【課程對象】 銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理 【課程賣點】 課題新穎、沙盤模擬、獨一無二 圍繞著大戶銷售提供實用、好用的管理、教練和實戰(zhàn)工具 不斷完善和升級的工具包 倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具 針對性的培訓(xùn)和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系 【課程背景】 銷售管理者經(jīng)常犯的錯誤： 不能明確自己的角色定位，越俎代庖； 不能從具體業(yè)務(wù)和客戶的應(yīng)酬中抽出身來，往往陷入下級的工作當(dāng)中去，動輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬；和客戶打成一片，喝酒吃飯，KTV； 頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”； 看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者； 對銷售達成預(yù)測不準(zhǔn)，缺乏方法和工具； 不懂如何評估和指導(dǎo)下屬的銷售過程； 不知道如何指導(dǎo)、輔導(dǎo)銷售人員； 缺乏系統(tǒng)的過程把控的工具； 一線銷售隊伍的行為過程管理為什么很混亂？行為過程管理存在嚴(yán)重問題，兩大通病： 1）銷售行為的過程缺乏有效的管理； 很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而員工實際上非常需要有針對性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費了很多原本可以成交的機會。 關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具 2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏 許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。 關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。 任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機制，將以前的成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成整個銷售團隊通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個團隊的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進行有效的復(fù)制。 從一開始就行程一個行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費大量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機遇。 【課程收獲】 -倡導(dǎo)不能只看結(jié)果，關(guān)鍵還要看過程的理念 -如何客觀的將目標(biāo)和指標(biāo)分配給下屬 -怎樣分析現(xiàn)有的業(yè)績管道 -分析員工業(yè)績同時，該看哪些數(shù)據(jù) -管理到底管什么 -把控過程的重要工具 -如何將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楦呖冃T工； -通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃，吸引并保留頂級銷售人才； -指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機制實現(xiàn)自我完善和激勵； -應(yīng)對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開； -通過運用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己 的成敗，而非過于依賴于你； 【課程時間】 （2個白天+1個晚上） 【培訓(xùn)形式】 講師講述、案例分析、小組活動、分組討論、個人作業(yè)、經(jīng)驗分享等 【課程內(nèi)容綱要及工具介紹】 第一天（目標(biāo)與介紹、建立課程期望、暖場活動 ） 業(yè)績達成與過程管理 你想達到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果 影響銷售業(yè)績的核心因素 為什么每個公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？ 銷售管理工作的三部曲 業(yè)績與關(guān)鍵行動和個人潛能的關(guān)系 （工具類型） 銷售管道圖 銷售因素表格 成功的管理模式圖 避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象 過程管理的迫切性和必要性 只看結(jié)果，成功是偶然的 把控過程，成功是必然的 管理者的使命和職責(zé) 銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換 銷售管理的“五大員” （工具類型） 成功的管理模型 活動及案例分析 銷售漏斗與概率 結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的 你是如何把控過程的 怎樣看待員工匯報的客戶情況 怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林” 達成業(yè)績需要做的工作和努力 你的員工對現(xiàn)狀和你的理解是否一致 如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣” 坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心 科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法 （工具類型） 管理和評估工具 銷售預(yù)測分析和結(jié)果評估的工具 案例分析 從管理走向指導(dǎo)教練 好的準(zhǔn)備通常意味著好的開始， 而好的開始更意味著成功的一半 怎樣和營銷人員溝通拜訪的思路 如何確定拜訪目標(biāo)和行動方案 銷售過程常用管理工具 需要了解客戶哪些信息 通過怎樣的方式和方法把握客戶的情況 如何達成有效的溝通 努力做到知己知彼的前提條件 （工具類型） 訪問清單及行動方案 客戶資料表格 問題庫 信息管理的重要性 客戶的要求是什么？ 要求不等于客戶的需求 需求和需要的區(qū)別 需求背后的需求有哪些 引導(dǎo)客戶解決問題的必要性 （工具類型） 客戶需求分析表 客戶需求表現(xiàn)形式 引導(dǎo)客戶需求工具 憑什么讓客戶買的帳 減少“無的放矢”、強行推銷 滿足客戶的主要因素和考慮 異議的類別與處理 （工具類型） 產(chǎn)品、方案F&B工具 滿足客戶需求工具 異議問題庫 解決異議的工具 項目進展與分析管理和分析工具 為什么仍然不能成交 困擾項目進展、成交的問題 分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系 如何應(yīng)對不同類型的客戶 （工具類型） 銷售態(tài)勢分析工具 策略分析和制定工具 人際關(guān)系和性格分析 把握成交的工具 推動項目的進程 掌握成交的工具 見機行事 該出手時就出手 （工具類型） 常用成交工具 項目綜合審查表 跟進方案的制定和工具 客戶關(guān)系與管理工具 為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交 客情關(guān)系理性和感性需求分析 客情維系的重要原則 主要方法和工具 （工具類型） 留存客戶的工具 留存客戶的主要方法 輔導(dǎo)與教練工具 不能總說員工不努力 高薪挖來的精英不總能解決問題 管理者可怕的“想當(dāng)然” 抓管理不能忽略人 重視人不等于分房子、發(fā)獎金 四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法 員工是訓(xùn)練出來的 訓(xùn)練離不開機制、系統(tǒng)和流程 建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實施員工教練的機制 系統(tǒng)化、針對性對員工進行指導(dǎo)和監(jiān)督 銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題 輔導(dǎo)和教練的方法和工具 機制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功 （工具類型） 輔導(dǎo)主題表格 輔導(dǎo)工具與表格 確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式 回答問題、總結(jié)與收尾 回答問題、總結(jié)與收尾 講師電話：13701023238