阿里學(xué)院資深培訓(xùn)師，淘寶大學(xué)特約講師，淘寶分銷培訓(xùn)師

外貿(mào)談判中的價(jià)格策略

主要內(nèi)容：

一．報(bào)價(jià)是思路要清晰

這個(gè)應(yīng)該不需要我多做解釋了，應(yīng)該沒(méi)人是迷迷糊糊的報(bào)價(jià)吧，除非想炒老板的可以這樣做.

二．新穎的報(bào)價(jià)方式

這個(gè)我做重點(diǎn)回憶（也只能是回憶了，因?yàn)槲疫€不會(huì)在這里上傳圖片，抱歉了）

1. 對(duì)比式報(bào)價(jià)單

顧名思義，就是將本公司的報(bào)價(jià)和其他公司的報(bào)價(jià)放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對(duì)參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)定位制定自己的價(jià)格。為什么要選擇龍頭企業(yè)呢，很簡(jiǎn)單，提升本公司的形象??！

2. 圖片式報(bào)價(jià)單

這個(gè)我重點(diǎn)推薦，如果有圖片的話大家就會(huì)一目了然。其實(shí)就是將產(chǎn)品名稱，型號(hào)，價(jià)格，包裝等重要內(nèi)容附在產(chǎn)品圖片上，讓客戶在看到產(chǎn)品圖片時(shí)也同時(shí)看到價(jià)格，價(jià)格和產(chǎn)品圖片對(duì)應(yīng)在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象。
給大家介紹一種比較好的處理圖片的軟件：光影魔術(shù)手，可以給產(chǎn)品圖片加漂亮的相框

3. 分析式報(bào)價(jià)單
通俗點(diǎn)就是從同行那獲取重要信息，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱模@就需要發(fā)揮大家的聰明才智了，怎樣才能既得到想要的信息，而又不得罪人呢。

4. 分割式報(bào)價(jià)單

舉個(gè)例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai
               Above price including all following items:
               1. Charge:                     價(jià)格
               2. Travel charge:            價(jià)格
               3. Ear charge:                價(jià)格
               4. Battery:                     價(jià)格
               5. Leather pouch:           價(jià)格
               6. Hands free kit:                       價(jià)格
               7. Micro SD & 8GB Memory Card:  價(jià)格
               8. Bluetooth Headset:                 價(jià)格
這就是分割式報(bào)價(jià)單，將價(jià)格來(lái)源寫清楚，讓客戶一目了然。

5. 還可將報(bào)價(jià)單翻譯成客戶的母語(yǔ)

唐老師的原話我記得很清楚：我們平時(shí)看書的時(shí)候都喜歡看中文的吧，我相信看英文的也很多，但英文總不如自己國(guó)家的語(yǔ)言看的更直白明了，同樣的道理，對(duì)于那些英語(yǔ)不是母語(yǔ)的客戶如果收到一封他自己國(guó)家的語(yǔ)言的報(bào)價(jià)單，想想他會(huì)有什么反應(yīng)呢！

三．如何定價(jià)

主要介紹了以下幾點(diǎn)：
1. 因人因地定價(jià)——市場(chǎng)價(jià)格信息來(lái)源，銷售價(jià)格控制等
2. 客戶關(guān)注點(diǎn)——合格率，產(chǎn)品性能，質(zhì)量控制，產(chǎn)品研發(fā)，工廠環(huán)境等
3. 付款方式

四．怎樣報(bào)價(jià)能吸引客戶

1. 高價(jià)留尾—西歐式報(bào)價(jià)，主要是第一次報(bào)高點(diǎn)的價(jià)格，有利于后來(lái)的討價(jià)還價(jià)，這樣的報(bào)價(jià)可以吸引中高檔客戶.
老板報(bào)的價(jià)格永遠(yuǎn)會(huì)比員工報(bào)的價(jià)格低，這是永遠(yuǎn)不會(huì)變的硬道理，因此在報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要給自己留后路。
2. 低價(jià)留尾—日本式報(bào)價(jià)，主要是第一次價(jià)格就報(bào)的低點(diǎn)，但規(guī)定一個(gè)比較高的起訂量，或者交貨期盡量長(zhǎng)，或者100% 前T/T, 這類報(bào)價(jià)主要是吸引對(duì)價(jià)格敏感的客戶.

五．討價(jià)還價(jià)的方式

1. 價(jià)格讓步式

（1）產(chǎn)品組合式
       第一步：引發(fā)客戶興趣—A產(chǎn)品報(bào)價(jià)15美元
       第二部：發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)B、C等產(chǎn)品也有興趣—報(bào)A產(chǎn)品與B、C等產(chǎn)品的拼箱價(jià)格
       第三部：客戶猶豫不決，并進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)—給出不同拼箱的正規(guī)一口價(jià)
       第四步：客戶滿意承諾下單—服務(wù)承諾等優(yōu)勢(shì)突出，成交

（2）虛實(shí)交叉式
        第一步：客戶非常感興趣—報(bào)價(jià)$15/PC,限量為單價(jià)的15%
        第二部：非常感興趣，但要求全部以$15/PC成交—$15/PC占20%，其余報(bào)$20/PC
        第三部：客戶不滿意，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)—$15/PC占30%，其余報(bào)$20/PC
        第四步：滿意成交，如繼續(xù)合作—$15/PC占30%，其余報(bào)$20/PC
        舉個(gè)商場(chǎng)搞促銷的例子，也許大家會(huì)更容易理解：
我們經(jīng)常會(huì)看到商場(chǎng)搞大型促銷活動(dòng)，提前打出的宣傳是，某某品牌的電器原價(jià)1999的，促銷當(dāng)天前20名的購(gòu)買者將以一元售出，于是大家都蜂擁而至，可是聽到的結(jié)果都會(huì)是已售完，試想真的是以一元的價(jià)格賣的嗎，商場(chǎng)完全可以安排公司員工裝成顧客的樣子規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將這些電器拿走，商場(chǎng)打出這樣的牌子只是想吸引顧客，既然來(lái)了，看到其他的打折商品，也會(huì)心動(dòng)，不想白跑一趟，或多或少都會(huì)買些東西走。既然商場(chǎng)可以這樣做，我們?yōu)槭裁淳筒豢梢阅兀侠淼姆桨敢矔?huì)達(dá)到預(yù)想不到的效果。

（3）梯度條件式，包括：
       A. 價(jià)格數(shù)量遞進(jìn)，根據(jù)客戶采購(gòu)數(shù)量報(bào)價(jià)
        第一步：新客戶，合作第一單—以二十美元成交，合作。
        第二部：動(dòng)心價(jià)格：加大合作，累達(dá)一萬(wàn)件—19美元，保持合作
        第三部：配合度越來(lái)越高，繼續(xù)合作—累達(dá)二萬(wàn)件，18美元，保持合作
        第四步：忠誠(chéng)的客戶，采購(gòu)范圍擴(kuò)大到新品—累達(dá)三萬(wàn)件，15美元，賣出新品。
        B. 價(jià)格條款遞進(jìn)，根據(jù)客戶付款方式報(bào)價(jià)（這點(diǎn)應(yīng)該不需要我多做說(shuō)明了吧，相信大家都能理解，就是根據(jù)客戶的付款方式?jīng)Q定價(jià)格）

（4）漏斗探底
        什么是漏斗探底，顧名思義，漏斗的開口處比較大，越往下越小，就像我們和客戶討價(jià)還價(jià)，剛開始雙方價(jià)格差距很大，經(jīng)過(guò)商量，越來(lái)越小，可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我們和客戶到最后都僵持在自己的價(jià)格上，誰(shuí)都不肯讓步，怎么辦呢。這時(shí)候我們可以運(yùn)用上面的虛實(shí)交叉式，還可以邀請(qǐng)客戶來(lái)廠參觀等等，總而言之，不能就這樣僵著，否則就真成了漏斗，永遠(yuǎn)統(tǒng)一不到一塊了，也不能放棄不做了，那前面的努力豈不也白費(fèi)了，反正是想盡一切辦法，做成訂單。

2. 策略讓步式 ，主要包括：

A. 時(shí)效性折扣（1 month）
B. 數(shù)量折扣 (Quantity discount)
C. 年度折扣 (turnover bonus)
D. 庫(kù)存折扣 (2% for cash)
也許大家會(huì)說(shuō)，我們都是根據(jù)訂單生產(chǎn)的，怎么可能會(huì)有庫(kù)存！ 我曾經(jīng)在福步里看到過(guò)這樣一個(gè)故事，具體是什么產(chǎn)品，原因什么的之類我記不清了，只記得是一個(gè)業(yè)務(wù)員（暫且稱為C吧）她的一批貨在出關(guān)之后突然遇到進(jìn)口國(guó)政策發(fā)生變化，買方不敢再進(jìn)口這種產(chǎn)品，可是貨物已經(jīng)在海上了，如果運(yùn)回來(lái)的話，來(lái)回的運(yùn)輸費(fèi)，進(jìn)出關(guān)費(fèi)用，保險(xiǎn)費(fèi)之類的亂七八糟費(fèi)用加起來(lái)已經(jīng)超過(guò)了貨物本身的價(jià)值，不能運(yùn)回國(guó)，又不能一直在海上停留，在這樣緊急的情況下，C趕緊聯(lián)系其他的對(duì)此貨物有意向的客戶，最后將目標(biāo)鎖定在兩位客戶身上，簡(jiǎn)單點(diǎn)，一位是A客戶，一位是B客戶，她先打電話給A客戶，說(shuō)她現(xiàn)在手里有一批貨物，由于什么什么原因（當(dāng)然不是真的）現(xiàn)在要 急于出售，B呢已經(jīng)打電話給我了，說(shuō)想要購(gòu)買，以多少多少的價(jià)格，而我呢對(duì)你的印象比B好，也知道你也需要這批貨，所以想賣給你，價(jià)格是多少多少，然后再胡吹海宣一通，給A打完電話，C又給B打了同樣的電話，就這樣經(jīng)過(guò)來(lái)回幾個(gè)電話，C處理掉了這批棘手的貨物，只比預(yù)計(jì)的損失了一點(diǎn)點(diǎn)。試想想，如果這批貨物被運(yùn)回來(lái)是不是就是庫(kù)存了？
E. 傭金折扣 (commission)

其實(shí)介紹了那么多種報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)的方式，最重要的還是和客戶的溝通，在和客戶的溝通中能更多的了解客戶的心理，掌握客戶的購(gòu)買行為，這樣在以后的合作中也就能報(bào)出一個(gè)更合適的價(jià)格，留住客戶。

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