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從一開始,LOHO眼鏡創(chuàng)始人黃心仲就用“美樂樂模式”來向億邦動力網(wǎng)介紹LOHO的特點(diǎn)。擅長線上引流、做自有品牌、門店選址不重區(qū)位……LOHO確實(shí)在諸多方面都像極了美樂樂。這個(gè)一出生就打上互聯(lián)網(wǎng)烙印的眼鏡品牌,究竟有多會玩互聯(lián)網(wǎng)?
目標(biāo)定位在年輕人群的LOHO,產(chǎn)品設(shè)計(jì)都比較艷麗
“LOHO的創(chuàng)立初衷就是想用互聯(lián)網(wǎng)的方式來解決效率問題?!秉S心仲告訴億邦動力網(wǎng)。這幾乎已經(jīng)是所有互聯(lián)網(wǎng)品牌誕生的共同夢想?!皞鹘y(tǒng)眼鏡行業(yè)銷售鏈條太長,效率太低,從品牌到代理商,到貿(mào)易商,再到全國、省、市的代理,起碼有六七個(gè)環(huán)節(jié),最終導(dǎo)致的結(jié)果是每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤都不高,但到消費(fèi)者手里就成了暴利產(chǎn)品?!?br />因此,從誕生開始,LOHO就堅(jiān)持自己設(shè)計(jì)、自己生產(chǎn),做自有品牌,利用互聯(lián)網(wǎng)直銷。從營銷、生產(chǎn)到ERP管理,LOHO的骨子里都透著一股“互聯(lián)網(wǎng)為王”的品牌理念或者說運(yùn)維原則。
要做互聯(lián)網(wǎng)品牌,線上引流是基本的功底。SEO是最基本的一項(xiàng)功底——能保證LOHO在搜索這一入口環(huán)節(jié)就獲取用戶。另外,由于LOHO要主打年輕、時(shí)尚,所以會選擇與nice這樣的移動社區(qū)進(jìn)行推廣合作。
SEO競爭是做互聯(lián)網(wǎng)品牌的重要比拼
而在足夠的線上流量基礎(chǔ)上,LOHO的線下店選址就可以更加“任性”?!拔覀儠x擇成本更低的寫字樓,或者商場不那么好的鋪位,不用開在人氣很旺的地方?!秉S心仲表示。這也就意味著,LOHO線下店的核心功能是實(shí)現(xiàn)線上老客戶的落地,而不是吸引新客戶。
17~35歲、學(xué)生+城市白領(lǐng)、時(shí)尚,這是LOHO用戶的簡單畫像。也是因?yàn)檫@一定位,可以很明顯地看到,LOHO的眼鏡相比傳統(tǒng)眼鏡渠道顏色更加艷麗、價(jià)格也更低。據(jù)黃心仲介紹,其用戶有八成是在線上進(jìn)行預(yù)約,然后到線下店完成配光、購買的環(huán)節(jié)。
但僅僅是樣式時(shí)尚一點(diǎn)、線上引流功夫牛一點(diǎn),就敢稱“互聯(lián)網(wǎng)品牌”,似乎說不過去。黃心仲向億邦動力網(wǎng)介紹了LOHO在供應(yīng)鏈和后端ERP管理上的互聯(lián)網(wǎng)策略。
柔性供應(yīng)鏈。黃心仲介紹,LOHO的新品上線之前,不會進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn),而是會先將設(shè)計(jì)圖放到網(wǎng)上,讓用戶投票,投票最高的才拿到工廠下單。這與傳統(tǒng)眼鏡的訂貨制相比,明顯更加節(jié)省成本,同時(shí)降低了銷售風(fēng)險(xiǎn)。
此外,收集到的用戶數(shù)據(jù)不僅能影響生產(chǎn)端,還將直接影響到門店的商品管理。黃心仲表示,LOHO的門店賣什么產(chǎn)品都有后端數(shù)據(jù)來決定,每天都會調(diào)整。不好賣的產(chǎn)品快速被撤下來,換到其他門店銷售,甚至低價(jià)甩賣,總之不會讓不好賣的產(chǎn)品一直占用貨架位置。
對于這一點(diǎn),黃心仲非常自信,沒有傳統(tǒng)眼鏡企業(yè)能夠做到?!皞鹘y(tǒng)企業(yè)的ERP不可能支持與線上銷售打通?!币彩且?yàn)檫@套貫穿線上、線下的ERP系統(tǒng),能夠?qū)崿F(xiàn)用戶從線上到線下的完整閉環(huán),同時(shí)做好精細(xì)化的CRM管理。
不過,黃心仲坦承,眼鏡用戶的重復(fù)購買率一直不高,通常在一年左右。為了提高用戶粘性,LOHO需要再眼鏡配飾等方面做功課,讓品牌能夠更高頻次地觸達(dá)用戶。
也是因?yàn)橹貜?fù)購買率不高,黃心仲表示,LOHO不會去開發(fā)一個(gè)獨(dú)立的App,因?yàn)闆]有太大意義。目前,LOHO主要通過微信、移動網(wǎng)頁等渠道觸達(dá)用戶。
雖然從多個(gè)方面看,LOHO都像極了美樂樂,但依然有其不同的道路選擇。一個(gè)最典型的例子是對電商平臺的態(tài)度。美樂樂早在2012年就正是關(guān)閉天貓店,與這個(gè)最大的網(wǎng)購平臺說再見,從此走上獨(dú)立B2C道路。而LOHO雖然前兩年一直堅(jiān)持做自有商城,但今年卻選擇進(jìn)駐天貓、京東。
“平臺還是有它的價(jià)值,畢竟也是消費(fèi)者的觸點(diǎn),還是要有的,只不過不是我們的重點(diǎn)。”黃心仲坦言,雖然流量成本非常昂貴,但做平臺是不得已的選擇,LOHO會選擇相應(yīng)的方式來應(yīng)對。