從問題入手,想知道客戶心理的動機。
是餓了才去吃嗎?
是困了就在睡嗎?
渴了才喝水嗎?
喜歡才在一起嗎?
。。。。。
一、真實的需求
1、什么叫需求?
2、客戶會因為產(chǎn)品好買嗎?
3、問比說重要。
4、開發(fā)需求為什么?
二、對銷售員的信任
1、什么是信任?
2、建立信任應(yīng)抓住兩個關(guān)鍵點。
3、怎么能取得信任?
三、貨品的價值
1、價值的定義
2、銷售最大的挑戰(zhàn)是什么?
3、價值大小何去何從
4、價值塑造的四要素
四、購買時的情緒
1.情緒作用于購買決策
2.削減負(fù)面情緒
3。不斷地灌輸“痛苦”
五、購買的能力
1.支付能力產(chǎn)生購買行為
2、決策能力決定成交行為
六、客戶購買的心理導(dǎo)向。
1、需求意識
2、需求定義
3、評估比較
4、購買承諾
5、使用感受
七、一定要的10個字:能力、需求、 信任、價值、情緒
促成要的10個字:激情 、 感情 、產(chǎn)品、價格、數(shù)量
知己知彼,百戰(zhàn)不殆,我們的業(yè)績在于我們對客人的了解,為客人提供有價值的產(chǎn)品,以客戶滿意為導(dǎo)向,從滿足客戶一定要為前提,生意不會難,生意更好做。