珠寶行業(yè)平臺(tái)戰(zhàn)略

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電商對(duì)于珠寶行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是一個(gè)陌生的詞匯，具有前瞻性的一部分企業(yè)也已紛紛開(kāi)拓電商業(yè)務(wù)，但相對(duì)于大部分傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)電商的出現(xiàn)和發(fā)展依然保持懷疑否定和抵制排斥的態(tài)度。能否借助電商網(wǎng)購(gòu)來(lái)贏得更大的發(fā)展是當(dāng)下傳統(tǒng)珠寶企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)，很多傳統(tǒng)珠寶企業(yè)都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單，只要自己有工廠、有設(shè)計(jì)師、有貨就可以開(kāi)展電子商務(wù)就會(huì)有優(yōu)勢(shì)，其實(shí)情況并非如此。網(wǎng)購(gòu)和傳統(tǒng)實(shí)體店銷(xiāo)售存在本質(zhì)差別，實(shí)體店多為成熟客戶，單價(jià)較高，現(xiàn)貨交易。網(wǎng)購(gòu)客戶年輕化，不再忠誠(chéng)唯一傳統(tǒng)渠道，追求時(shí)代特點(diǎn)購(gòu)物體驗(yàn)的20-45歲至少有兩億消費(fèi)者是未來(lái)最有潛力的主要珠寶消費(fèi)群體，現(xiàn)如今這批消費(fèi)者也正是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主流群體。大多傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)和內(nèi)部體制都是為線下批量產(chǎn)品服務(wù)，而線上的多元化和線上運(yùn)作以及網(wǎng)絡(luò)宣傳和頁(yè)面流量的需求對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言是不可能完成的，整個(gè)公司、工廠都無(wú)法配合。網(wǎng)購(gòu)和傳統(tǒng)實(shí)體店銷(xiāo)售存在本質(zhì)差別，實(shí)體店多為成熟客戶，單價(jià)較高，現(xiàn)貨交易。

中寶協(xié)在《電商網(wǎng)購(gòu)對(duì)傳統(tǒng)珠寶企業(yè)的啟示研究報(bào)告》中深度的剖析了國(guó)內(nèi)珠寶電商發(fā)展的現(xiàn)狀，指出以傳統(tǒng)珠寶商人為代表的周大福、周生生、潮宏基在轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的模式是以傳統(tǒng)店面加網(wǎng)購(gòu)。借助風(fēng)投資本做電商并取得快速爆炸式增長(zhǎng)的代表企業(yè)鉆石小鳥(niǎo)、珂蘭，則是以網(wǎng)站加渠道以及配合體驗(yàn)店的電商運(yùn)營(yíng)模式。

周大福：2013年3月底的財(cái)會(huì)年度報(bào)告顯示，在公司傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售同比下跌3.3%情況，電子商務(wù)業(yè)務(wù)卻比去年同期增長(zhǎng)3倍。珂蘭鉆石：通過(guò)加強(qiáng)天貓、京東渠道推廣力度，取得不錯(cuò)成績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)模式、渠道拓展、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和技術(shù)都做的很好。原材料采購(gòu)、款式設(shè)計(jì)、生產(chǎn)很完善。鉆石小鳥(niǎo)：充分利用了資金進(jìn)行推廣，直達(dá)白領(lǐng)階層，服務(wù)相對(duì)做的很好。

既然我們看到這些成功的電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)的模式中都提到網(wǎng)站是必不可少的，有的企業(yè)是以自建B2C網(wǎng)站平臺(tái)為主，而有的企業(yè)是借助第三方平臺(tái)如天貓、京東為主，那就回到我們對(duì)電商平臺(tái)的選擇話題上來(lái)。來(lái)看看中國(guó)珠寶行業(yè)網(wǎng)上零售抉擇：是獨(dú)立網(wǎng)站還是第三方平臺(tái)網(wǎng)站？

有人會(huì)覺(jué)得公司的獨(dú)立網(wǎng)站、第三方電商平臺(tái)覺(jué)得只能做選擇題，還有人認(rèn)為沒(méi)有足夠的資金可以讓這兩個(gè)渠道同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，甚至壓根沒(méi)想過(guò)要把這兩者結(jié)合起來(lái)。我的觀點(diǎn)是獨(dú)立網(wǎng)站輔助平臺(tái)網(wǎng)站推廣或許能讓你更具備競(jìng)爭(zhēng)力。

首先我們把兩者分開(kāi)來(lái)分析一下。

第三方電商平臺(tái)：企業(yè)如果選第三方平臺(tái)作為起步點(diǎn)，那么肯定覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)能帶來(lái)更好的利益點(diǎn)。比如這個(gè)平臺(tái)相對(duì)于自己自建的獨(dú)立網(wǎng)站也有獨(dú)到的好處，比如見(jiàn)效快、曝光率高、方便被目標(biāo)客戶找到；當(dāng)然，公認(rèn)的企業(yè)進(jìn)駐第三方電商平臺(tái)可以直接使用平臺(tái)積累的現(xiàn)有資源；還有就是在電商團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)不成熟的情況下，利用第三方平臺(tái)打造店鋪會(huì)比自建平臺(tái)成功的幾率大很多；以下簡(jiǎn)單介紹一下B2C第三方電商平臺(tái)。

大淘寶戰(zhàn)略將決定中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。淘寶要做水電煤，就要依靠大淘寶體系。大淘寶是個(gè)完整的商圈生態(tài)鏈，以淘寶為核心不斷完善上下游產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，本質(zhì)是為了定義網(wǎng)上零售市場(chǎng)的規(guī)則。淘寶要做水電煤，就要依靠大淘寶體系。大淘寶是個(gè)完整的商圈生態(tài)鏈，以淘寶為核心不斷完善上下游產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，本質(zhì)是為了定義網(wǎng)上零售市場(chǎng)的規(guī)則。它在培養(yǎng)未來(lái)的屌絲群體網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣，這些群體才是未來(lái)的消費(fèi)主力，所以如果有一天整個(gè)商務(wù)都能夠在網(wǎng)絡(luò)上完成你也不用奇怪。

支付寶自不必說(shuō)，類似蘋(píng)果商店提供各種應(yīng)用插件的軟件商店（涌現(xiàn)了很多個(gè)人開(kāi)發(fā)者和專業(yè)開(kāi)發(fā)商，比如123SHOW）；向五洲等第三方運(yùn)營(yíng)服務(wù)商開(kāi)放接口；投資整合眾多想做倉(cāng)儲(chǔ)配送一體化的3PL；和淘寶貫通的外部網(wǎng)店系統(tǒng)(面向大企業(yè)的POWERED BY TAOBAO；面向中小企業(yè)的和IDC合作的淘里淘外）；購(gòu)物分享的SNS淘江湖；生活信息的口碑網(wǎng)；對(duì)外推廣的阿里媽媽淘寶客和淘寶搜索；DM淘寶天下等。開(kāi)放平臺(tái)是為了整合更多的外部資源，謀求更大的版圖，如此布局，如此野心，意在把賣(mài)家和買(mǎi)家都粘著在大淘寶體系內(nèi)，若順利實(shí)現(xiàn)，淘寶帝國(guó)將等于中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物。
    天貓商城的發(fā)力： B2C電商平臺(tái)大佬們都堅(jiān)信未來(lái)必定屬于B2C，理由是隨著中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展，法律法規(guī)的健全，網(wǎng)購(gòu)群體隨著素質(zhì)和收入的提高，對(duì)追求品質(zhì)，服務(wù)，速度，信譽(yù)保障等是主流而非低價(jià)，而這正是B2C的優(yōu)勢(shì)，混亂而無(wú)序的淘寶不足為懼，甚至淘寶都沒(méi)資格像沒(méi)落的EBAY那樣靠真正的C2C二手交易維持的規(guī)模。在美國(guó)市場(chǎng)就是很好的例子，EBAY要做“完美商店”，堅(jiān)持完全公平的“眾樂(lè)樂(lè)”交易環(huán)境，不去扶植企業(yè)賣(mài)家和實(shí)力大賣(mài)家。這種理念造就了EBAY的成功亦導(dǎo)致了EBAY的沒(méi)落，隨著時(shí)間的推移，用戶對(duì)爆炸的信息和商品，無(wú)休無(wú)止的砍價(jià)，高選擇成本已經(jīng)越來(lái)越厭倦了，轉(zhuǎn)而追求一口價(jià)好服務(wù)的快速網(wǎng)購(gòu)模式。于是，EBAY和AMAZON的對(duì)弈發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，AMAZON憑借自身的好價(jià)格/好速度/好服務(wù)/好信譽(yù)和大量?jī)?yōu)質(zhì)企業(yè)賣(mài)家作為補(bǔ)充的MARKETPLACE，快速趕超EBAY。直到去年EBAY才醒悟過(guò)來(lái)，改變觀念開(kāi)始扶植企業(yè)賣(mài)家，但為時(shí)已晚，AMAZON已勢(shì)不可擋，EBAY錯(cuò)失了時(shí)機(jī)。韓日亦如此，韓國(guó)的OPEN MARKET在2006年前和中國(guó)一樣混亂無(wú)序，充斥著水貨假貨，自06年后開(kāi)始征稅，逐漸企業(yè)賣(mài)家占據(jù)了主流（如今已經(jīng)沒(méi)有個(gè)人賣(mài)家），也正是從那時(shí)起，OPEN MARKET開(kāi)始反超INTERNET SHOPINGMALL；日本最大的網(wǎng)購(gòu)企業(yè)樂(lè)天是完全的B2B2C。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，在市場(chǎng)和用戶都足夠成熟規(guī)范的情況下，C賣(mài)家根本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，能夠跟 B2C競(jìng)爭(zhēng)來(lái)拼品質(zhì)、拼服務(wù)、拼速度、拼規(guī)模的只有企業(yè)賣(mài)家。當(dāng)你在和你的線下同行，供應(yīng)商甚至是品牌廠商競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你的優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。

數(shù)據(jù)顯示有不少珠寶行業(yè)依附第三方電商平臺(tái)取得不俗的成績(jī)。比如，2013年天貓雙十一珠寶類目成交額排在前十位的依次是周大福、周生生、珂蘭鉆石、佐卡伊、米萊、潮宏基、黛米、中國(guó)黃金、喜鉆、千禧之星。其中，周大福當(dāng)日的成交額約達(dá)2239萬(wàn)，周生生當(dāng)日成交額約達(dá)888萬(wàn)。

自建的獨(dú)立網(wǎng)站：給企業(yè)所帶來(lái)的有些好處是第三方平臺(tái)比不了的：比如流量歸屬企業(yè)自己享有、能更明確、清晰的給企業(yè)定位、避免和同行業(yè)惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、是企業(yè)對(duì)外的一個(gè)形象、能更精準(zhǔn)的推廣等，這些都是獨(dú)立網(wǎng)站明顯勝于第三方平臺(tái)的地方；不過(guò)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站想要運(yùn)營(yíng)的好，也是不容易的。

有些企業(yè)想把自己的企業(yè)網(wǎng)站或者零售網(wǎng)站完全外包給第三方電商服務(wù)商，我覺(jué)得這樣是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)榈谌诫娚谭?wù)商專業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)、推廣等技術(shù)方面，而要做好自建平臺(tái)需要從您的企業(yè)產(chǎn)品、自身情況、市場(chǎng)、消費(fèi)群體等各方面方面仔細(xì)的了解、考察、分析和運(yùn)營(yíng)才有可能幫您做好。所以不建議客戶把自己的網(wǎng)站完全給服務(wù)商運(yùn)營(yíng)。

獨(dú)立網(wǎng)站+第三方平臺(tái)推廣的結(jié)合方式。就是利用第三方平臺(tái)取得突破，當(dāng)然也可以作為過(guò)渡，慢慢把平臺(tái)的流量和客戶牽引到自己獨(dú)立網(wǎng)站上，進(jìn)而進(jìn)行下一步的操作。也可以選擇在第三方平臺(tái)上不以營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品為主，以輔助你網(wǎng)絡(luò)上的渠道為主，或者是以產(chǎn)品信息引導(dǎo)客戶找到自己的獨(dú)立網(wǎng)站，這種模式或許會(huì)讓你更勝一籌！比如，鉆石小鳥(niǎo)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)購(gòu)銷(xiāo)和推廣平臺(tái)結(jié)合產(chǎn)品策略，可以提供給消費(fèi)者更多的選擇。比如，用戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)了解鉆石的知識(shí)、查詢并訂購(gòu)所需的任意一顆鉆石或者飾品，也可以根據(jù)用戶的特別需求采購(gòu)鉆石或訂制飾品，同時(shí)，在國(guó)內(nèi)主要城市建立自己的體驗(yàn)中心，提供一對(duì)一的線下顧問(wèn)式服務(wù)，為顧客講解鉆石的內(nèi)在價(jià)值以及鉆石品質(zhì)的區(qū)分，顧客選定裸鉆后再結(jié)合其選定的戒托款式、尺寸甚至顧客自己設(shè)計(jì)的款式，為用戶量身定制出令消費(fèi)者滿意的完美鉆戒或者飾品；同時(shí)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使各個(gè)體驗(yàn)中心之間，以及體驗(yàn)中心與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)之間能夠做到庫(kù)存共享，提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和資金利用率。相比于一般純粹的 B2C鉆石銷(xiāo)售模式，鉆石小鳥(niǎo)又為消費(fèi)者提供了見(jiàn)證和個(gè)性化訂制的體驗(yàn)場(chǎng)所，極大提高了消費(fèi)者的信任度，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)于此后在鉆石小鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)行為已經(jīng)沒(méi)有后顧之憂了，消費(fèi)者的再消費(fèi)行為和推薦消費(fèi)行為，很多就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

獨(dú)立網(wǎng)店和第三方平臺(tái)網(wǎng)店的比較

首先自建商城體系的獨(dú)立網(wǎng)店：

1、擁有公司獨(dú)有的頂級(jí)域名；

2、擁有自主品牌；

3、公司形象代表；

4、自主管理、運(yùn)營(yíng)和推廣；

5、獨(dú)立網(wǎng)店可根據(jù)需求定制化，功能強(qiáng)大；

6、模板更加豐富、美觀，提供更多選擇；

7、信息數(shù)據(jù)自行擁有，不依托于他人服務(wù)器；

8、自定義平臺(tái)的規(guī)章制度，自行發(fā)展；

9、推廣更加便捷，頂級(jí)域名易被搜索引擎青睞、收錄和引流；

10、性價(jià)比高，付款后終身享受獨(dú)立網(wǎng)店商城系統(tǒng)；

在天貓、京東等電商平臺(tái)建立的第三方平臺(tái)網(wǎng)店

1、是電商平臺(tái)下的二級(jí)域名，非獨(dú)有的頂級(jí)域名；

2、小電商沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，而大電商則是依賴平臺(tái)品牌；

3、公司形象能力削弱；

4、依附于平臺(tái)管理，自主性大大削弱；

5、平臺(tái)網(wǎng)店受制于人，功能大眾化，使用簡(jiǎn)單；

6、無(wú)開(kāi)放式定制個(gè)性化模版；

7、數(shù)據(jù)、客戶信息等數(shù)據(jù)存放于平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)法自行擁有和掌握；

8、受平臺(tái)規(guī)則管理限制，有罰分和關(guān)店的風(fēng)險(xiǎn)；

9、推廣不易，僅限于平臺(tái)內(nèi)部，二級(jí)域名對(duì)外推廣受限；

10、入駐費(fèi)、提成傭金高昂，推廣等成本遞增；

隨著電子商務(wù)快速的橫向和縱向布局，電子商務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈，而獨(dú)立化電商平臺(tái)將是“平臺(tái)之爭(zhēng)”的重中之重，也是未來(lái)的發(fā)展方向。平臺(tái)建設(shè)關(guān)系到眾多企業(yè)與商戶的切身利益，在中國(guó)電子商務(wù)急速發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，需要眾多的電子商務(wù)提供商，齊心協(xié)力，為企業(yè)為用戶提供更踏實(shí)可靠的“電商安全感”。

當(dāng)然，傳統(tǒng)珠寶企業(yè)電商網(wǎng)購(gòu)還可以通過(guò)不斷創(chuàng)新取得更多發(fā)展先機(jī)。

（1）提升線上消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。

利用移動(dòng)電子商務(wù)、微信等全媒體進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)設(shè)企業(yè)專業(yè)和生活論壇與消費(fèi)者建立和保持全方位的聯(lián)系和溝通，舉辦和創(chuàng)新論壇線上線下活動(dòng)，提升顧客粘度和品牌忠誠(chéng)度。為消費(fèi)者開(kāi)展購(gòu)物上門(mén)送貨看貨服務(wù)、禮儀派送等，最大化挖掘滿足和迎合消費(fèi)者需求。

（2）差異化操作

目前我國(guó)珠寶電商網(wǎng)購(gòu)處在成長(zhǎng)期，規(guī)模普遍偏小，競(jìng)爭(zhēng)也多停留在價(jià)格層面，低價(jià)促銷(xiāo)將很快成為網(wǎng)購(gòu)歷史，品牌化、差異化是未來(lái)網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)。傳統(tǒng)珠寶企業(yè)在電商中突圍需要具備更新穎、更具個(gè)性化的設(shè)計(jì)和更新潮的營(yíng)銷(xiāo)手段。實(shí)施差異化操作，成為某一細(xì)分類別的代表。

（3）拓展創(chuàng)意產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意

珠寶行業(yè)未來(lái)不再是關(guān)系和資源的天下，將是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。在完善商品、用戶體驗(yàn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，能否具備創(chuàng)意產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意是增強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)、拓展流量最關(guān)鍵的核心因素。而所有這些最終都集中在專業(yè)人才的問(wèn)題上。在電商發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)面前，傳統(tǒng)珠寶企業(yè)什么時(shí)候解決了電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才嚴(yán)重短缺的難題，傳統(tǒng)珠寶企業(yè)就會(huì)迎來(lái)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新的曙光。

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