主講老師：馬誠駿 課程時間：以客戶需求 授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。 經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析： 經(jīng)銷商地處經(jīng)濟(jì)區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利。 經(jīng)銷商構(gòu)架完善、人事規(guī)章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊(duì)。 經(jīng)銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發(fā)揮個人特長、創(chuàng)造價(jià)值。 課程大綱： 第一章節(jié)：分析中國汽車市場走向與經(jīng)銷商的角色 1、汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。 1）一線城市的汽車發(fā)展走向、 分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施 龐大的汽車市場，帶動汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 精細(xì)化和個性化的服務(wù)理念 2）二三線城市的汽車發(fā)展走向、 增長速度加快，但對汽車品牌意識不強(qiáng) 二三線城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)缺點(diǎn)對比 3）買賣雙方市場的博弈、 賣方市場占主導(dǎo)作用 買賣雙方市場的平均，消費(fèi)者慢慢的趨于理性 4）經(jīng)銷商中層管理者的角色定位分析 中層的管理職能（紐帶，上傳下達(dá)，協(xié)調(diào)） 管理者決定著員工的行為和企業(yè)的發(fā)展政策執(zhí)行 第二章節(jié)：提升汽車經(jīng)銷商的核心競爭力 汽車經(jīng)銷商的核心競爭力，有兩個關(guān)鍵緯度指標(biāo),也是經(jīng)銷商日常運(yùn)營的事務(wù)-----銷售和服務(wù)。如何打造這兩個緯度我們分析一下： 營銷： 一、如何做好汽車產(chǎn)品解讀，做好市場定位，有關(guān)鍵的市場詞語對等。 1）案例分析：營銷的市場定位 牙膏、飲料等產(chǎn)品的競爭模式 產(chǎn)品有清晰的市場定位，與消費(fèi)者關(guān)切的利益詞語畫等號 案例分析：汽車產(chǎn)品與品牌的市場定位 寶馬=速度（開） 奔馳=舒適（坐） 北京現(xiàn)代索八的低調(diào)奢華戰(zhàn)略 清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標(biāo)群體） 汽車產(chǎn)品手冊的目標(biāo)群體解讀 一句話敘述目標(biāo)群體的需求和關(guān)注的切身利益 二、營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標(biāo) 1、嚴(yán)格按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程操作 基本流程分析：客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務(wù) 指定銷售人員，指定銷售汽車產(chǎn)品，更有針對性的分配銷售人員，了解跟多的競品知識與銷售話術(shù) 銷售人員的績效考核制度，激發(fā)銷售熱情，沒有績效的銷售人員就沒有動力 開發(fā)營銷渠道，建設(shè)完善的銷售體系（汽車交易市場的模式,貼近客戶的汽車展廳） 有效的做好企業(yè)聯(lián)盟、相互支持,與當(dāng)?shù)刂纳虉雠c企業(yè)共同做活動,定期的長期開展巡展活動 市場營銷策劃方案分享： 從營銷理念（4p、4c）的轉(zhuǎn)變看發(fā)展、 4p：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 4C：顧客、成本、便利、溝通  市場營銷（車友俱樂部案例分享）注：一整套的實(shí)施方案  市場營銷（品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、銷售顧問實(shí)力）注：利潤章節(jié)詳細(xì)介紹 服務(wù)： 一、以服務(wù)提升品牌的影響力，提升汽車產(chǎn)品的溢價(jià)力  將無形的服務(wù)轉(zhuǎn)變有形的服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)  強(qiáng)化服務(wù)流程的使用 基本流程分析：客戶關(guān)聯(lián)、客戶接待、制單報(bào)價(jià)、客休關(guān)懷、派工維修、品質(zhì)檢控、交車結(jié)算、跟蹤服務(wù)。  提升服務(wù)品質(zhì)的幾個關(guān)鍵指標(biāo)：高效、快捷、細(xì)節(jié)、貼心  全方位的為客戶服務(wù)贏得市場，學(xué)會企業(yè)經(jīng)營的舍得理念，做好加減法則 多元化與專業(yè)化的區(qū)分  波特五力分析法： 五力：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。 第三章節(jié)：提升經(jīng)銷商的利潤空間與績效 1小節(jié)：明確企業(yè)利潤增長的2/8原則 1、汽車消費(fèi)者的目標(biāo)群體確定。 2、了解目標(biāo)群體的核心需求，做好分析。 3、尋找機(jī)會，切入企業(yè)的優(yōu)勢，居安思危的意識。 2小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式分析----互聯(lián)網(wǎng)營銷 1、什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。 2、案例說明互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性（汽車行業(yè)）。 3、互聯(lián)網(wǎng)會給企業(yè)提供一個怎樣的發(fā)展平臺。 4、企業(yè)走出去最有效、低成本的途徑。 3小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式分析----收益分成模式 1、了解企業(yè)的發(fā)展短板，確定合作伙伴，做好營銷。 2、建立優(yōu)秀的分銷商渠道，做到市場有效的覆蓋。 3、有效的管理好分銷商與企業(yè)的市場宣傳活動和配合。 4、分銷商的輔導(dǎo)和激勵。 4小節(jié)：汽車經(jīng)銷商的盈利模式-----培養(yǎng)客戶的忠誠度（以顧客為中心的服務(wù)模式） 1、了解客戶群體的真正的需求，服務(wù)中多走一步。 2、做好客戶身邊的維修專家，提供多種解決方案，做到一站式服務(wù)。 3、分擔(dān)客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供救援和保險(xiǎn)服務(wù)。 4、如何提供便捷、快速的維修服務(wù)。贏得客戶的好感。 5、樹立行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為行業(yè)的專家和領(lǐng)頭羊。 5小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式-----衍生服務(wù)發(fā)展 1、人才基地的培養(yǎng)和建設(shè)。 2、提供資源整合的方案，為車主提供業(yè)務(wù)服務(wù)。 3、針對大型物流集團(tuán)、大客戶提供個性化的服務(wù)。 4、根據(jù)季節(jié)的不同，推出不同的服務(wù)內(nèi)容。 5、多元化的發(fā)展，但要保證主營業(yè)務(wù)的正常運(yùn)營，做好企業(yè)發(fā)展加法。 6小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式----車友會 1、建設(shè)汽車品牌車友會和多樣車友會 2、車友會的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置、合同的簽署、論壇的設(shè)置等相關(guān)內(nèi)容 3、車友會的活動設(shè)置和節(jié)日路線設(shè)置 4、車友會的服務(wù)體系建設(shè)與車友會的待遇規(guī)則 7小節(jié)：二手車業(yè)務(wù)與銷售技巧的指導(dǎo) 1、二手車業(yè)務(wù)帶來的營銷機(jī)會分析 2、二手車針對的客戶群體分析，建立業(yè)務(wù)流程 3、轉(zhuǎn)換消費(fèi)者理念，汽車置換的新鮮感。 4、確定評估體系和人員，確保利潤空間。 8小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式----有效的落實(shí)執(zhí)行 1、協(xié)調(diào)企業(yè)的人、事、物，縮減企業(yè)運(yùn)作成本。 2、員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，推動員工奮力向前。 3、良好的財(cái)務(wù)管理制度，保證現(xiàn)金流用在主營業(yè)務(wù)增長上。 第四章節(jié)：做好員工的綜合素質(zhì)的輔導(dǎo)，提升魅力打好團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn) 1、員工的軟實(shí)力與硬實(shí)力打造，崗位勝任力模型確認(rèn)。 如何提升個人魅力的指標(biāo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的合作性。 各個崗位的標(biāo)準(zhǔn)化流程與職責(zé)，有章可循。 區(qū)隔自己的競爭對手，樹立行業(yè)特色，精準(zhǔn)的市場定位。 提升員工的職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，與品牌文化相吻合。 2、管理的績效考核 改變原有的基本工資+工時 如何設(shè)立合理的薪酬體系與績效 績效考核標(biāo)準(zhǔn)分析（運(yùn)營管理績效表格與操作） 制度是有效協(xié)調(diào)問題的方法 3、人才的管理 如何招人、用人、育人、留人 什么是人才，人才的市場定位和企業(yè)定位。 人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等） 招聘人才的幾個基本要素、企業(yè)價(jià)值觀的吸引對于招人的影響。 道不同不相為謀，志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠(yuǎn)大的思想和抱負(fù) 、努力做到人才的優(yōu)勢互補(bǔ) 新招聘的人才和老員工之間影響管理。 用人、育人：如何貫徹執(zhí)行力，執(zhí)行力對于企業(yè)人資的影響。 跳槽、留人：兩者之間的關(guān)系，和員工本身關(guān)系大還是和企業(yè)關(guān)系大。 企業(yè)文化對全體員工的心靈影響。 第二部分：能力提升（如銷售能力提升、售后盈利能力提升、集客轉(zhuǎn)換率提升等） 第一章節(jié)：銷售能力提升-----如何打好品牌戰(zhàn)  如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。  品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。  與競爭品牌的經(jīng)典話術(shù)分享（案例：化劣勢為優(yōu)勢）  品牌的市場策略與推廣活動（案例：愛車課堂的開辦）。 第二章節(jié)：銷售能力提升-----價(jià)格戰(zhàn)與縮減成本  優(yōu)勢的價(jià)格戰(zhàn)，首先要縮減成本（案例：標(biāo)準(zhǔn)化流程化）  價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值（案例：日用品市場定位）  案例分享：汽車核心價(jià)值  滿足汽車后時代的服務(wù)需求 第三章節(jié)：輔導(dǎo)銷售人員了解汽車產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，打好產(chǎn)品戰(zhàn)  產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)數(shù)據(jù)分析（動力、操控、進(jìn)口、安全、節(jié)能）  汽車產(chǎn)品與競品的比較優(yōu)缺點(diǎn)  數(shù)據(jù)的解讀要有事實(shí)的依據(jù)，增強(qiáng)可信度  列舉客戶的數(shù)據(jù)提升產(chǎn)品內(nèi)涵 第四章節(jié)：銷售顧問的綜合營銷能力指導(dǎo)  客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）  與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）  各種工具和表格的使用  順應(yīng)客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺  介紹過程中使用FAB法來闡述  分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）  四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）  根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。 第五章節(jié)：集客轉(zhuǎn)化率提升  漏斗原理的分析（集客決定了成交率）  回訪的重要性與方法分析（案例：電話、拜訪等）  推進(jìn)轉(zhuǎn)化率要以績效考核方式提升集客目標(biāo)  客戶的跟蹤方法分析 第六章節(jié)：售后盈利提升---提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)  做好售后的跟蹤回訪記錄，培養(yǎng)客戶的忠誠度  案例分析：汽車售后服務(wù)的多元化業(yè)務(wù)體系  汽車售后服務(wù)人員的專業(yè)知識與禮儀提升標(biāo)準(zhǔn)  售后服務(wù)理念的確定和售后人員的匹配 第七章節(jié)：售后盈利提升-----索賠管理  了解車輛質(zhì)保內(nèi)容和相關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容  接待好在質(zhì)保期的服務(wù)客戶，處理客戶異議的方法  按照廠家的規(guī)定和規(guī)格流程處理索賠車輛的細(xì)節(jié)  案例分析：索賠過程分析 第八章節(jié)：售后盈利提升-----維修管理  現(xiàn)場5s管理理念，縮減成本，減少開支。  確保維修質(zhì)量，避免車輛的返廠維修，做到高效率  合理的備件庫存控制，縮減成本。  有效的利用維修人員與車間的設(shè)施設(shè)備 第九章節(jié)：售后盈利提升---保險(xiǎn)業(yè)務(wù)  保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作模式確立  電話投保，投保車輛的信息管理  投保客戶的事故處理與理賠維修速度。 具體情況根據(jù)客戶需求，隨時可以調(diào)整課綱內(nèi)容。