新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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三年前，墨西哥的黑莓還沒(méi)能進(jìn)口中國(guó)，而天天果園已經(jīng)將它們納入候選品類，緊盯政策進(jìn)展。直到不久，墨西哥漿果正式獲批進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)，天天果園緊接著開(kāi)售這些新品，而迎來(lái)熱銷。
“我們對(duì)上游產(chǎn)地的觸覺(jué)比較靈敏，跟當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)也有良好的合作關(guān)系?！碧焯旃麍@創(chuàng)始人王偉對(duì)南都記者表示。然而，生鮮總是受制于冷鏈配送，但這家成立5年的水果電商，光今年1月的銷售額已經(jīng)破億，在如今先烈一片的生鮮電商當(dāng)中另辟蹊徑。
協(xié)會(huì)做媒
王偉把采訪地點(diǎn)約在冷庫(kù)辦公室，這是他常來(lái)的地方，以便把控日常的運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)和物流情況。另一位合伙人趙國(guó)璋則常年在海外的上游產(chǎn)地對(duì)接農(nóng)場(chǎng)、物色不同的水果品種，猶如獵頭。
從最初的美國(guó)櫻桃，到現(xiàn)在遍及全球的兩三百種水果，幾乎每一個(gè)品類的開(kāi)發(fā)，背后都有當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)的穿針引線，給他們推薦新品種、引薦供貨商。對(duì)于協(xié)會(huì)的助力，王偉認(rèn)為，“不功利”是他們打動(dòng)對(duì)方的重要因素：“中國(guó)的水果消費(fèi)市場(chǎng)非常大，國(guó)外很多農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)都想來(lái)推廣自家水果，但這種推廣合作不是短期能賺錢的，國(guó)內(nèi)的批發(fā)商并不感冒，而我們卻愿意把提高國(guó)外優(yōu)質(zhì)水果的知名度、培育市場(chǎng)放在第一位。”
當(dāng)時(shí)天天果園創(chuàng)立不久，還沒(méi)有多少訂單，舉辦第一屆美國(guó)水果節(jié)還是王偉自己貼的錢。但自此之后，跟其他協(xié)會(huì)合作便是水到渠成的事，這些協(xié)會(huì)資源反過(guò)來(lái)成為天天果園的信任背書。不過(guò)，他并沒(méi)有以此作為競(jìng)爭(zhēng)壁壘，畢竟協(xié)會(huì)更多只是提供外部信息，怎么在最佳時(shí)節(jié)采購(gòu)到適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)水果，靠的是經(jīng)驗(yàn)積累。在這點(diǎn)上，王偉家原本就在上海做了30年的進(jìn)口水果生意，這幾年運(yùn)營(yíng)天天果園，更是頻繁跟原產(chǎn)地打交道。經(jīng)過(guò)與協(xié)會(huì)和國(guó)外著名品牌幾次成功的合作之后，天天果園在國(guó)外行業(yè)內(nèi)的知名度逐漸打開(kāi)。
南都記者留意到，除了進(jìn)口水果，天天果園上的水果有相當(dāng)一部分是產(chǎn)自國(guó)內(nèi)。對(duì)此，王偉說(shuō)，其實(shí)中國(guó)本身就是水果生產(chǎn)大國(guó)，開(kāi)發(fā)潛力巨大，但標(biāo)準(zhǔn)缺失是其硬傷。比如同一箱蘋果，大小、顏色、口感往往大相徑庭，而他們從進(jìn)口水果做起，最終是想把國(guó)外的水果標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)來(lái)。據(jù)介紹，目前天天果園在無(wú)錫、新疆、云南等地已經(jīng)有合作的專屬果園，農(nóng)民需嚴(yán)格按天天果園的標(biāo)準(zhǔn)挑果?！耙院笪覀兩踔?xí)鞔騼?yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)水果，起碼進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)各占一半?！彼麑?duì)南都記者說(shuō)。
冷鏈取舍
將水果從產(chǎn)地送到消費(fèi)者手上，如何保鮮是最大的考驗(yàn)。
王偉帶南都記者參觀他們9個(gè)不同溫層的冷庫(kù)，所儲(chǔ)存的水果有的置于0-4℃，有的置于8-12℃，相互之間不能混放。他指出：“這些存放要求都是我們多次試錯(cuò)以后總結(jié)出來(lái)的，去年北京分倉(cāng)開(kāi)通，就因?yàn)檎{(diào)錯(cuò)了1℃溫度，我們損失了價(jià)值幾十萬(wàn)的水果。”從冷庫(kù)出貨，天天果園在上海由專門的車隊(duì)運(yùn)送，公司總?cè)藬?shù)700人里，配送員占比過(guò)半。
然而，一方面耗費(fèi)試錯(cuò)成本，另一方面建倉(cāng)儲(chǔ)、物流也需要大筆投入，作為創(chuàng)業(yè)公司在資金上能否吃得消？對(duì)此，王偉稱：“倉(cāng)儲(chǔ)和物流是天天果園綜合供應(yīng)鏈的核心，也是從一眾生鮮電商中崛起的關(guān)鍵，我們每次拿到融資，大部分都用在這一環(huán)節(jié)上，要是資金不夠，寧可把市場(chǎng)營(yíng)銷砍掉?！?br />不過(guò)，當(dāng)天天果園進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，自建物流的節(jié)奏沒(méi)能馬上跟上，上海以外的城市目前跟順豐等第三方合作。王偉坦言，第三方物流不可能為水果配送專門開(kāi)綠色通道，哪怕在夏天40多攝氏度的高溫下，快遞員也只會(huì)用平板車來(lái)運(yùn)送水果。這直接導(dǎo)致的結(jié)果是，上海的退貨率只有0.3%，其他城市則高達(dá)6%以上。而當(dāng)下的應(yīng)對(duì)措施，除了把包裝盒加厚、多放幾個(gè)冰袋以及縮小難儲(chǔ)存水果的銷售范圍以外，暫時(shí)也沒(méi)有更好的辦法?！暗谌轿锪骺瓷先ケ茸越ㄎ锪鞯某杀镜偷枚?，但算上退換貨以及對(duì)口碑的影響，其實(shí)得不償失。”王偉表示，天天果園接下來(lái)會(huì)做到所有物流環(huán)節(jié)全部自建，這也是2015年的規(guī)劃之一。
[風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)]
建議增品類
點(diǎn)評(píng)人：海納亞洲創(chuàng)投基金合伙人徐炳東
生鮮電商的一大問(wèn)題是損耗率，我了解行業(yè)的情況基本都在10%-20%。而要降低損耗率，就要在倉(cāng)儲(chǔ)、物流大量投入，模式非常重。尤其是在跨城市運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，供應(yīng)鏈的壓力倍增。我們一般建議在核心城市建倉(cāng)儲(chǔ)和物流，天天果園的計(jì)劃也是如此，雖然目前把其他城市的最后一公里配送交給了第三方物流，但總比一些生鮮電商直接由第三方發(fā)貨的情況好，之后怎么增強(qiáng)物流管控，還要看手中的資金實(shí)力。從發(fā)展階段來(lái)看，短期仍然以水果為主，但往后其實(shí)可以增加更多生鮮品類，一方面一攬子購(gòu)買更符合用戶體驗(yàn)，另一方面往網(wǎng)上生鮮超市的方向走空間也更大。采寫：南都記者梁卓慧
[創(chuàng)業(yè)ID]
企業(yè)名稱：上海天天鮮果電子商務(wù)有限公司
創(chuàng)業(yè)時(shí)間：2009年
創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：上海
創(chuàng)始人：王偉
商業(yè)模式：網(wǎng)售鮮果，自建倉(cāng)儲(chǔ)物流
融資情況：B輪獲得鍇明投資和SIG海納亞洲數(shù)千萬(wàn)美元融資
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3月8日，億邦動(dòng)力網(wǎng)在杭州主辦首屆微商產(chǎn)業(yè)峰會(huì)