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9月8號(hào)消息，昨日在新網(wǎng)商峰會(huì)中，奢侈品電商魅力惠創(chuàng)始人兼CEO Thibault Villet透露，目前魅力惠的日訂單額價(jià)值300萬(wàn)美金，且每一年增長(zhǎng)率是10%。

Thibault Villet介紹稱(chēng)，魅力惠有70%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于移動(dòng)終端，有80%的回頭客，而且魅力惠的核心業(yè)務(wù)依然是做奢侈品的打折銷(xiāo)售，但不打價(jià)格戰(zhàn)。

魅力惠CEO

圖為魅力惠創(chuàng)始人Thibault Villet

他認(rèn)為，因?yàn)榧儇泦?wèn)題泛濫等原因，中國(guó)的線上奢侈品市場(chǎng)已經(jīng)非常難做了，但線上渠道適合奢侈品做營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，尤其是化妝品奢侈品。

據(jù)悉，在今年的上半年，魅力惠已經(jīng)與2600多個(gè)品牌達(dá)成合作，這些品牌橫跨14個(gè)不同品類(lèi)。其中，服裝第一大品類(lèi)，占比達(dá)30%，占有445個(gè)品。其次是化妝品，占比19%，另外一個(gè)是鞋類(lèi)，占比19%。

Thibault Villet稱(chēng)，在中國(guó)的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)，有20%的消費(fèi)是在線上產(chǎn)生，市場(chǎng)容量達(dá)600億美元，而中國(guó)人就貢獻(xiàn)了30%的購(gòu)買(mǎi)。

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，阿里巴巴于7月份完成對(duì)奢侈品電商魅力惠的投資，金額超過(guò)1億美元，持股比例超過(guò)50%。

以下是魅力惠創(chuàng)始人兼CEO Thibault Villet（韋奕博）演講全文：

Thibault Villet：非常高興能到這個(gè)峰會(huì)上來(lái)跟大家做交流。

我首先是一個(gè)實(shí)業(yè)家，一個(gè)企業(yè)家，下個(gè)星期我們會(huì)有一個(gè)大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，所以歡迎到時(shí)候大家都能去魅力惠欣賞。

我想給大家解釋一下，為什么奢侈品牌在中國(guó)電商市場(chǎng)上如此困難才可以取得成功，我會(huì)給大家介紹我們的市場(chǎng)環(huán)境，以及給大家介紹魅力惠的創(chuàng)業(yè)故事，另外也會(huì)簡(jiǎn)單給大家介紹一下對(duì)于未來(lái)的期望。

首先先看一下市場(chǎng)大環(huán)境。中國(guó)的線上奢侈品市場(chǎng)已經(jīng)是非常難做了，因?yàn)楝F(xiàn)在有很多的人會(huì)擔(dān)心網(wǎng)上買(mǎi)到假冒商品，所以買(mǎi)奢侈品很少到網(wǎng)上買(mǎi)。第二點(diǎn)有很多二三四線城市開(kāi)設(shè)的商廈成本投入非常高，但是價(jià)格提不高，是曲高和寡的，而且中國(guó)的奢侈品比國(guó)外賣(mài)三四倍，在中國(guó)這個(gè)價(jià)格更少有人負(fù)擔(dān)得起。在中國(guó)很多年輕人已經(jīng)不愿意和父母用一樣的品牌了，所以原本已經(jīng)深入人心的奢侈品牌在年輕人中不太愿意買(mǎi)單，而且有更多出國(guó)見(jiàn)世面的機(jī)會(huì)，他們想買(mǎi)奢侈品更愿意在國(guó)外買(mǎi)，而不是在電商買(mǎi)。

現(xiàn)在我們通過(guò)移動(dòng)端等渠道，通過(guò)像手機(jī)應(yīng)用等，來(lái)跟年輕消費(fèi)者交流，來(lái)給他們發(fā)送和推送我們的打折消息，來(lái)鼓勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)。比如說(shuō)香奈兒，香奈兒在中國(guó)率先給自己的價(jià)格砍刀，而且提高在美國(guó)和歐洲價(jià)格，以彌補(bǔ)在中國(guó)消費(fèi)者心目中的落差。最終這些奢侈品發(fā)現(xiàn)還是要在網(wǎng)上做營(yíng)銷(xiāo)，尤其是奢侈品化妝品，我在06年的時(shí)候在網(wǎng)上開(kāi)了一個(gè)蘭蔻旗艦店，當(dāng)然是十年前了，還有很多法國(guó)品牌還沒(méi)有充分重視中國(guó)的電商平臺(tái)。

我們的增長(zhǎng)點(diǎn)依然是在線上的，可以說(shuō)在20%的中國(guó)奢侈品消費(fèi)都是在線上所產(chǎn)生的，是600億美元，可見(jiàn)是非常大的市場(chǎng)，在中國(guó)奢侈品市場(chǎng)當(dāng)中，中國(guó)人購(gòu)買(mǎi)率貢獻(xiàn)了30%。

現(xiàn)在中國(guó)奢侈品市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)怎樣呢？首先會(huì)進(jìn)店瀏覽，走馬觀花，他們不買(mǎi)，回來(lái)后在網(wǎng)上下單，當(dāng)然價(jià)格是最最重要的制衡因素，在過(guò)去兩年中我們也看到了消費(fèi)者心態(tài)有所改變。我發(fā)覺(jué)如果我們要做一些改進(jìn)的話，首先要看到人家的錢(qián)花到哪里去。第一站就是泰國(guó)，現(xiàn)在泰國(guó)是中國(guó)人出國(guó)旅游的第一站，尤其是年紀(jì)大的一些人，每年都為泰國(guó)旅游貢獻(xiàn)了數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的收入，在泰國(guó)也有一些特殊的折扣，專(zhuān)門(mén)是吸引中國(guó)消費(fèi)者的。我們要搞清楚我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，在中國(guó)沒(méi)有辦法做到這樣大幅度的折扣，哪怕是在線上，因?yàn)槟隳玫奖旧淼膬r(jià)格就是因?yàn)榧恿岁P(guān)稅而比較貴一些。但如果在泰國(guó)市場(chǎng)就不是這樣，當(dāng)然像銀泰，像陳曉東總裁他們的公司倒是做得非常成功了，規(guī)模也很大，所以這點(diǎn)銀泰是一個(gè)特例。

我十年前第一次來(lái)到杭州，當(dāng)時(shí)我特地逛了銀泰，我看到有蘭蔻，還有很多我很熟悉的也曾經(jīng)工作過(guò)的品牌，另外杭州也有本土的杭州大廈等等，我們看到它們互相之間競(jìng)爭(zhēng)客源，都搞促銷(xiāo)活動(dòng)，主打點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方式都不一樣。

大家要解決的一個(gè)問(wèn)題，首先高貴的奢侈品不僅僅是一個(gè)土豪的概念，它非常重要的要去營(yíng)造一個(gè)品牌的形象，帶有文化的形象，你要給這個(gè)客戶有一個(gè)非常奢華的體驗(yàn)，不僅僅是看到它的價(jià)格是很貴的，就自動(dòng)認(rèn)為它是一個(gè)奢侈品，服務(wù)也是非常重要的，是加分的，你在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中售后服務(wù)能否體現(xiàn)出給你展示出來(lái)非常好的服務(wù)水平，所以上網(wǎng)就無(wú)法通過(guò)這些實(shí)體店展現(xiàn)這些品牌的價(jià)值。

第二點(diǎn)，確實(shí)奢侈品牌和廣種薄收的模式不太一樣，因?yàn)樯莩奁放瓶蛻羧后w非常小眾化，你沒(méi)有辦法做太多人的生意。

第三點(diǎn)，奢侈品牌非常強(qiáng)調(diào)要獨(dú)一無(wú)二，比如說(shuō)設(shè)計(jì)感，包括店面的陳設(shè)等，都要體現(xiàn)出你的個(gè)性，但是這些像網(wǎng)上就很難體現(xiàn)出來(lái)。如果是像全世界排名前三的競(jìng)爭(zhēng)，第一是技術(shù)，技術(shù)改變非?？?，現(xiàn)在移動(dòng)終端也是非常普及的，包括像IPAD這些應(yīng)用、手機(jī)的應(yīng)用，都已經(jīng)受到了很多奢侈品牌國(guó)際大牌的關(guān)注。因?yàn)榭蛻羰遣煌＾D(zhuǎn)換網(wǎng)站和頻道，他的購(gòu)買(mǎi)渠道也可以從國(guó)外代購(gòu)買(mǎi)，還有很多其它不同的渠道。所以如果你只有這個(gè)技術(shù)，把自己購(gòu)物網(wǎng)站做的很好，人家也不一定在你的網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)，他會(huì)在網(wǎng)上代購(gòu)，因?yàn)槟菚?huì)更便宜。如果是在線下，比如說(shuō)旗艦店，你可以把它設(shè)置的非常豪華，像非常非常尊貴VIP客戶，你就可以請(qǐng)他，很好的招待他，這樣就可以穩(wěn)固和客戶的關(guān)系，這些或許可以給我們傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售零售商有一些突破口。

如果講到我們公司，剛才講了很多市場(chǎng)大環(huán)境，下面通過(guò)一則短片來(lái)看一下我們魅力惠公司。

（VCR播放）

非常感謝大家的聆聽(tīng)。如果我覺(jué)得有哪些比較重要，需要跟大家分享的，就是我們還是一家很年輕的公司，我們到現(xiàn)在成立才只有五年。主要是感謝我的團(tuán)隊(duì)，我們以人為本，才體現(xiàn)出了我們奢侈的基因，我們來(lái)看一下我們每天做哪些營(yíng)銷(xiāo)和拓展市場(chǎng)的工作。因?yàn)槲覀円ゴ砦宓绞畟€(gè)不同的奢侈品牌，每一個(gè)品牌我認(rèn)為都有各自的個(gè)性，所以我們非常強(qiáng)調(diào)用感性化的方式來(lái)運(yùn)作這些品牌。我們也有一個(gè)非常健康的商業(yè)模式，也就是不打價(jià)格戰(zhàn)，我們是強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值，我們給員工的工作環(huán)境和條件是比較好的，我們就是朝九晚五，很少加班，讓他們?cè)诠ぷ髦杏袧M足感，另外我們非常關(guān)注細(xì)節(jié)，像物流、快遞，還有客戶關(guān)心的問(wèn)題和客戶個(gè)性化的需求，這些都是我們把自己的員工照顧好了，也讓他們?cè)诜?wù)客戶和消費(fèi)者的時(shí)候體現(xiàn)出以人為本。

可能我們所賣(mài)的產(chǎn)品和其它網(wǎng)店賣(mài)的奢侈品沒(méi)有太大品類(lèi)上的差異，但是我們有更好的視覺(jué)陳列，讓合適的產(chǎn)品更好的吸引到自己對(duì)應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體。另外我們也會(huì)不斷地去知己知彼，我們有一個(gè)謙虛的心，要從客戶互動(dòng)那里學(xué)到很多有關(guān)于中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的最新情況。另外我們也非常強(qiáng)調(diào)要去帶來(lái)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，這個(gè)獨(dú)一無(wú)二或者就是有特價(jià)優(yōu)惠，或者就是它的設(shè)計(jì)，是其它店里很難買(mǎi)到的，這就是體現(xiàn)出我們奢華和少量化供應(yīng)的獨(dú)家感。

還有每天有很多的訂單，價(jià)值300萬(wàn)的訂單，基本上每個(gè)購(gòu)物欄里面價(jià)值900塊，每一年增長(zhǎng)率是10%，我們的消費(fèi)者絕大部分都是女性，基本都是一二線城市。

另外在最近的一個(gè)月當(dāng)中，我們看到70%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于移動(dòng)終端，也就是像手機(jī)的下單購(gòu)買(mǎi)，目前有80%的回頭客，也就是至少購(gòu)買(mǎi)過(guò)兩次的，目前穩(wěn)定的回頭客數(shù)量也是在不斷開(kāi)張。這也感謝和阿里巴巴的合作，我們從阿里巴巴獲得了很多客戶、渠道和點(diǎn)擊資源。

再給大家舉一些近期的魅力惠的案例。比如我們有一些非常好看的圖片，我們有自己的一些工作室來(lái)進(jìn)行修圖和加工，在客戶提供的原圖基礎(chǔ)之上做一個(gè)非常好的視覺(jué)陳列，這些也是非常重要的，基本上所有的品牌購(gòu)物車(chē)?yán)锏膬r(jià)值都有人民幣4千元左右，這也就是單筆營(yíng)業(yè)額比較高的。

再看魅力惠其它的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，在今年1—6月，和我們的合作品牌已經(jīng)達(dá)到了2600個(gè)，橫跨14個(gè)不同產(chǎn)品的品類(lèi)，30%是服裝，這是第一大品類(lèi)，有445個(gè)品牌。第二是化妝品，占19%。鞋類(lèi)占19%。家裝和家飾呈上漲的趨勢(shì)，現(xiàn)在越來(lái)越多人認(rèn)識(shí)到這一年，有11%的業(yè)務(wù)來(lái)源于這里。我們也與SIZER合作，可以幫助手機(jī)優(yōu)化流程，更好的服務(wù)，這就幫助我們和消費(fèi)者有更加好的互動(dòng)和更加人性化的設(shè)計(jì)，接下來(lái)我用一個(gè)短片向大家介紹是SIZER怎么做的。

（VCR播放）

所以我們兩周以來(lái)一直在運(yùn)用這個(gè)品牌工具，退貨率基本上下降了20%，也請(qǐng)大家可以下載這個(gè)應(yīng)用。

我們對(duì)于未來(lái)愿景是什么樣的，對(duì)于國(guó)際奢侈品牌電商的趨勢(shì)是什么樣的？

我們做了一些調(diào)查，今年5月份做了第二次調(diào)研，采訪了1萬(wàn)多名客戶，我們看到有越來(lái)越多客戶去購(gòu)買(mǎi)在線奢侈品，量還在不斷增加，45%的客戶會(huì)在線上購(gòu)買(mǎi)奢侈品。第二點(diǎn)，平均的銷(xiāo)售金額，人們?cè)敢庠诰€上進(jìn)行采購(gòu)奢侈品的金額也是隨著年度增加而不斷增加，2014年1萬(wàn)名客戶的調(diào)查，基本上是2千人民幣平均單筆金額，今年5月份的調(diào)查，有人說(shuō)愿意用4千人民幣用于在線奢侈品的購(gòu)買(mǎi)。我們非常有信心，從零售商角度，包括在貨源充分保障的情況之下，以及從客戶對(duì)于我們的品牌和品位有更多信任的情況之下，可能在2016年的時(shí)候，我們將會(huì)看到更多的客戶能夠花8千人民幣以上，甚至到四五萬(wàn)的購(gòu)買(mǎi)金額，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常樂(lè)觀的憑證。

另外價(jià)格，我開(kāi)始放映的時(shí)候提到了，核心業(yè)務(wù)到目前為止主要還是通過(guò)打折銷(xiāo)售的方式，為什么呢？因?yàn)榭赡軐?duì)于中國(guó)的購(gòu)物季和國(guó)外的購(gòu)物季之間有季節(jié)的差異，另外從促銷(xiāo)的文化來(lái)講國(guó)與國(guó)之間也有很大的不同。但非常有趣的一點(diǎn)，現(xiàn)在基本上有30%的客戶說(shuō)我已經(jīng)不太關(guān)注你的折扣，我只想購(gòu)買(mǎi)一些當(dāng)季的產(chǎn)品，最新的款式和樣式，如果是一個(gè)比較合理的價(jià)格，我不在意你的折扣與否。當(dāng)然這些人一般都是年紀(jì)比較輕的，30歲以下的，而且這一代人也是在經(jīng)歷著對(duì)于奢侈品購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的改變。

（PPT）當(dāng)然我們看到一些趨勢(shì)，在未來(lái)有什么樣的可能性呢？對(duì)于奢侈品在線電商的方式，左邊有一些傳統(tǒng)意義上的線上多品牌綜合商店，包括內(nèi)曼、馬庫(kù)斯、老佛爺?shù)鹊?，?duì)于中國(guó)來(lái)講是一個(gè)平臺(tái)式的業(yè)務(wù)，除了淘寶、天貓之外還會(huì)有其它的平臺(tái)，可能會(huì)成為我們這個(gè)問(wèn)題的答案。 我們非常相信未來(lái)有這樣的機(jī)會(huì)，能夠構(gòu)建一個(gè)在線的奢侈品品牌，可以去響應(yīng)不同的產(chǎn)品品類(lèi)，從而能夠去允許客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而不用跟他們解釋平臺(tái)形式的問(wèn)題。我們也希望對(duì)于品牌是一件好事，因?yàn)橛泻芏嗥放圃谥袊?guó)運(yùn)作的時(shí)候非常審慎，動(dòng)作非常慢，他們希望能夠打造好周邊的平臺(tái)。而我們的平臺(tái)能夠幫他們做好商品，做好品牌形象，做好定價(jià)等各方面的工作，我們確實(shí)認(rèn)為這方面有很好的機(jī)會(huì)，可以保護(hù)品牌形象、管控價(jià)格的工作。

另外，我們也可以幫助客戶加強(qiáng)品牌關(guān)系，品牌是非常關(guān)注這一點(diǎn)的，他們希望能夠與客戶緊密聯(lián)系，了解客戶的需求。第二點(diǎn)也會(huì)幫助我們的品牌進(jìn)一步控制它的品牌形象，尤其是奢侈品品牌特別關(guān)注的事項(xiàng)，希望能夠保持自己品牌的形象，這一點(diǎn)是非常重要的，能夠不斷展現(xiàn)自己的品牌。另外也能夠幫助品牌建立O2O戰(zhàn)略，這里面有很多事情可以做，很多品牌跟其它品牌相比，O2O戰(zhàn)略執(zhí)行起來(lái)非常落后，有時(shí)候他們對(duì)O2O戰(zhàn)略非常少，技術(shù)含量也比較少，而且沒(méi)有多少品牌能夠完全理解新興的客戶消費(fèi)群體，這是未來(lái)的一個(gè)消費(fèi)群體了。

當(dāng)然對(duì)于魅力惠，從我們?cè)妇敖嵌葋?lái)講是什么？因?yàn)槲覀兪敲鎸?duì)全世界最大的奢侈品市場(chǎng)，所以我們的愿景是成為全球線上奢侈品領(lǐng)導(dǎo)者，我們的使命就是要盡享全球奢侈，綻放美麗人生，能夠讓我們的消費(fèi)者經(jīng)歷各種不同的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，所以我們確實(shí)對(duì)未來(lái)非?？春?，我們也相信我們順?lè)昶鋾r(shí)，我們是一個(gè)年輕的公司，我們堅(jiān)信我們的未來(lái)是光明的，感謝大家的聆聽(tīng)。

提問(wèn)：在談到奢侈品，在談到奢侈品電商的時(shí)候，我們一定會(huì)看一個(gè)品牌，那就是波特現(xiàn)在也經(jīng)歷了十年的歷史，魅力惠跟波特相比有兩個(gè)不同，第一魅力惠從輕奢作為切入角，而沒(méi)有做真正的奢侈品。第二魅力惠采用了閃購(gòu)的方式，為什么當(dāng)時(shí)用了這兩種方法，來(lái)在中國(guó)做輕奢的電商品牌？

Thibault Villet：感謝您的問(wèn)題。為什么從這里入手？非常容易，五年前當(dāng)我們看到品牌的時(shí)候，非常一線的品牌不愿意跟我們合作，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們只能和一些輕奢品牌進(jìn)行合作，好消息是隨著我們的發(fā)展壯大，有一些非常好的奢侈品牌也不斷地青睞我們。我們相信，對(duì)于下一步，對(duì)于閃購(gòu)的動(dòng)作之外，我們認(rèn)為也會(huì)逐步恢復(fù)全價(jià)的前景。但目前最大的市場(chǎng)還是折扣銷(xiāo)售，因?yàn)閷?duì)于國(guó)內(nèi)和國(guó)外的奢侈品價(jià)格有很大差異，所以在中國(guó)我們也會(huì)構(gòu)建很大的庫(kù)存。對(duì)于我們長(zhǎng)期的愿景，希望做到多渠道結(jié)合，一方面在線下有非常大的旗艦店、門(mén)店，有非常大的百貨商店入駐，從奢侈品來(lái)講我們希望做成旗艦店和輕奢的結(jié)合，但未來(lái)從原價(jià)銷(xiāo)售來(lái)講，會(huì)有更多線下空間可以去發(fā)揮。