【編者按】“滴滴打車” 的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)的路邊攔車的打車方式，利用移動互聯(lián)網(wǎng)特點，將線上與線下相融合，從打車初始階段到下車使用線上支付車費，建立培養(yǎng)出大移動互聯(lián)網(wǎng)時代下引領的用戶現(xiàn)代化出行方式。截至3月底，滴滴打車在全國的用戶數(shù)量已經(jīng)突破1億。

黃宇，滴滴打車運營部總監(jiān)，日前出現(xiàn)在“億邦瘋?cè)藭鄙稀＿@篇演講為我們揭開了滴滴打車商業(yè)邏輯和運營細節(jié)，揭開了滴滴用戶從0到1億的秘密，不要錯過。

1．打車軟件的用戶端成本低，用戶發(fā)送請求到后臺的服務器，服務器根據(jù)這個菜單策略，把這個單子派給出租車司機，然后出租車司機去搶單，出租車司機聯(lián)系乘客的方式直接是電話，這就是打車軟件的業(yè)務邏輯。

2．滴滴的運營要考慮更多的環(huán)境因素以提高整體成功率，不是說一個訂單分給越多的核心點司機，效率就越高，而是讓每個司機盡可能快的在一定時間內(nèi)拿到需要的單子。也就是說最短距離是最優(yōu)。

3．相對于傳統(tǒng)的電商來講，滴滴的商業(yè)模式并不是很在意客單價，也并不是很在意現(xiàn)金流動。它是直接從B的兜里到C的兜里，所以本身的錢不過平臺的賬。這樣的模式他不會過多的去關注客單價和交易額這樣的數(shù)據(jù)，他比較關注的就是乘客訂單交易。

4．從一般的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來看，一般老大和老二的比例到了4：1以后，這個市場就基本定局了，滴滴和快的的市場做到4:1，這個市場基本就是定的。所以目前還處在一個和平上升成功的階段。

5．運營數(shù)據(jù)表現(xiàn)的更好在于平衡，是B端和C端的平衡，而不是一端的發(fā)展影響另一端的發(fā)展，帶來一個不正常、病態(tài)的狀況。乘客多了，成交率下降，用戶打不到車，體驗不好，導致新用戶不再使用，老用戶降低對打車軟件使用；司機多了，也不能推論成交率高、用戶體驗好，訂單變少，會影響司機對打車軟件的使用依賴，司機在線數(shù)量和在線時長會降低。

6．打車業(yè)務的四個KPI，新乘客：新C不斷積累，新的變成老的，老的越來越多，活躍的比例越來越少；新司機：新B不斷積累，新的變成老的，活躍司機比例比較平穩(wěn)，運力逐步提高；在線司機：運力的重要指標，但在線司機不完全等于運力運力=在線司機數(shù)量x在線時長x 搶單積極性；成功訂單：是乘客需求、司機運力和訂單分配策略等共同作用的結果成功訂單=訂單數(shù)x成功率，訂單成功率是衡量成功訂單的重要指標，受到運力和訂單策略的綜合影響。

7．影響訂單的C端因素，一是補貼，其次是天氣，第三個是推廣和活動。而除此之外還有一些細節(jié)因素，叫車的成功率以及司機來是不是很及時，打車軟件是不是很好用，公司的服務質(zhì)量。

8．而影響訂單的B端因素，主要有司機補貼、分配策略、訂單減少、用戶行為等。而有些因素共同作用于B和C：如競品策略、天氣、政策、輿論等。

9．打車軟件掙誰的錢，掙司機的錢還是乘客的錢還是第三方的錢？其實這三方都可以掙，要看怎么去掙。第三方的錢很容易掙，包括廣告主，商業(yè)合作；司機的錢怎么掙：比如說想去付服務費的，想去加油的司機，滴滴可以對他們進行收費，給他們提供更好更優(yōu)的服務，這也是有可能的。第三個問題是去掙乘客的錢目前在高峰期打車是可以加價的，加價的錢是完全給司機的，以后滴滴打車可能會分到這個錢，這就是掙乘客的錢。

10．目前滴滴打車是在掙訂單，目前的訂單基礎是以后經(jīng)營盈利產(chǎn)生價值的基礎，沒有訂單一切廣告一切可能性掙錢都是白扯。

新浪微博 @電商培訓師廖志偉

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