【課程背景】 尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理： 在漫長大單銷售過程中，您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)： 1）不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的； 2）不太清楚該如何與決策鏈上的每個(gè)人打交道； 3）認(rèn)為做客戶關(guān)系就是吃喝玩樂，讓客戶舒服后，單子自然應(yīng)該可以搞掂； 4）使出九牛二虎之力通過線人或硬關(guān)系介紹后，但不知道如何與他們深入交談； 5）滲透過程中、要與不同部門和負(fù)責(zé)人打交道，但針對有些負(fù)責(zé)人總感覺談話不到位、始終與客戶調(diào)整不到一個(gè)頻道； 6）犯難與高層溝通，有代溝； 7）不知如何處理客戶內(nèi)部辦公室政治； 8）一味地做推銷，不懂如何穿針引線，梳理客戶關(guān)系； 9）費(fèi)了很大的力氣（財(cái)力、物力、時(shí)間、精力），結(jié)果單子還是丟了； 10）…… 假如您遇到上述情況，建議您不妨換個(gè)角度考慮一下您的做法。在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您再也無法用哪些傳統(tǒng)的或是過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清客戶的想法、要求、需求，通過談話和信息搜集總結(jié)出客戶表面的需求和冰山下面的需求到底什么。避免一味地拉關(guān)系，或者一味地滿足客戶各種“臺(tái)下需求”。與他們搞好并保持友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。 本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的定制銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系和心理，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您和產(chǎn)品的看法，弄清楚客戶的表面去求和心理需求，捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，根據(jù)可能不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您在處理客戶關(guān)系和客戶心理的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。不要只做推銷，要做編劇、導(dǎo)演，始終保證項(xiàng)目是在自己的掌控之中。 【課程特色】 在過去幾年嘗試過的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映：“實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，與自己目前正在開展的項(xiàng)目的情況極其的相似，真實(shí)、可操作性高，有很好的參照作用。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培訓(xùn)，它是由一連串的案例組成，形成一個(gè)完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演，而將學(xué)員卷入在每個(gè)角色扮演之中進(jìn)行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果?？芍^跌宕起伏、扣人心弦。 【課程收益】 能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)； 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境； 通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向； 了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法； 介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實(shí)際需求； 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求； 運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動(dòng)方案； 通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法； 將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。 【課程時(shí)間】 2.5天 【課程大綱】 一、大客戶銷售的核心概念  銷售可以幫助解決客戶什么問題  大客戶銷售的特點(diǎn)  大客戶銷售的過程是怎樣的  客戶是如何看待傳統(tǒng)的您的  您應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能  您的自畫像 二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素  您的作用  銷售真正的含義與功能  如何解決客戶的理性和感性的需求  銷售成功的三部曲 三、搜集信息的重要性及工具  如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通  掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法  您經(jīng)常犯的錯(cuò)誤  避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢  解釋“冰山”原理在銷售中的作用  學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購買興趣  學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧  掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針 四、如何各個(gè)擊破、逐步滲透  找到項(xiàng)目的線人和突破口  怎樣做線人的具體工作  了解客戶購買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題  分析客戶購買的六大動(dòng)機(jī)  客戶的“公心”和“私心”是什么  分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍  搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素  弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通 五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置  在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀  有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢  了解影響銷售的主要因素  分析影響銷售的重要要素  分析現(xiàn)狀的工具和策略  如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估  怎樣揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)  建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段 六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系  決策層與人脈關(guān)系的把控  把握決策者與影響者  高度參與低度參與的解析  可能出現(xiàn)的四種情況  決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換  客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色  應(yīng)對的行動(dòng)策略和方案 七、歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)  確定主題拜訪的脈絡(luò)  了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案  將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑  銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表  對您的最終有效建議 八、總結(jié)與收尾 結(jié)論：3大段電影情節(jié)式、沙盤模擬案例、大小8個(gè)工具、2個(gè)能力測試、2個(gè)心理分析測試。熟練使用，一定可以拿下項(xiàng)目。