文/錢科宇

前面《如何科學(xué)合理的設(shè)置銷售目標(biāo)》講到了設(shè)置目標(biāo)。但是設(shè)置目標(biāo)容易，要達(dá)成目標(biāo)不容易。因?yàn)檎_的目標(biāo)總是具有挑戰(zhàn)性，如果為了容易達(dá)成目標(biāo)而把目標(biāo)降低，那么，目標(biāo)也就失去了價(jià)值。所以目標(biāo)設(shè)定必須高于現(xiàn)有能力。

要達(dá)成具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，就要進(jìn)入目標(biāo)管理第三環(huán)節(jié)“真正的問題”。

什么是問題？問題是介于現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的障礙，只要找到了障礙，并且解決了這些障礙，目標(biāo)也就達(dá)成了。這些障礙就叫做“問題”。

找到真正的問題有助于我們達(dá)成目標(biāo)，比如現(xiàn)狀是我在上海，目標(biāo)是兩個(gè)月內(nèi)要到達(dá)夏威夷，障礙是“沒有護(hù)照、沒有簽證、沒有機(jī)票錢，太忙沒有時(shí)間”，只要解決了這四個(gè)問題，騰出時(shí)間，辦護(hù)照和簽證，籌集資金。目標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)了。

銷售員達(dá)不成目標(biāo)的障礙，通常是這些：顧客沒興趣、顧客覺得產(chǎn)品太貴了，顧客對我們態(tài)度不好等等，這些不是真正的問題，這些是問題的表面現(xiàn)象，如果糾纏于這些現(xiàn)象，就走入了誤區(qū)，永遠(yuǎn)都達(dá)不成目標(biāo)。

所以，找到真正的問題，就是本環(huán)節(jié)最重要的任務(wù)。

某顧客A認(rèn)為產(chǎn)品貴，導(dǎo)致了我們銷售業(yè)績完不成，這不是理由，因?yàn)槲覀兛梢哉翌櫩虰，所以通常抱怨自己的產(chǎn)品貴的銷售員，是沒有花時(shí)間精力去找客戶B，這是第一種情況；第二種情況是：一樣聽到顧客A說產(chǎn)品貴，就覺得沒希望了，很容易就放棄了；第三種情況是：沒有輕易放棄顧客A，和他交流了很多，顧客A還是沒有理解我們產(chǎn)品的價(jià)值。這三種情況背后可以找到真正的問題：第一種情況反映了工作量不夠的問題，第二種反映了自信心不夠的問題，第三種放映了溝通技能的問題。銷售員的問題歸納起來只有三種：銷售技能問題、心理建設(shè)問題、時(shí)間管理問題。

在具體到某個(gè)銷售員身上，這三類問題并不是靜態(tài)的，而是時(shí)常會(huì)轉(zhuǎn)換，今天是心態(tài)問題，明天心態(tài)好了，技能又顯得太差，可能下周心態(tài)又出現(xiàn)問題了。

要找到某個(gè)銷售員的“真正的問題”，是要即時(shí)的、定期的、現(xiàn)場現(xiàn)物的進(jìn)行分析，在一次次的解決問題中，使其得到成長，最后成為業(yè)績突出的銷售高手。

在經(jīng)過了設(shè)定目標(biāo)、找到問題、解決問題、達(dá)成目標(biāo)之后，設(shè)定更高的目標(biāo)，如此循環(huán)上升，銷售精英的成長道路，始終充滿挑戰(zhàn)，也始終有成長的空間，其樂無窮，反之如果遇到了障礙不會(huì)分析、無法解決，就會(huì)令銷售員信心漸失，最后黯然離去。而企業(yè)也為此付出了不菲的成本。