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廖志偉:紅星美凱龍國慶日進(jìn)7億元 人流抵仨故宮
2016-01-20 2498
新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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10月14日消息,日前,國內(nèi)最大的家居零售企業(yè)的紅星美凱龍對外宣布,國慶7天紅星美凱龍全國商戶銷售總額為48.3億元,同比增長15%,流量達(dá)186萬人次,是故宮接待游客的3倍。

7天48.3億 怎么弄的?

對于如何獲得如此成績,億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到,國慶期間,紅星美凱龍大搞明星營銷,以“代言人+明星矩陣”的方式,借力“東風(fēng)”來吸引人流。首先是邀請高圓圓和anglebaby做廣告片宣傳,打出“家想怎么美,就怎么裝”的口號(hào),主推非標(biāo)品一站式服務(wù)。

其次是借黃曉明和anglebaby的婚禮,邀請40多位明星齊聚紅星美凱龍全國商場,舉行商城明星活動(dòng)。據(jù)了解,邀請的明星包括黃曉明、焦恩俊、何家勁、楊恭如、彭佳慧、張瑋、張赫宣、薛之謙、徐懷鈺、巫啟賢、潘美辰、蔡妍等,吸引了大量人流。

紅星美凱龍國慶日進(jìn)7億

此外,億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到,十一紅星美凱龍能獲得如何銷售成績,紅星美凱龍會(huì)員的貢獻(xiàn)“功不可沒”。據(jù)悉,目前紅星美凱龍會(huì)員總量已經(jīng)達(dá)到357萬,會(huì)員平均客單價(jià)達(dá)到3.27萬,在十一銷售中會(huì)員貢獻(xiàn)率達(dá)到61.7%。

據(jù)悉,目前家居行業(yè)有三個(gè)特點(diǎn):1、市場潛力巨大,市場總量2.1萬億,預(yù)計(jì)至2019年,行業(yè)每年能保持10%的持續(xù)增長,是一個(gè)體量等于“中石油+中石化“市值的市場。2、單次購買金額較高,用戶購買選擇非常慎重;3非標(biāo)品特性強(qiáng),面對沒有標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)者需求,企業(yè)往往需要在個(gè)性化服務(wù)上一決高下。

紅星美凱龍方面表示,對此,公司專注于全行業(yè)67%份額的主流市場,吸引中高端品牌入駐,匯集全球家居美學(xué),引導(dǎo)多元的家居消費(fèi)體驗(yàn),主打“想怎么美,就怎么裝”家裝理念。

上市后的紅星美凱龍 投行寵愛

事實(shí)上,如果把7天48.3億的成績理解為拼明星而得,那就忽略了紅星美凱龍的實(shí)力了。經(jīng)過8年的上市努力后,今年6月份紅星美凱龍終于在港交所上市,但其運(yùn)氣不怎么好,剛一上市,就遭遇港股大勢整體不佳拖累,股價(jià)表現(xiàn)不盡如人意。可是即便如此,紅星美凱龍還是獲得花旗、高盛和摩根史丹利三大國際投行的一致唱紅。

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到,三大投行機(jī)構(gòu)對于紅星美凱龍的看好,得益于其“輕重混合”的商業(yè)模式。

據(jù)悉,紅星美凱龍的“輕重混合”模式事實(shí)上包括輕重資產(chǎn)兩塊,重資產(chǎn)為自營商場,即紅星美凱龍?jiān)谝?、二線城市開設(shè)自營商場,從商戶中得到包括租金和管理費(fèi)在內(nèi)的可持續(xù)及可預(yù)測經(jīng)營收入。而輕資產(chǎn)則為委管商場,即對委管商場業(yè)主提供委托管理服務(wù),并以本身品牌經(jīng)營合作伙伴的家居裝飾及家具商場,從中取得可觀的咨詢及管理費(fèi)。

正如高盛在報(bào)告中所指,作為中國最大的家居裝飾及家具商場運(yùn)營商,紅星美凱龍“自營+委管組合及輕資產(chǎn)商場”的商業(yè)模式前景廣闊。

而根據(jù)紅星美凱龍今年上半年的財(cái)報(bào),也顯示其強(qiáng)勁的盈利能力。據(jù)其財(cái)報(bào)顯示,上半年紅星美凱龍錄得收入42.81億元,同比增長17.4%;毛利率由去年同期的71.3%增長至74.2%。公司擁有人應(yīng)占核心純利為11.94億元,同比增長31.1%。

紅星美凱龍

日子并不安穩(wěn) 它如何應(yīng)對?

事實(shí)上,盡管紅星美凱龍占據(jù)中國家具零售企業(yè)老大的位置,總收入以及利潤也可喜,但其處境并不樂觀。由于互聯(lián)網(wǎng)家裝家居的沖擊,傳統(tǒng)的家居賣場,諸如百安居、家得寶等國際家居賣場龍頭開始掀起關(guān)店潮,比如家得寶關(guān)閉中國市場所有門店。而且在線下,紅星美凱龍還受宜家、居然之家等行業(yè)巨頭的競爭。

除了線下的競爭危機(jī)外,紅星美凱龍最大的沖擊來自線上——互聯(lián)網(wǎng)家裝。

目前來看,線上的沖擊來自兩大塊,以淘系(淘寶 天貓)、京東為首的平臺(tái)電商,以運(yùn)營商家為主;和以齊家網(wǎng)、構(gòu)家、愛空間、土巴兔等為主的垂直類家居家裝平臺(tái),整合產(chǎn)業(yè)鏈將家裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,更注重服務(wù)體驗(yàn)。

事實(shí)上,面對電商沖擊近年來,紅星美凱龍也在積極擁抱線上。除了做自有電商星易家外,紅星美凱龍還在天貓開設(shè)旗艦店。此外,紅星美凱龍還加速布局O2O,據(jù)其上半年財(cái)報(bào)顯示,紅星美凱龍綜合收入里,O2O這塊,發(fā)型預(yù)付非開面額達(dá)到12.8億人民幣,相關(guān)經(jīng)營收入1683萬元人民幣。

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到,在今年上半年,紅星美凱龍還正式上線會(huì)員體系、,通過商場、小區(qū)異業(yè)、微信等渠道發(fā)展210萬名會(huì)員,會(huì)員帶來商品采購額高達(dá)71億元人民幣。

除了布局線上外,紅星美凱龍還涉足互聯(lián)網(wǎng)金融市場。今年8月末,海爾金融與紅星美凱龍宣布在金融領(lǐng)域建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。根據(jù)戰(zhàn)略合作協(xié)議,雙方將在家居產(chǎn)品分期付款、社區(qū)金融、供應(yīng)鏈金融、大數(shù)據(jù)、物流配送等方面開展全方位合作,首期合作的信貸規(guī)模達(dá)40億元。

據(jù)紅星美凱龍管理層描述,“未來,紅星美凱龍將加大電商方面的投入,增加高端品牌的比例。同時(shí),還將利用大數(shù)據(jù)以及線上會(huì)員體系的優(yōu)勢,將公司打造成集‘家具、建材、軟裝’等為一體的一站式購物中心


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