新浪微博:@清華北大總裁班電商專家廖志偉

從2007年到現(xiàn)在，生鮮電商領(lǐng)域中的N多業(yè)內(nèi)大佬都沒能做出成績。U掌柜憑什么敢殺入該領(lǐng)域，并且迅速受到資本的肯定？

不是所有的分布式倉儲都能成功

“傳統(tǒng)第一代生鮮電商都是采取單一的集中式貨倉的方式，這種用賣手機(jī)的方式來賣水果顯然是有問題的。”祝鵬程向億邦動力網(wǎng)指出，一些保鮮期短、容易損耗的生鮮或者凍品需要全程冷鏈和不同溫區(qū)保存，這樣就需要全程冷鏈配送，這一包裝成本和冷鏈物流成本是生鮮電商無法承擔(dān)的。

在介紹自己和其他生鮮電商項(xiàng)目最大的不同的時候，祝鵬程稱，U掌柜采取的“集中式+分布式”倉儲模式，除了中心倉以外，在上海還建了40多家前置倉。

在生鮮精細(xì)化運(yùn)營的過程中，不同品類的水果的保鮮期是各不相同的，例如香蕉保質(zhì)期非常短，所以需要前置倉發(fā)貨來保證品質(zhì)。而有些品類的水果可以直接從集中倉發(fā)貨甚至直接產(chǎn)地發(fā)貨。

由于配送效率和產(chǎn)品新鮮的要求，生鮮電商設(shè)置前置倉是非常有必要的。但是這也是不小的投入。不少生鮮電商由于在倉儲布點(diǎn)方面投入太多，以至于資金緊張。

但祝鵬程介紹，U掌柜和其他生鮮電商不同，現(xiàn)在30%的前置倉已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這主要得益于在貨品管理上的精細(xì)化運(yùn)營。同時，考慮到節(jié)省房租的問題，U掌柜的布點(diǎn)未選在鬧市區(qū)，也不承擔(dān)銷售的職能，這樣，房租和人工的成本相對就可以節(jié)省下來一大部分。

“我和另一位創(chuàng)始人都是從1號店出來的，我們了解運(yùn)營生鮮食品的難度，有管理商品和供應(yīng)鏈的豐富經(jīng)驗(yàn)。”祝鵬程告訴億邦動力網(wǎng)，“現(xiàn)在U掌柜前置倉的損耗能夠控制在1.7%，這是行業(yè)里最好的水平了?！?

除了分布式倉儲，U掌柜還推出了另一個物流配送上的創(chuàng)新：集常溫、冷凍、冷藏、熱鏈等四溫區(qū)為一體的冷鏈配送箱，該箱可以直接安裝在快遞配送員的車上，里面的水果、生鮮可以直接用塑料袋包裝，節(jié)省了每單的包裝成本，同時避免了拆單帶來的不便、效率降低、包裝成本上升等問題。

“用戶可以在我們這邊同時購買水果、冰棍、海鮮等多種不同產(chǎn)品，我們都可以一同配送到?！弊ｙi程表示。

全國范圍建倉 根據(jù)不同情況調(diào)整發(fā)貨策略

U掌柜剛剛拿到峰尚資本和今日資本的3000萬美元的巨額投資，那這筆錢怎么規(guī)劃呢？

據(jù)悉，U掌柜已經(jīng)用了8個月的時間完成了華東倉、東南倉、華北倉的布局。在第二季度，U掌柜將實(shí)現(xiàn)華南倉、西南倉和華中倉的布局，屆時這種總倉模式將能夠覆蓋中國絕大多數(shù)的省份。

另外，關(guān)于前置倉的布局，目前只有上海市有40多家，未來U掌柜將在北京、深圳、南京、蘇州這些一線、二線的重點(diǎn)城市也將設(shè)前置倉。

在布局前期，這些前置倉全部以直營模式建立。祝鵬程這樣解釋，雖然現(xiàn)在市場上有很多項(xiàng)目是以加盟的模式迅速擴(kuò)大規(guī)模，但其中有不少商家是不想自己干虧錢的事情，這個事情不具有生命力?！拔覀儼l(fā)展的策略和全家、7&11是一樣的，在前期設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的時候全部采用直營店模式。當(dāng)做到一定程度，標(biāo)準(zhǔn)化管理形成后，我們驗(yàn)證了這種商業(yè)模式是對的之后，才會邀請加盟的合作伙伴?！?

除了一二線城市以外的地區(qū)大部分還是采用集中倉發(fā)貨的模式，但是這些地區(qū)和一二線城市所能購買的生鮮產(chǎn)品是不同的，集中倉內(nèi)的生鮮品類是適合集中倉發(fā)貨的。而前置倉就可以進(jìn)行更多新的嘗試，例如為用戶提供冰激凌、酸奶、漿果等產(chǎn)品。

據(jù)介紹，除了中心倉發(fā)貨、前置倉發(fā)貨這兩種模式，U掌柜還將一部分品類劃歸為產(chǎn)地直發(fā)，即從產(chǎn)地直接發(fā)給消費(fèi)者。雖然每單包裝物流的成本相比前置倉配送模式有所增加，但中間節(jié)省了一次到兩次的物流中轉(zhuǎn)，很適用于國產(chǎn)客單價相對低的水果，同時也能保證產(chǎn)品的新鮮度。

U掌柜計(jì)劃，這一“集中總倉+前置倉”的布局將在12個月到18個月的時間段內(nèi)完成。這是U掌柜在整個倉儲布局以及市場拓展方面的目標(biāo)。

另外一個目標(biāo)就是“人”——U掌柜要持續(xù)的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)打造。祝鵬程向億邦動力網(wǎng)透露，現(xiàn)在其日均訂單量已經(jīng)達(dá)到10萬單級別了，希望在今年結(jié)束的時候可以達(dá)到日均單量30萬，單日訂單峰值肯定接近百萬量級，這就需要大量的專業(yè)人員來支撐這一體系。

“尤其是采購人員，他們必須非常有經(jīng)驗(yàn)?！弊ｙi程指出，U掌柜的采購團(tuán)隊(duì)中有三位領(lǐng)軍的老師傅，他們采購水果的年限超過100年。他們對于水果的特性、產(chǎn)地都是了如指掌。U掌柜采取學(xué)徒制，這些老師傅會帶著學(xué)徒學(xué)習(xí)從倉庫到成本核算到產(chǎn)地采購、市場采購等整個鏈條。

拒絕補(bǔ)貼和地推 絕不燒錢買用戶

祝鵬程表示，雖然今年U掌柜對于日均訂單以及用戶量的增長都有一個明確的目標(biāo)，但是在營銷端絕對不會采用盲目的巨額補(bǔ)貼、燒錢的方法來獲取用戶。

同時，U掌柜也不會進(jìn)行大量的品牌廣告的投放，例如在地鐵、公交站牌處做廣告。而是更多采用移動互聯(lián)網(wǎng)社交營銷方式，通過口碑、裂變的方式獲取用戶。祝鵬程稱：“我們一個新客的獲取成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)。

他表示，之前很多O2O企業(yè)都采取過用地推的方式迅速擴(kuò)大用戶，但這種方式“來的快，去得也快”?！暗赝剖且粋€巨大的陷阱?！?

祝鵬程介紹，在創(chuàng)業(yè)早期的時候，U掌柜也嘗試過地推，持續(xù)了大約一個月的時間。之后U掌柜迅速停掉了地推這種獲客方式，其中有這么幾個原因：第一，這種方式是反互聯(lián)網(wǎng)的方式；第二，這種方式的監(jiān)管成本非常高，因?yàn)樗呀?jīng)形成刷單、各種作弊的產(chǎn)業(yè)鏈，帶來的并不是真實(shí)的用戶。

“我們也想擴(kuò)大市場規(guī)模，但是我們想踏實(shí)的做一個長久的企業(yè)?！弊ｙi程指出，那些燒錢的方法都跟吸毒一樣，一旦停下來就會被打回原形。