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日前，萬國優(yōu)品上線進口汽車頻道，成為國內(nèi)首家試水原裝進口車業(yè)務(wù)的跨境電商。

作為剛上線一年的跨境進口電商平臺，萬國優(yōu)品憑為什可以爭吃到平行進口汽車的第一口螃蟹？日前，億邦動力網(wǎng)與萬國優(yōu)品的CEO張宗濤進行了深度探討。

萬國優(yōu)品汽車頻道

對話雙方：

萬國優(yōu)品CEO張宗濤

億邦動力網(wǎng)

背景資料：2015年1月18日，依托著中歐班列及整車進口口岸的政策，鄭州跨境電商平臺萬國優(yōu)品旗下的進口汽車頻道正式上線，成為國內(nèi)首家試水原裝進口車業(yè)務(wù)的跨境零售電商。

中歐班列：指中國開往歐洲的快速貨物班列，適合裝運集裝箱的貨運編組列車。目前鋪劃了西、中、東3條通道中歐班列運行線：西部通道由我國中西部經(jīng)阿拉山口（霍爾果斯）出境，中部通道由我國華北地區(qū)經(jīng)二連浩特出境，東部通道由我國東南部沿海地區(qū)經(jīng)滿洲里（綏芬河）出境。

平行進口車供應(yīng)鏈?zhǔn)怯矀?/p>

億邦動力網(wǎng)：除了鄭州，例如上海港，也有平行車進口口岸，這些進口渠道與中歐列車的渠道有什么區(qū)別呢？

張宗濤：其實在上海、天津和青島，都有平行進口汽車的渠道，他們主要是以海運為主，我們主要利用中歐列車，即鄭州的整車進口口岸。后期我們將要把保稅模式引進這個汽車貿(mào)易的概念里面。

億邦動力網(wǎng)：在平行車進口的過程中，你認(rèn)為最難解決的問題是什么？

張宗濤：現(xiàn)在最難解決的是供應(yīng)鏈。尤其是分銷渠道的整合。

我們把進口車的商家分為兩種。第一種是國外的商戶，比如國外的汽車制造商和國外的經(jīng)銷商。第二種是國內(nèi)的授權(quán)經(jīng)銷商，或者是國外授權(quán)經(jīng)銷商在國內(nèi)的戰(zhàn)略合作伙伴。

實際上，萬國優(yōu)品更加希望讓國外汽車廠家和國外經(jīng)銷商直接入駐平臺。但目前的情況，跟國外汽車制造商直接洽談合作的可能性非常小。所以我們現(xiàn)在的重點工作就是把國外經(jīng)銷商搬到平臺上。

另外，我們的平行進口模式現(xiàn)在還有待得到汽車廠家和經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持。如果這個環(huán)節(jié)打通了，就能更加容易地把汽車直銷到消費者手中了。

億邦動力網(wǎng)：目前入駐平臺的商戶有多少？是以國內(nèi)經(jīng)銷商為主還是國外的為主？

張宗濤：現(xiàn)在平臺上入駐的商家并不多，車型有四十多款。目前入駐的商戶還是以境內(nèi)的經(jīng)銷商為主。但后期會加大對國際經(jīng)銷商的招商力度?，F(xiàn)在在廣泛地接觸歐洲的經(jīng)銷商，比如與包括德國大眾在內(nèi)的好幾家公司也一直在進行溝通，但離最終達成協(xié)議還有一段時間。

億邦動力網(wǎng)：對于招商這個問題，你們有什么好的解決思路？

張宗濤：我們肯定需要頻繁地利用政府的關(guān)系，以及我們平臺的影響力，跟經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家進行廣泛的溝通，讓他們相信我們，支持我們。

15天就能提進口車？

億邦動力網(wǎng)：聽說平臺上的車目前主要都來自德國？

張宗濤：以歐洲車為主，德國的有路虎、奔馳、寶馬等，未來還會上一些個性化訂制的車。其實現(xiàn)在歐洲有很多純手工的車，都是根據(jù)用戶的要求進行個性化的訂制，一臺訂制下來的花費要好幾千萬。

總的來說，以中高端車為主，中低端的進口車我們現(xiàn)在涉及的較少。

億邦動力網(wǎng)：平行進口車通過中歐班列來到中國后是先存放到保稅倉嗎？還是直接清關(guān)進到國內(nèi)再賣出去？

張宗濤：現(xiàn)在等于說車從歐洲進來，然后直接到了鄭州的整車進口口岸。進入口岸以后就可以直接到設(shè)定的海關(guān)監(jiān)管的保稅區(qū)里面，存放或者展示。然后再通過清關(guān)把車交到買家手里。這是一個備貨的模式，車先發(fā)到保稅區(qū)，然后由客戶下訂單，然后把車進關(guān)。對于暢銷類的車型，我們基本上是采取備貨的模式。

而對于一些非暢銷的車型，我們會采取集貨的模式，就是我們會先讓用戶下訂單，然后再把車從歐洲發(fā)到中國。

億邦動力網(wǎng)：平行進口車清關(guān)速度如何？

張宗濤：前期我們試驗過進口車的清關(guān)速度，比較慢，進口車有時半個多月也出不來。但現(xiàn)在變快了，原則上客人在十五天內(nèi)就能拿到車了。

億邦動力網(wǎng)：利用備貨模式，在倉儲方面會有問題么？畢竟汽車屬于較大體積的商品。

張宗濤：我們在備貨進口車的時候，會先做市場調(diào)查，調(diào)查后才對其進行備貨。而對于那種個性化訂制或者是非暢銷類的進口車，我們還是會先選擇在線下跟意向用戶進行洽談，或者是讓用戶在網(wǎng)上先下訂單，付了訂金，然后我們再把車從歐洲送到國內(nèi)。

又是O2O？平行進口車也繞不開的模式

億邦動力網(wǎng)：對于在網(wǎng)上買車，有沒有考慮到用戶可能沒有試車這個環(huán)節(jié)？

張宗濤：對于這個問題我們是這樣設(shè)計的。實際上我們汽車頻道是一種O2O的模式。就是在汽車口岸的附近，我們將會建成一個類似4S店的展示區(qū)，大約三四百畝，屬于保稅區(qū)區(qū)內(nèi)展示。

對于用戶來說有兩種購買方式，第一種購買方式是你可以在里面試駕想買的車，也可以去現(xiàn)場談個性化定制，談完之后你就去網(wǎng)上下訂單，先去交訂金。訂金交完之后會約定一個日期，然后你的車直接從歐洲發(fā)到鄭州去。

第二種方式，在現(xiàn)場有現(xiàn)車展示的時候，你感覺哪個車款適合你，談好價格后，一交訂金，完了之后你就去辦通關(guān)手續(xù)。通關(guān)手續(xù)一旦完成，我們就會通知你，然后你通過銀行的分期付款或者全款進行結(jié)算，付完款之后就可以領(lǐng)車了。

億邦動力網(wǎng)：這種O2O體驗店還需建設(shè)多久？

張宗濤：我們的線下展示店，還處于正在建設(shè)的階段。但是在沒有建成之前，我們已經(jīng)與一些4S店簽了合作協(xié)議，把前期平行進口車的O2O任務(wù)委托給4S店去做，讓他們幫我們提供汽車展示和試駕服務(wù)。以后我們的O2O體驗店都會集中建在鄭州，此外我們也考慮入駐青島、天津、上海等口岸，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。以后布局O2O的時候?qū)⑹呛＿\口岸和陸運口岸相結(jié)合的。

億邦動力網(wǎng)：車是直接送到用戶家門，還是需要自己去取？

張宗濤：用戶在網(wǎng)上購車后，需要自己去汽車口岸取鑰匙開車回家。我們認(rèn)為只要這種方法他們才會放心。如果你把車給他們開去送到家門口，他們就會想著這是不是從保稅區(qū)出來的車，會不會是線下改裝了之后再開給我的。

億邦動力網(wǎng)：售后是萬國優(yōu)品負(fù)責(zé)還是經(jīng)銷商負(fù)責(zé)？

張宗濤：售后原則上是經(jīng)銷商在做，但我們?nèi)特?fù)責(zé)協(xié)調(diào)。比如說用戶有投訴，服務(wù)不滿意的地方，都可以來找我們。我們會有專門的人來負(fù)責(zé)幫大家協(xié)調(diào)。讓經(jīng)銷商對用戶的服務(wù)落實到位。

此外，后期我們還準(zhǔn)備在線上賣原裝進口的汽車配件。這個項目完成后，便會大大降低平行進口汽車車主的維修費用。后期保養(yǎng)費用也會大大降低。

億邦動力網(wǎng)：那你認(rèn)為，用戶現(xiàn)在能習(xí)慣網(wǎng)上購買進口車這種形式么？如何教育用戶培養(yǎng)起網(wǎng)上購車這種習(xí)慣？

張宗濤：汽車類的消費屬于復(fù)雜的一個消費，它的消費的過程一般以線下為主，所以要把這種線下的交易行為搬到線上去，是非常有難度的。

我們這次也是做了一個嘗試性的決策，先試著把這個嘗試性的模式打通。比如說有一些消費者擔(dān)心分期付款的問題，付完款之后的交車，會不會產(chǎn)生一些延后，或者是付了款后經(jīng)銷商會不會非常誠信地把你想要的車送到你手里，這都是我們需要監(jiān)管的環(huán)節(jié)。此外，為了保證用戶的購車體驗以及能按時取車，我們會對經(jīng)銷商收取較高的保證金。

因為用戶網(wǎng)上購車的行為暫時還沒被培養(yǎng)起來，所以我們現(xiàn)在還是采取O2O的形式來提供購車服務(wù)。就是主要線下先進行洽談，然后鼓勵用戶在線上進行交易。而且萬國優(yōu)品線上交易的價格比線下交易的要低一些。

我們想先養(yǎng)成顧客購買的習(xí)慣。一旦大家養(yǎng)成這種習(xí)慣及熟悉這種模式之后，我們線下展示以及線下營銷推廣的工作就會大大地減少，營銷費用減少了，就能把更多的利潤讓給客戶。

億邦動力網(wǎng)：但是買車這個購買行為是低頻次的，大多數(shù)家庭幾年內(nèi)只買一輛車？

張宗濤：這是口碑傳播，你本人可能不會說在短期內(nèi)同時買好幾輛車，但是這種口碑的宣傳效果是很好的。你親戚朋友，你周圍的同事、同學(xué)，通過這種口碑傳播，可能會引起連鎖反應(yīng)。

億邦動力網(wǎng)：有沒考慮像汽車之家，做資訊內(nèi)容，把萬國優(yōu)品汽車頻道打造為一個用戶獲取汽車信息并且購車的功能模塊呢？

張宗濤：對，我們將來還需逐漸地完善汽車頻道，現(xiàn)在汽車頻道的功能，包括商家的數(shù)量和展示車的品種和款式方面還是非常有限的。后續(xù)我們會繼續(xù)加大招商力度。

萬國優(yōu)品本身是全國第一家把平行進口汽車交易搬到線上的企業(yè)，所以我們這種模式現(xiàn)在還屬于探索階段。后期汽車頻道會逐漸成熟。而我們也會把汽車頻道作為我們未來一個重點發(fā)展方向。讓其成為萬國優(yōu)品區(qū)別于其他跨境電商平臺的一個差異化特點。