換一種思路做淘客

文/三德子

 眾所周知，在當(dāng)前淘寶大環(huán)境下，付費(fèi)推廣是必備的引流方式，比如鉆展和直通車推廣，一個(gè)是按展現(xiàn)收費(fèi)（CPM），一個(gè)是按點(diǎn)擊收費(fèi)（CPC），也就是說是先付費(fèi)后收益。

而除此之外，先賣產(chǎn)品、再付推廣費(fèi)用的淘寶客也被越來越多的賣家所青睞。這里給大家介紹一種淘寶客的推廣方式，比如跟我們一直保持合作的返利網(wǎng)，按成交付費(fèi)效果也很好。

下圖是我們運(yùn)營(yíng)的一間店鋪去年12月的成交數(shù)據(jù)：從圖中數(shù)據(jù)可以看出，三十天的成交時(shí)間段內(nèi)，淘寶客帶來的成交金額是157萬(wàn)元，支出的傭金是7.8萬(wàn)元，也就是說店鋪在一個(gè)月支出了7萬(wàn)多元的廣告費(fèi)，帶來一百多萬(wàn)的成交金額，ROI大約是1:21。

淘寶客是什么

淘寶客通過推廣賣家的產(chǎn)品，按成交金額賺取一定比例傭金的人。買家通過點(diǎn)擊淘寶客發(fā)布的鏈接進(jìn)入賣家的店鋪，成交之后確認(rèn)付款，然后淘客才能收到傭金。在整個(gè)推廣過程中，賣家不需要承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。淘寶客后臺(tái)傭金最高可以設(shè)置高達(dá)百分之九十。

常見的淘寶客模式大家可能早就見過，比如微博中經(jīng)常有人推薦某款產(chǎn)品，有圖片、有鏈接，買家點(diǎn)擊后就會(huì)跳轉(zhuǎn)到商家店鋪；再比如常見的返利網(wǎng)，你從返利網(wǎng)的鏈接進(jìn)入商家店鋪購(gòu)買商品，返利網(wǎng)會(huì)給你返利；還有視頻網(wǎng)站閃爍的廣告圖，等等。

在淘寶客的生態(tài)圈里有四種角色：賣家、阿里媽媽、淘客、買家。只有交易成功，才會(huì)發(fā)生支付傭金的動(dòng)作，產(chǎn)生維權(quán)退貨，阿里媽媽也會(huì)把傭金重新返回到賣家的賬戶。

這里要特別對(duì)傭金比例做一個(gè)詳細(xì)的說明：首先，傭金的比例是賣家自己設(shè)定的，傭金在扣取的時(shí)候是按照實(shí)際成交金額計(jì)算的。另外，郵費(fèi)是不被計(jì)算到成交價(jià)格里面的。

我們?cè)诤吞詫毧痛蚪坏赖倪^程中首先要了解淘客是通過什么方式來和獲得傭金的，只有了解他們，然后我們才能跟他們的進(jìn)一步接觸中，好好的合作。

如何利用“淘客活動(dòng)”做推廣

結(jié)合我運(yùn)營(yíng)的一間食品店鋪的例子：由于現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)淘客資源的稀缺性，而且能夠推廣食品的淘客人數(shù)也非常有限。我們的做法是，借鑒做直通車或鉆展的思路，在某段時(shí)間內(nèi)以淘客活動(dòng)的方式吸引一些優(yōu)質(zhì)淘寶客。比如返利網(wǎng)的超級(jí)返活動(dòng)，即利用高傭金和秒殺，來同時(shí)吸引淘客與消費(fèi)者的注意力，快速的將流量拉升起來，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售，等淘客活動(dòng)結(jié)束，再恢復(fù)到正常的傭金返利。

而這種玩法的可持續(xù)性就在于：很多淘客會(huì)主動(dòng)參與，并且一起配合著玩下去。這樣既能在短期內(nèi)吸引優(yōu)質(zhì)淘客，如果事先說好傭金降低的日期，淘客也不會(huì)立刻走掉，相反還會(huì)互相推薦一些適合的淘客同行。

在跟淘客的長(zhǎng)時(shí)間接觸中，我們也了解到，即便是25%這樣的高傭金，淘客還是愿意推廣客單價(jià)高，傭金也更高的產(chǎn)品，比如護(hù)膚品、化妝品等等。其實(shí)食品類目的CVR和護(hù)膚品差不多，但是護(hù)膚品類目的流量?jī)r(jià)值比咱們高，所以說他們自然不會(huì)首選咱們的食品類目。但是如果我們能在食品類目中，用直通車和鉆展的思路進(jìn)行淘客營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)多種淘客活動(dòng)方案，那么我想一定會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。

這張圖片是跟返利網(wǎng)的合作的數(shù)據(jù)。引入店鋪付款金額26萬(wàn)元，目前結(jié)算傭金為5萬(wàn)元左右，換到直通車和鉆展這個(gè)成交金額是多少ROI呢？1：5 對(duì)吧。

如是是鉆展和直通車的數(shù)據(jù)賣家則笑了，為什么看見是淘客卻是這個(gè)的一個(gè)眼神呢？同為推廣工具，其實(shí)我們應(yīng)該用一個(gè)思路去做。建議各位運(yùn)營(yíng)以及老板轉(zhuǎn)變對(duì)淘客的看法，同時(shí)在淘客這塊兒多話點(diǎn)精力已經(jīng)投入，做出的效果一定會(huì)比直通車和鉆展好。

因?yàn)榍捌谟辛瞬诲e(cuò)的效果，后來在2月底和3月初，我們繼續(xù)與返利網(wǎng)開展了兩次的合作，下圖是與返利網(wǎng)的“超級(jí)返”合作的效果。

各位可以思考一個(gè)問題，如果是以其他廣告形式為店鋪引入66萬(wàn)元的成交，需要花多少費(fèi)用？能到達(dá)這樣的效果嗎？

招募淘寶客的實(shí)用技巧

我在招募淘客時(shí)有個(gè)非常實(shí)用的技巧，那就是將默認(rèn)的投放計(jì)劃傭金設(shè)置到最低，然后新建一個(gè)定向計(jì)劃，這個(gè)定向計(jì)劃的標(biāo)題一定要寫“高傭金計(jì)劃，申請(qǐng)必須留下QQ，不留聯(lián)系方式不審核”。

接下來，我們要繼續(xù)完成這個(gè)定向計(jì)劃的設(shè)置，選擇計(jì)劃類型的時(shí)候記得選擇“公開”，然后是審核方式，這里推薦大家選擇“全部手動(dòng)審核”。

接下來就進(jìn)入類目傭金的設(shè)置。雖然每個(gè)人的毛利不同，但我們還是建議大家在設(shè)置的時(shí)候不要吝嗇，如果直通車和鉆展的推廣費(fèi)用占你總銷售額的比例是20%~30%，那淘客至少也要設(shè)置成20%~30%，因?yàn)樘钥褪亲畎踩耐茝V方式，按效果付費(fèi)。

而大家剛才看到我給的數(shù)據(jù)，成交一百萬(wàn)也就給了五萬(wàn)的傭金，我的傭金比例是多少？通常情況，我設(shè)置的定向計(jì)劃傭金都是10%—20%，最后整個(gè)計(jì)劃的實(shí)際傭金不會(huì)這么高，原因稍微想下就明白，這里就不多說。

下面就要設(shè)置計(jì)劃的截止日期了。這里給大家一個(gè)建議：不要設(shè)置時(shí)限，就是指讓這個(gè)計(jì)劃一直執(zhí)行下去。

最后是推廣描述設(shè)置，就是對(duì)這個(gè)計(jì)劃的具體的描述和解釋。比如一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃，淘客幫我推廣兩百筆的話，每筆會(huì)獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)的兩元錢，或是按照成交金額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如推廣滿2000元，額外獎(jiǎng)勵(lì)你2%的傭金等等。

接下來我們要對(duì)這個(gè)計(jì)劃進(jìn)行主推產(chǎn)品設(shè)置。一個(gè)計(jì)劃最多可以推廣三十款產(chǎn)品，一般不用全部推廣滿，因?yàn)橹拔覀冊(cè)O(shè)置類目傭金的時(shí)候已經(jīng)包含所有寶貝了，這里要設(shè)置主推的產(chǎn)品應(yīng)該是你接下來一段時(shí)間要重點(diǎn)打造的爆款或者熱銷款。

主推寶貝的傭金要比類目傭金稍高一些，也就是鼓勵(lì)淘寶客優(yōu)先推廣我們的熱銷寶貝，這樣更有針對(duì)性，能更快的吧熱銷款銷量累計(jì)上去。

到這里一個(gè)計(jì)劃就全部設(shè)置完畢了，但是這個(gè)計(jì)劃不是立即生效的，而是要等到凌晨十二點(diǎn)之后才開始生效。

至于怎樣找到淘寶客，在阿里媽媽平臺(tái)的會(huì)員社區(qū)，也就是常說的淘寶聯(lián)盟論壇里，可以找到許多可供參考的招募帖，每天堅(jiān)持發(fā)帖是必須的。其他一些比較知名的淘客論壇，像A5站長(zhǎng)論壇也是可以發(fā)招募貼的。

另外還有一個(gè)辦法，大家在淘寶后臺(tái)有一個(gè)結(jié)算中心，在這里可以導(dǎo)出結(jié)算的表格，只要是幫我們成功推廣過的淘客，都會(huì)包含在這個(gè)表格中，在表格中我們可以直接看到幫我們推廣成功過的淘客的ID，而很多淘客的ID就是他的旺旺號(hào)，我們可以直接使用我們店鋪的主旺旺和他們聯(lián)系，從中發(fā)現(xiàn)比較有潛力的淘客。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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