiàn)在那幾個(gè)方面 2、大客戶的平時(shí)管理和關(guān)鍵營(yíng)銷策略 ※為大客戶重新制定營(yíng)銷策略的思路 ※管理大客戶的幾個(gè)基本要點(diǎn)分析 3、如何挖掘潛在的大客戶，和大客戶的潛在客戶群體。 4、大客戶的滿意度提升和后期服務(wù) 5、通過(guò)開(kāi)展活動(dòng)來(lái)吸引分銷商和客戶的注意，增強(qiáng)企業(yè)的影響力 重點(diǎn)部份： 第二部分：經(jīng)銷商如何做好經(jīng)營(yíng)和管理 第一章節(jié)：解析汽車(chē)配件營(yíng)銷理念和營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性,營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析） 1、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營(yíng)銷策略和方法。 ※企業(yè)初創(chuàng)期的營(yíng)銷策略和發(fā)展期、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷理念。 ※不同時(shí)期的營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對(duì)吻合。 ※營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí)，出現(xiàn)的幾種弊端和對(duì)企業(yè)的影響（案例）。 2、幾種典型的營(yíng)銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合） ※口碑營(yíng)銷、媒介營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。 ※如何做到各種營(yíng)銷相互配合而不增加成本。 ※營(yíng)銷內(nèi)容不一樣，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求有哪些？ 第二章節(jié)：經(jīng)銷商攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1、 “狼”性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基因是什么？ ※團(tuán)隊(duì)游戲分析 ※營(yíng)銷人員的幾種性格培養(yǎng)？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？ 2、 優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)特點(diǎn)分析 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的自主性，做到自動(dòng)自發(fā)。 ※如何打造團(tuán)隊(duì)的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行 3、合理的組建企業(yè)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架，幾種團(tuán)隊(duì)構(gòu)架的模式分析 第三章節(jié):人才培養(yǎng)、選擇人才、合理的利用人才。 1、如何招人、用人、育人、留人 2、什么是人才，人才的市場(chǎng)定位和企業(yè)定位。 3、人才的初步測(cè)試的幾種技巧和方法（問(wèn)題解析，角色推演等） 4、招聘人才的幾個(gè)基本要素、企業(yè)價(jià)值觀的吸引對(duì)于招人的影響。 道不同不相為謀，志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠(yuǎn)大的思想和抱負(fù) 、努力做到人才的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 5、 新招聘的人才和老員工之間影響管理。 6、用人、育人：如何貫徹執(zhí)行力，執(zhí)行力對(duì)于企業(yè)人資的影響。 7、跳槽、留人：兩者之間的關(guān)系，和員工本身關(guān)系大還是和企業(yè)關(guān)系大。 8、企業(yè)文化對(duì)全體員工的心靈影響。