客戶：江鈴汽車集團(tuán)北方大區(qū)經(jīng)理 地點(diǎn)：山西省 - 太原 時(shí)間：2013/2/22 0:00:00 汽車營(yíng)銷管理課程 課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員 主講老師：馬誠駿 課程時(shí)間：兩天---三天（12--18課時(shí)） 授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。 課程背景： 隨著汽車市場(chǎng)的日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來越大。汽車服務(wù)廠商面對(duì)市場(chǎng)的變化如何制定有效的營(yíng)銷策略，占領(lǐng)市場(chǎng)增大消費(fèi)份額。面對(duì)消費(fèi)者的需求和日益增長(zhǎng)的消費(fèi)觀念和理念。如何制定營(yíng)銷策略，如何提升全體營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和能力。如何打造無堅(jiān)不摧的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這都是當(dāng)下企業(yè)發(fā)展中存在的重中之重的現(xiàn)狀和問題。只有擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，才會(huì)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，才能使企業(yè)突破發(fā)展的瓶頸和資金的瓶頸。 課程大綱： 第一章節(jié)：什么是營(yíng)銷、如何確定營(yíng)銷概念 1、解析營(yíng)銷理念和營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性,營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析） 2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營(yíng)銷策略和方法。 ※企業(yè)初創(chuàng)期的營(yíng)銷策略和發(fā)展期、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷理念。 ※不同時(shí)期的營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對(duì)吻合。 ※營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí)，出現(xiàn)的幾種弊端和對(duì)企業(yè)的影響（案例）。 3、幾種典型的營(yíng)銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合） ※口碑營(yíng)銷、媒介營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。 ※如何做到各種營(yíng)銷相互配合而不增加成本。 ※營(yíng)銷內(nèi)容不一樣，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求有哪些？ 第二章節(jié)：營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)要求： 1、 職業(yè)化的儀表，讓顧客容易接受： ※銷售人員的黃金印象和基本組成內(nèi)容分析。 ※專業(yè)化的儀表和服飾搭配的幾個(gè)要點(diǎn)分析。 ※專業(yè)化的站姿、坐姿和語言表達(dá)和語速控制。 ※如何有效的利用肢體語言配合（案例分析） 2、 專業(yè)化的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)。讓顧客覺得你很內(nèi)行： ※準(zhǔn)備企業(yè)的發(fā)展歷程、主導(dǎo)理念和企業(yè)文化。 ※準(zhǔn)備系列產(chǎn)品的介紹和全面知識(shí)收集，要詳細(xì)和完整。 ※有個(gè)人的文書和檔案，標(biāo)準(zhǔn)化的術(shù)語使用。 ※了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和主打方向。 ※介紹產(chǎn)品時(shí)注意邏輯性，要有一定的先后順序，使顧客容易接受。 3、 與顧客溝通和交流時(shí)常用的技巧和方法 ※杜絕一種銷售方法針對(duì)所有顧客，不同的顧客不同的賣點(diǎn)（案例分析）。 ※那些銷售方法是自己整理出來的，那些方法是學(xué)來的，怎樣修正這些方法。 ※如何從程度上、范圍上走在顧客的前面（互動(dòng)講解）。 ※溝通過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等） ※了解顧客的肢體語言，洞察顧客的心理趨向。 ※一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例） 4、汽車?yán)@車介紹和專業(yè)知識(shí) 1、繞車介紹的技巧和注意事項(xiàng)（六點(diǎn)繞車法） 2、如何找相對(duì)車型對(duì)比差異化（案例分析） 3、本系列車型的賣點(diǎn)分析，配置數(shù)據(jù)和同級(jí)別車型的賣點(diǎn)對(duì)比。（案例分析） 4、汽車品牌文化如何影響顧客的價(jià)值觀 5、汽車配置和參數(shù)介紹方法，不要全面的介紹，有選擇性的介紹配置作用。 第三章節(jié)：營(yíng)銷人員的積極心態(tài)打造： 1、 什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！　 ※討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響？　　 ※員工工作中為什么沒有激情，沒有士氣？--如何變消極為積極？　 ※如何打造積極的營(yíng)銷心態(tài)倍增公司績(jī)效？ ※員工如何建立積極的信念打造無敵團(tuán)隊(duì)？　 ※如何通過建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習(xí) 2、 今天的成長(zhǎng)對(duì)未來起著怎樣的影響，做好職業(yè)規(guī)劃。 3、 業(yè)績(jī)不理想和不穩(wěn)定時(shí)，通過怎樣的渠道宣泄。 4、 不為成功而驕傲，不為失敗而氣餒的心態(tài)打造。 ※為什么要主動(dòng)出擊，積極帶來的后果是什么？ ※為什么要和公司共榮辱，怎樣來理解責(zé)任和回報(bào) ※為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。 ※為什么我們?cè)诠静荒芸焖俚某砷L(zhǎng)，怎樣來體現(xiàn)自己的價(jià)值 ※為什么付出和回報(bào)成比值，容易做的事情收入就低，做別人不能做的事情 第四章節(jié)：如何深入的了解顧客、大客戶的營(yíng)銷 1、如何鎖定大客戶和大客戶的特點(diǎn)分析 ※大客戶的追求和要求分析 ※大客戶的“大”體現(xiàn)在那幾個(gè)方面 2、大客戶的平時(shí)管理和關(guān)鍵營(yíng)銷策略 ※為大客戶重新制定營(yíng)銷策略的思路 ※管理大客戶的幾個(gè)基本要點(diǎn)分析 3、如何挖掘潛在的大客戶，和大客戶的潛在客戶群體。 4、大客戶的滿意度提升和后期服務(wù) 5、建立4PS營(yíng)銷系統(tǒng)，了解營(yíng)銷模式的重要性 ※什么是4PS營(yíng)銷系統(tǒng)？ ※4PS營(yíng)銷系統(tǒng)針對(duì)行業(yè)的需求對(duì)比。 ※營(yíng)銷系統(tǒng)的兩個(gè)核心點(diǎn)建設(shè)。 第五章節(jié)：客戶的立場(chǎng)和心理、性格解析 1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動(dòng)態(tài) ※客戶的心理需求如何探知（案例分析） ※客戶的語言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。 ※什么時(shí)間是客戶心動(dòng)時(shí)間，如何深挖客戶的心理 2、如何判斷客戶的購買價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制） ※客戶的基本需求決定購買行為 ※客戶的身份、背景、知識(shí)、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價(jià)值趨向。 ※沒有任何產(chǎn)品會(huì)滿足客戶需求，一點(diǎn)就足夠行動(dòng)的理由。 3、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型） ※四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析） ※根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。 ※決定購買的重要因素分析。 4、如何化解顧客對(duì)產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理） ※客戶的異議分析（案例分析） ※有異議的客戶在思考什么(案例) ※客戶的認(rèn)知和產(chǎn)品本身的定位分析（案例分析） 第六章節(jié)：攻必克、戰(zhàn)必勝的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造: 1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)？ ※人員的綜合素養(yǎng)匹配 ※合理的薪酬和激勵(lì)制度 ※團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和思維導(dǎo)向 2、 “狼”性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基因是什么？ ※團(tuán)隊(duì)游戲分析 ※營(yíng)銷人員的幾種性格培養(yǎng)？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？ 3、 優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)特點(diǎn)分析 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的自主性，做到自動(dòng)自發(fā)。 ※如何打造團(tuán)隊(duì)的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行 4、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的弊端管理 ※什么團(tuán)隊(duì)的共振現(xiàn)象、怎樣的規(guī)避人員的共振、幾種常見的共振現(xiàn)象分析。 ※妥協(xié)現(xiàn)象、規(guī)避個(gè)人妥協(xié)所采用的方法、面對(duì)員工的妥協(xié)我們應(yīng)如何激勵(lì) ※什么是團(tuán)隊(duì)的沖突現(xiàn)象、團(tuán)隊(duì)人員觀念的沖突會(huì)影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)也會(huì)左右團(tuán)隊(duì)的中心思想和主張、處理沖突的幾種方法