淘寶第162號員工、蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人，李研珠（花名胡斐）在很多老電商人眼里應該不陌生。而與億邦動力網(wǎng)最近一次的對話中，李研珠的身份是汽車電商“買好車”CEO。

2015年7月，“買好車”正式上線，主打B2C模式的平行進口汽車銷售，但很快他開始意識到“不能自己賣車，純線上賣車我賣不過經(jīng)銷商?！彼麤Q定改變自己的重心，幫經(jīng)銷商解決車源、資金、客源等問題，做一個服務(wù)型B2B汽車電商平臺。

于是，“買好車”的兄弟平臺“賣好車”出生了，并快速將阿蒙斯特、龐大、恒天、廣信行、中寶時等十多家汽車經(jīng)銷商攬入懷中。李研珠認定了，說這才是“互聯(lián)網(wǎng)該做的事兒”。

買好車CEO李研珠（花名胡斐）

李研珠告訴億邦動力網(wǎng)，“賣好車”主要負責建立全球的反向供應鏈，在供應商與經(jīng)銷商之間搭建車源平臺，包括4S店、主機廠、港口，甚至海外的平行進口采購者都是賣好車平臺的用戶。在此基礎(chǔ)上，賣好車還要建立金融服務(wù)平臺和互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺。

“汽車的金融屬性極強，別管大4S店還是小經(jīng)銷商，沒有不缺錢的，而賣好車就是把這些資產(chǎn)和資金鏈接起來?！崩钛兄檎f，賣好車要針對每一款車型推出一系列的推廣素材和賣點描述，定期開設(shè)互聯(lián)網(wǎng)培訓課堂幫助經(jīng)銷商來分析客戶。

李研珠透露，目前“賣好車”APP內(nèi)測階段已經(jīng)入駐了5個省的1300個經(jīng)銷商和400個平行進口汽車展廳，擁有的車源數(shù)量達到兩萬多，日更新車源超過2000輛。

從B2C到B2B，李研珠和他的“買好車”到底經(jīng)歷了怎樣的坎坷和思考？億邦動力網(wǎng)帶著這些疑問和這位“車癡”、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者作了以下詳細的探討：

電商自己賣車？那真是瘋了

億邦動力網(wǎng)：買好車為什么會決定自己不賣車了？

李研珠：我們之前自己賣過一段時間的汽車，后來發(fā)現(xiàn)一臺車在電商銷售全程要付出幾十項的 “履約成本”。所有從采購到交付期間，異地物流需要幾千塊，整個時間段需要全款墊資，資金成本非常高，再加上交付過程中的各種小狀況和客戶較真，即便加上保險的返利，微薄的利潤也很難覆蓋這些履約成本。

在沒有售后服務(wù)支撐的情況下，這樣做一定會虧錢，而且線上銷售，必須是低價，差價天生就很小，再做做促銷貼點錢，怎么想都覺得這事兒瘋了。

億邦動力網(wǎng)：現(xiàn)在賣好車為4S和二網(wǎng)（不直接由廠家管轄的二級經(jīng)銷商體系）的商家提供金融產(chǎn)品主要為他們解決什么問題？

李研珠：首先不管是4S店還是二網(wǎng)，沒有不缺錢的（汽車是高客單價產(chǎn)品，資金壓力大）。這樣我們能解決的問題很多，例如，解決商家周轉(zhuǎn)金問題，在江西上饒有用戶在小店要買一臺攬勝，他們的問題就是哪有150萬去（汽車售價），我就可以幫他墊資，大的說法這個叫供應鏈金融。第二個，我們可以幫他做一個展車平臺，提供金融的方式幫他租過來。這些方法在經(jīng)銷商那里很受歡迎。

賣好車平臺入駐的金融公司

億邦動力網(wǎng)：平臺的貸款資金也是由第三方提供的，你是如何說服他們的？

李研珠：你問了一個很關(guān)鍵的問題。所有的金融行業(yè)里都是誰掌握資產(chǎn)誰說了算，我有經(jīng)銷商的訂單資產(chǎn)，展車資產(chǎn)甚至是經(jīng)銷商客戶的消費行為資產(chǎn)。所以現(xiàn)在是資金方來找我們進行合作。

在目前的汽車行業(yè)，銀行的買車貸款利率大約在8個點左右，但我們一般不會直接找銀行貸款，因為過程非常麻煩。所以都是銀行先通過貸給擔保公司再貸給你，導致現(xiàn)在的汽車貸款最低是三年12個點左右。中間約3個點被擔保公司拿走，他們負責去做簽合同、調(diào)查、風控這些事情，而這些事對于銀行來講，他們沒有那么多人力去做。越分散的業(yè)務(wù)越需要一個整合的平臺來做，我們服務(wù)中小經(jīng)銷商就去做這樣的事情。當然像龐大那種大型經(jīng)銷商是不需要的，他們有實力直接和銀行貸款。

億邦動力網(wǎng)：大型經(jīng)銷商在“賣好車”平臺充當什么角色？

李研珠：他們對我們來說是貿(mào)易商。像龐大這樣的大型經(jīng)銷商會與我們合作，是因為龐大很多車型是中規(guī)車，有大量庫存壓力，我們能幫助他們找到二網(wǎng)經(jīng)銷商幫助去銷庫存。龐大、圓通、廣匯這些大型經(jīng)銷商，以及北汽、廣汽、上汽這些主機廠都會和我們合作，他們把車輛放在我們的平臺上，我們直接推薦給二網(wǎng)的商家，能迅速形成交易?，F(xiàn)在我們平臺上的交易數(shù)量大概每個月有幾千臺。

億邦動力網(wǎng)：那早先創(chuàng)立的買好車平臺怎么辦？

李研珠：未來買好車和賣好車的商品會全部打通，經(jīng)銷商可以選擇在買好車平臺直接to C，但經(jīng)銷商需要提供一個to C有優(yōu)勢的價格。兩個平臺連接形成B2B2C模式。

汽車電商的核心障礙在經(jīng)銷商

億邦動力網(wǎng)：汽車電商賣車常常出現(xiàn)一些糾紛的問題，這是您轉(zhuǎn)型to B的原因嗎？

李研珠：汽車電商出現(xiàn)糾紛是一個很普遍的現(xiàn)象，為什么會出現(xiàn)這樣的問題呢？

我認為買車糾紛一般不是消費者找茬，常常是交車的那個人出問題。新車電商都是在線上成交，但線上賣車和線下交車的負責人不是同一個人，這樣出問題的概率會達到80％。例如，這輛車是上海的賣家出的，要由云南的店交車，中間會給后者1000—1500的交車費，但是云南的店家心里想，我要是把你這個客戶切了，按揭、保險都是我的，我能賺5000塊錢，為什么不把你切了呢？

而且他也不需要主動去切，只需要跟客戶說，我就負責交車但車有什么問題我也不知道（不負責），然后他在旁邊去講，我可以再幫你弄一個別的（知根知底的）。這是新車電商最大的問題，像汽車之家的車商城平臺就曾因為這個問題退單率達到45％。我們也是看到這些本質(zhì)的問題，所以才會決定專注在B端。

汽車經(jīng)銷商鏈條

億邦動力網(wǎng)：你怎么看國內(nèi)的主機廠做汽車電商平臺？他們在賣車有戲嗎？

李研珠：有，但一定不是現(xiàn)在車享網(wǎng)這條路。未來消費者在主機廠的網(wǎng)站上下了一個單，把車買了，去當?shù)氐氖跈?quán)經(jīng)銷商提車，這件事就應該很正常很好，問題是要算當?shù)亟?jīng)銷商的銷售。

億邦動力網(wǎng)：算當?shù)亟?jīng)銷商的銷售？也就是要改變國內(nèi)主機廠4S體系的利益分配鏈條？

李研珠：我給你簡單分享一個事情，某電商平臺做了一場活動，一千臺凱迪拉克半價銷售。但實際1000臺車一共交了（完成交易）120臺。原因是經(jīng)銷商不肯交車。

線上的電商搞定很簡單，但是下面經(jīng)銷商他就搞不定了。五折賣車百分之一萬的虧，這輛車的進價是85折，經(jīng)銷商說，主機廠先把35個點給我，給了我才賣車。主機廠說，你等會哦，我一會就給你，你先交了車我再給你補。

經(jīng)銷商誰給你補，你主機廠萬一不給補怎么辦？所以這件事一定要從上到下的建立一個體系：我線上賣車一定要算線下提車點的指標，但是這里可以不算你返點。

億邦動力網(wǎng)：賣好車平臺會不會和國內(nèi)主機廠一起來做這個事？

李研珠：其實我們有一半的車是中規(guī)車，目前賣好車平臺有1300個經(jīng)銷商，其實有400個是平行進口車，大量是中規(guī)車。其實我不是特別在意自己平臺上賣的是什么車，因為我服務(wù)的是經(jīng)銷商。我自己感情上更傾向平行進口車，因為這個市場明顯好玩。

億邦動力網(wǎng)：B2B有一個詞叫以銷定采，這是不是我們最終的目標？

李研珠：對，這是我們的終極目標，未來就是要到港提車。這個事要看數(shù)據(jù)的沉淀多少，我覺的一到兩年的時間我們就能實現(xiàn)這個事。

不懼1688的汽車B2B

億邦動力網(wǎng)：賣好車現(xiàn)在的數(shù)據(jù)如何？

李研珠：賣好車在五個省有1000多個經(jīng)銷商，每個月的交易是3000多輛，金融交易額已經(jīng)突破兩個億。供應鏈金融的滲透率達到12%,。目前，我們每個月的增長率都在50%以上，今年我們的經(jīng)銷商會稍微控制一下，做到5000多家經(jīng)銷商，平臺總的交易量我希望能做到100億。

億邦動力網(wǎng)：如何保證平臺車源的真實性？

李研珠：平臺上有認證標志的車源都是有真實保證的，就像淘寶和天貓的區(qū)別那樣。經(jīng)銷商和供應商的信用評價體系會在下個月的時候打通，到時候你就知道他和誰交易過，信譽靠不靠譜。

很坦白的講，在我看來有些互聯(lián)網(wǎng)平臺，還在做互聯(lián)網(wǎng)1.0的事情，就是十年前甚至十五年前阿里巴巴要做的事情?，F(xiàn)在我們要做的事情，是你要在平臺上面工作才行，只要你在上面工作，只要有一單有問題，是騙子，那你以后就別做生意了。

億邦動力網(wǎng)：賣好車APP上的物流體系是哪一部分？

李研珠：主要是國內(nèi)的物流。海外的物流，我們會在今年下半年推出。

億邦動力網(wǎng)：阿里的1688平臺也在賣汽車，甚至也在做B端的金融，能不能把您現(xiàn)在做的事情理解成為汽車領(lǐng)域的1688？

李研珠：有些相似吧，可能是因為我是從阿里巴巴離職出來創(chuàng)業(yè)的。阿里做B2B是用一個玩法套所有行業(yè)，1688的整個組織結(jié)構(gòu)和運營結(jié)構(gòu)只分為賣方市場負責人和買方市場負責人，他們同時負責所有的行業(yè)。但淘寶是會分類目運營的，包括里面的類目結(jié)構(gòu)，瀏覽習慣等，每個類目都是不一樣的。在外界看來，淘寶的這個做法會更成功。

前些天，逍遙子也說B2B的春天來了。但我認為B2B春天一定在細分的垂直專業(yè)領(lǐng)域，而現(xiàn)在to B的汽車電商就開始萌芽了。

億邦動力網(wǎng)：資本方面，賣好車A輪也過去很久了，下一輪準備什么時候完成？

李研珠：A輪已經(jīng)快一年了，B輪就在最近了。我們會傾向于一些大基金投我們。

億邦動力網(wǎng)：資本方面下一輪融資和BAT掛鉤嗎？你是阿里出來了的，會不會更傾向阿里投資？

李研珠：現(xiàn)階段暫時不考慮。