文/錢科宇

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，必須先有正確的從業(yè)動(dòng)機(jī)，這個(gè)動(dòng)機(jī)不是為了“求生存”，而是要有強(qiáng)烈的“企圖心”，至少對(duì)賺錢有相當(dāng)?shù)挠?，并且有決心去挑戰(zhàn)自己，愿意為自己的理想付出努力，而不是“想想而已”。

  但是，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，絕大多數(shù)人的愿望最終都沒能實(shí)現(xiàn)。

  例如，“我想賺錢，賺很多錢，越多越好，然后買一套別墅?！钡沁^了十年，住的還是小房子，而且每個(gè)月還要還貸款。

  再例如，“我要好好學(xué)習(xí)，讓自己成為一個(gè)知識(shí)淵博的人?！辟I了一大堆書，結(jié)果每次拿起來就睡著了，十年也沒把那堆書看完。

  愿望之所以不能成真，是因?yàn)楹芏嗳酥挥性竿?，不知道什么是“目?biāo)”；也搞不清愿望和目標(biāo)的區(qū)別，更搞不清目標(biāo)和愿望的關(guān)系。

  “賺很多錢”，這是愿望，愿望是不清晰的；

  “我要賺100萬(wàn)”，有點(diǎn)清晰了，但沒有完成的時(shí)間，所以先做兩年準(zhǔn)備工作也不要緊；

  “我打算五年內(nèi)賺100萬(wàn)”，這才算有了初步的目標(biāo)。這里我們看到兩個(gè)要素，一是具體化，二是有時(shí)間要求。對(duì)于我們所要的結(jié)果，必須很清晰。

  因?yàn)樵竿遣磺逦?，所以做多做少無所謂，什么時(shí)候做都可以，就造成了拖延，這是愿望不能實(shí)現(xiàn)的主要原因。

  對(duì)目標(biāo)的解釋：目標(biāo)是一項(xiàng)活動(dòng)期望達(dá)到的最終結(jié)果，對(duì)結(jié)果的描述必須是明確的、有時(shí)間限制的，而且是在活動(dòng)開始之初就設(shè)定好的。先有目標(biāo)，再有行動(dòng)。

  目標(biāo)是行動(dòng)的指南針，目標(biāo)決定了做什么、怎么做、什么時(shí)候做。

  追求成功的愿望必須先有，然后根據(jù)愿望設(shè)定目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)規(guī)劃行動(dòng)，只要規(guī)劃合理，每個(gè)步驟都落實(shí)，愿望就能實(shí)現(xiàn)。

  目標(biāo)的作用是巨大的：

  首先，目標(biāo)能夠?yàn)樾袆?dòng)指明方向，你想去北京，車往北京開，不能往廣東開，否則開得再快也是白搭。首先方向要對(duì)；

  第二，目標(biāo)能夠幫你選擇行動(dòng)的方式，如果要求三天內(nèi)到北京，可以開私家車，兩天內(nèi)要到，就坐火車，一天內(nèi)要到就必須坐飛機(jī)。

  第三，目標(biāo)能夠激發(fā)一個(gè)人的潛能，姚明打籃球，每次投籃都有目標(biāo)，因?yàn)橐吨?，所以他反?fù)練習(xí)，后來越投越準(zhǔn)，而且每場(chǎng)NBA聯(lián)賽，都有一定的分?jǐn)?shù)要求，否則，就會(huì)被NBA淘汰。后來姚明退役后讀了上海交大的碩士班，聽說成績(jī)很不理想，原因很簡(jiǎn)單，能否畢業(yè)對(duì)于他的前途并不重要。他沒有一定要考出好成績(jī)的目標(biāo)。如果考不及格就罰款1千萬(wàn)美金，補(bǔ)考再不及格就槍斃，保證姚明能考出優(yōu)異的成績(jī)。

  這里就要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，考核與獎(jiǎng)罰是目標(biāo)管理不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

  有了考核，就能體現(xiàn)目標(biāo)的第三個(gè)價(jià)值。前面提到對(duì)目標(biāo)的解釋：目標(biāo)是在活動(dòng)開始之初就設(shè)定好的、想要達(dá)成的結(jié)果。而考核就是檢驗(yàn)結(jié)果是否達(dá)成。如果沒達(dá)到，處罰不是目的，而應(yīng)該檢查：差距在哪里？是什么原因造成的？下一步怎么改進(jìn)？這樣有利于下次做得更好。如果不設(shè)定目標(biāo)，那永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)，水平永遠(yuǎn)不會(huì)提升。射擊運(yùn)動(dòng)員是這樣練習(xí)的：設(shè)定靶心—瞄準(zhǔn)—射擊—檢查—調(diào)整方向—再射擊，如此往復(fù)，就能越打越準(zhǔn)。這就能看出靶心是必須要有的，所以目標(biāo)是必須要有的，檢查調(diào)整是必須做的，所以目標(biāo)管理是必須要做的。

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