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從2014的窗口期到2015的資本冷卻期，跨境電商玩家們?cè)诮?jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和洗牌后，似乎對(duì)自身和整個(gè)行業(yè)都看得更透徹了。隨著政策紅利收縮趨穩(wěn)，夾縫中的跨境電商創(chuàng)業(yè)者如何迎接資本熱度逐步退去的冬天呢？

買(mǎi)手制C2C跨境電商平臺(tái)海蜜全球購(gòu)表示，自己在過(guò)去一年的摸爬滾打逐漸摸索出了平臺(tái)基調(diào)，并于日前上線(xiàn)海蜜3.0版本，作出了向海淘社區(qū)戰(zhàn)略升級(jí)的改變。

“人可信，商品才可信”、“商品信息不對(duì)稱(chēng)是全行業(yè)的事，先一步把控人才是關(guān)鍵”、“信任溢價(jià)的想象空間比品牌溢價(jià)更大”，這些論斷均出自于海蜜創(chuàng)始人CEO徐俊之口。而對(duì)于海蜜轉(zhuǎn)向海淘社區(qū)的舉動(dòng)，徐俊向億邦動(dòng)力網(wǎng)指出，做好社會(huì)化根基后，未來(lái)的想象空間有很多種。

以下為徐俊關(guān)于社會(huì)化海淘生態(tài)圈的自述：

用戶(hù)教育用戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)推廣的最終訴求

縱觀(guān)進(jìn)口電商大局，悲觀(guān)者眼里看到的只是巨頭林立、資本寒冬、領(lǐng)域翹楚并購(gòu)或被收購(gòu)，我卻認(rèn)為今時(shí)今日的進(jìn)口電商就像一個(gè)剛剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生，身邊能夠幫扶的“人”少了，“就業(yè)”競(jìng)爭(zhēng)又激烈，迷茫在所難免。一番折騰之后，我更加肯定了社會(huì)化才是跨境電商創(chuàng)業(yè)者的唯一出路。

事實(shí)上，B2C跟進(jìn)爆款的商業(yè)模式已經(jīng)沒(méi)跨境電商創(chuàng)業(yè)者什么事了，而孵化社會(huì)化的平臺(tái)是創(chuàng)業(yè)者最后的救命稻草。隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，人們的注意力很難被傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式吸引，消費(fèi)主力群體更傾向于相信用戶(hù)，這就是用戶(hù)的社會(huì)化傳播。

我一直認(rèn)為，對(duì)大多數(shù)電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，爆款標(biāo)品的盈利模式不是長(zhǎng)久之計(jì)。雖然巨頭們不會(huì)在“小而美”的領(lǐng)域孤注一擲，但全方位撒網(wǎng)式的財(cái)力碾壓也夠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃一壺的了。用戶(hù)有商品剛需，卻沒(méi)有品牌剛需。收購(gòu)產(chǎn)能無(wú)上限的海外品牌作用不大，古人有云：授人魚(yú)不如授人以漁，如果把商品信息流比作汪洋中的魚(yú)，結(jié)實(shí)的魚(yú)竿才能讓人放心用魚(yú)餌。

此外，授權(quán)是進(jìn)口電商的老大難問(wèn)題，采購(gòu)量大意味著渠道的不可控，竄貨問(wèn)題隨之產(chǎn)生。用戶(hù)的信任感非常脆弱，剛需也不持久。竄貨革命流通業(yè)一說(shuō)是可怕的，既然用戶(hù)要買(mǎi)這個(gè)品牌的商品，就應(yīng)該保證這個(gè)商品是在實(shí)體店里買(mǎi)到的。還有倉(cāng)庫(kù)成本、資金鏈問(wèn)題，都有可能讓企業(yè)身陷日流水量少、不斷提高新客成本的價(jià)格戰(zhàn)、倉(cāng)儲(chǔ)中的貨品損耗、留存率低的困境。

大多數(shù)人看到全民下海經(jīng)商、全民開(kāi)網(wǎng)店、全民做代購(gòu)、全民干微商、全民開(kāi)優(yōu)步，甚至全民當(dāng)?shù)赝?。而由于一直做廣告營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)，我看到的卻是市場(chǎng)從雇員教育用戶(hù)到市場(chǎng)教育用戶(hù)（價(jià)格戰(zhàn)），到現(xiàn)階段的兩者并存。今天，共享經(jīng)濟(jì)正成為主流趨勢(shì)，利用時(shí)間、認(rèn)知這樣的閑置資源，活躍潛在市場(chǎng)、砍掉中間環(huán)節(jié)，“用戶(hù)教育用戶(hù)”成了營(yíng)銷(xiāo)推廣的最終訴求。

由于用戶(hù)的兩面性，在C2C進(jìn)口電商中，用戶(hù)既可是賣(mài)家也可以是買(mǎi)家，既可以是達(dá)人買(mǎi)手也可以是粉絲。所以，發(fā)動(dòng)用戶(hù)不僅可以培育忠誠(chéng)度，增加平臺(tái)黏性，還做了一回不花錢(qián)的有參與感的口碑廣告。比如最近支付寶推出的“全民開(kāi)店”活動(dòng)，邀請(qǐng)店鋪加入支付寶就能獲得300元獎(jiǎng)勵(lì)。我不喜歡陰謀論，但馬云的確會(huì)“玩”。

不做以商品為中心的平臺(tái)

以人為本，做完全社會(huì)化的平臺(tái)，而非以商品為中心的平臺(tái)。這是我對(duì)電商平臺(tái)的新認(rèn)識(shí)。

我身邊不少人在抱怨：“有時(shí)朋友代購(gòu)價(jià)格反而宰得更狠，還不確定賣(mài)的東西是不是正品、質(zhì)量是不是過(guò)關(guān)?！蔽揖驮谙耄降讘?yīng)該如何讓愛(ài)海淘的人信任產(chǎn)品，做好商品品質(zhì)和商品附加值（即信任溢價(jià)和商品個(gè)性化），提高商品“可信度”呢？

朋友圈代購(gòu)、微商和一些微銷(xiāo)售的生命力之所以持久，原因就在于熟人關(guān)系。人們很反感不熟悉的消息推送，卻對(duì)熟人懷抱信任，價(jià)格公道、品質(zhì)不差的時(shí)候?qū)幵付嗷ㄒ稽c(diǎn)錢(qián)，省時(shí)又省力。商品和人，要兩手抓，兩手都要硬，把控好人的同時(shí)，構(gòu)建解決信息不對(duì)稱(chēng)的機(jī)制就比較輕松了。

在信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者了解海外品牌的渠道變得多元化，信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題需要全社會(huì)的參與才能解決。抓住人，才能讓轉(zhuǎn)化為用戶(hù)，以社會(huì)化方式提高留存率、客單價(jià)，改善用戶(hù)體驗(yàn)。當(dāng)用戶(hù)和達(dá)人之間的信任關(guān)系建立起來(lái)之后，下單幾千塊的服飾鞋包的疑慮會(huì)大大減小，加上精準(zhǔn)的商品推薦，把好的東西推送給對(duì)的人，客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率又大大提高了。

通過(guò)展現(xiàn)真實(shí)的海外生活了解買(mǎi)手，讓買(mǎi)家下意識(shí)里會(huì)判斷這個(gè)商品是真貨。我堅(jiān)信，市場(chǎng)中不只有品牌溢價(jià)，還有個(gè)人品牌溢價(jià)，而這個(gè)溢價(jià)的想象空間可以讓用戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)感、信任感。

一邊是幾十種果醬，一邊是幾種專(zhuān)業(yè)人士推薦的果醬，放在你面前，你會(huì)更容易選擇哪一邊購(gòu)買(mǎi)呢？還可以聯(lián)系當(dāng)?shù)刭I(mǎi)手，按需反向下單，這樣的海淘社區(qū)才能夠進(jìn)一步加深用戶(hù)間的信任感。另一方面，讓用戶(hù)對(duì)平臺(tái)形成情感紐帶，平臺(tái)扶持時(shí)尚達(dá)人、專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手，用戶(hù)擁護(hù)意見(jiàn)領(lǐng)袖，達(dá)人對(duì)用戶(hù)有感情，這樣可以讓所有人更珍惜個(gè)人品牌并加以維護(hù)。

社會(huì)化不是件簡(jiǎn)單的事

包括母嬰電商平臺(tái)蜜芽、從社區(qū)發(fā)家的小紅書(shū)以及不久前剛剛布局移動(dòng)社區(qū)的洋碼頭，布局社會(huì)化的跨境電商不只海蜜一家，但做社會(huì)化并不是這么簡(jiǎn)單的。

商品可信度還得回歸到商品質(zhì)量上。海蜜選擇更為長(zhǎng)尾的非標(biāo)品，是因?yàn)檫@類(lèi)商品的認(rèn)知和需求都較為小眾，不良商家造假成本高，再加上我們的一些技術(shù)手段，很容易保證商品質(zhì)量。

技術(shù)方面，一是大數(shù)據(jù)，我們不斷地給用戶(hù)增加標(biāo)簽，確定用戶(hù)畫(huà)像，以做到精準(zhǔn)推薦；二是IM即時(shí)通訊，基于IM（Instant Messaging）的良好聊天、推送和關(guān)注粉絲體驗(yàn)，可以為海淘社區(qū)打造更好的交流空間；三是可視化、場(chǎng)景化，最直接的就是視頻，能夠有效保證買(mǎi)手購(gòu)買(mǎi)、物流過(guò)程的真實(shí)性。此外，還有評(píng)價(jià)體系和精準(zhǔn)的GPS定位等，都有助于形成較高的商品可信度。

當(dāng)然，還離不開(kāi)連接用戶(hù)。不要把自己定位成一家電商企業(yè)，而應(yīng)該定位成一個(gè)為海淘生態(tài)圈提供服務(wù)的角色。另外，通過(guò)完整的買(mǎi)手生態(tài)鏈，海蜜從買(mǎi)手認(rèn)證、貸款、選品到商品物流、管理平臺(tái)、廣告營(yíng)銷(xiāo)等方面提供技術(shù)支撐，讓買(mǎi)手跟平臺(tái)一起成長(zhǎng)。