新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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 農(nóng)村是不是電子商務(wù)最后一塊處女地？

答案不言而喻。

可是誰都知道，發(fā)達(dá)的物流和信息通道，使得城市居民購物的最后一公里難題得以解決，而農(nóng)村的信息與物流通道尚是一片空白，這個(gè)問題靠誰來解決？政府還是農(nóng)戶？

正是這個(gè)天塹橫亙其間，很多人只能望著農(nóng)村廣袤的市場腹地，望“洋”興嘆。但在浙江西南農(nóng)村，有一群人正在悄悄地布局，力圖改變這個(gè)現(xiàn)實(shí)，為農(nóng)村電子商務(wù)破局。

偏僻山村服務(wù)站的故事

葉塢村隸屬于遂昌縣三仁畬族鄉(xiāng)坑口行政村，地處三仁畬族鄉(xiāng)的西部，距遂昌縣城約11公里，村口處設(shè)有一個(gè)新農(nóng)村電子商務(wù)服務(wù)站，門口掛著醒目的“趕街”牌子。

服務(wù)站里，工作人員陳紅正在幫一個(gè)村民在網(wǎng)上購買鞋子。她在電腦里打開51ganjie.com，將購買需求輸入，頁面轉(zhuǎn)到淘寶網(wǎng)的鞋類產(chǎn)品搜索列表。而另一邊，這張搜索列表被投影在墻上的大屏幕上，買鞋的村民邊看圖片邊和陳紅討論購買哪一款。沒過多久，他們決定還是選擇之前幾個(gè)老鄉(xiāng)買過的鞋子?！拔铱此麄兇┲?，”村民說。

遂昌縣網(wǎng)店協(xié)會(huì)副會(huì)長潘君躍告訴《天下網(wǎng)商》記者，村民們正在適應(yīng)“網(wǎng)購”。從陳紅提供的村民代購清單來看，需求從農(nóng)耕產(chǎn)品、家電、服裝到日用品等一應(yīng)俱全，單價(jià)則從十幾元至百元不等。

離陳紅的電腦桌不遠(yuǎn)，一桌麻將戰(zhàn)事正酣，邊上三三兩兩站著幾個(gè)村民，不時(shí)從他們嘴里蹦出“淘金幣”、“秒殺”、“包郵”等詞語。這個(gè)服務(wù)站被潘君躍戲稱為“村里的肯德基位置”，正是葉塢村最熱鬧的據(jù)點(diǎn)。

與葉塢村相隔不遠(yuǎn)的大覺新村，村口的小賣部就是該村的趕街網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)人朱明華翻開他的2013年10月、11月淘寶購買記錄，里面為村民代購的產(chǎn)品主要是價(jià)格數(shù)十元的女秋裝、女冬裝和女外套。“還沒有仔細(xì)算過，11月大概幫村民在網(wǎng)上買了一萬元的東西。我們是不是買得最多的？”朱明華問潘君躍。

在得知王村口鎮(zhèn)的網(wǎng)上代買金額最高時(shí)，朱明華一副了然的神情，“他們那里最偏僻，買東西最不方便”。

越是不便利越需要電子商務(wù)，對于趕街模式而言，這就是核心。

趕街模式是如何煉成的

為了實(shí)現(xiàn)把電子商務(wù)的觸角延伸到每個(gè)自然村的想法，遂昌縣網(wǎng)店協(xié)會(huì)會(huì)長潘東明考慮了很久。在一步步將遂昌打造成遠(yuǎn)近聞名的“淘寶縣”的同時(shí)，他想到的是如何實(shí)現(xiàn)效益最大化?！白屴r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，讓工業(yè)品下鄉(xiāng)，實(shí)現(xiàn)互利互惠，”潘東明說。

2013年5月，趕街（新農(nóng)村電子商務(wù)服務(wù)站）項(xiàng)目啟動(dòng)，由建設(shè)運(yùn)營中心、網(wǎng)站服務(wù)平臺(tái)、倉儲(chǔ)物流中心、青年創(chuàng)業(yè)中心等六大體系組成趕街區(qū)域服務(wù)中心，推出電子商務(wù)、本地生活、農(nóng)村創(chuàng)業(yè)三大業(yè)務(wù)板塊的20多項(xiàng)具體業(yè)務(wù)。所有的業(yè)務(wù)都圍繞兩個(gè)點(diǎn)：農(nóng)村收入來源與主要支出項(xiàng)目、農(nóng)民日常生活中最不便利的事項(xiàng)。

“從村里坐車到鎮(zhèn)上買東西或繳費(fèi)，來回既花時(shí)間又花路費(fèi)，還誤工?！迸藮|明說。

趕街項(xiàng)目通過肯德基式的選址方式,選擇村里最熱鬧的地段設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，譬如村里的小賣部。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備電腦、大屏幕、廣告牌等，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)大約投入一萬元。一般小賣部老板就是網(wǎng)點(diǎn)的工作人員，他們由遂昌縣網(wǎng)店協(xié)會(huì)統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。

當(dāng)趕街進(jìn)入村莊，按潘東明的說法，是“將電子商務(wù)這棵樹種了下去”，然后，這棵樹會(huì)慢慢生根發(fā)芽，長出果實(shí)。

在趕街的網(wǎng)點(diǎn)，村民們可以請工作人員網(wǎng)上代購農(nóng)耕產(chǎn)品、家電、服裝、日用品，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”；也可以網(wǎng)上代賣農(nóng)特產(chǎn)品、民俗工藝品，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)貨進(jìn)城”；還能進(jìn)行各類繳費(fèi)，譬如手機(jī)繳費(fèi)、固話繳費(fèi)、寬帶繳費(fèi)、有線電視繳費(fèi)、水電煤繳費(fèi)等；甚至還可以代收發(fā)快遞包裹，預(yù)約就診，預(yù)訂汽車、火車、飛機(jī)票等。

以解決日常需求為出發(fā)點(diǎn)，讓村民們慢慢“觸電”，從不懂電子商務(wù)到開始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)語言，甚至學(xué)會(huì)拼單省運(yùn)費(fèi)等網(wǎng)購手法，在潘君躍看來，村民們對此“接受得非?？臁?。趕街從2013年7月份開始正式運(yùn)營，幾個(gè)月下來已經(jīng)在遂昌縣內(nèi)布點(diǎn)一百多個(gè)，大部分網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營情況超出預(yù)期。

網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與返利

截至2013年6月底，我國網(wǎng)民中農(nóng)村人口占比為27.9%，最近半年的增長速度為5.8%，略高于城鎮(zhèn)。在中國踏入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代20年后，農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)民的增速開始超過城市。

當(dāng)電腦和網(wǎng)絡(luò)普及到農(nóng)村家庭，為什么趕街這種模式還能夠運(yùn)作？在潘東明看來，“中國的網(wǎng)購是一件比較專業(yè)的事”。

潘東明給《天下網(wǎng)商》記者舉了個(gè)例子，為了做測試，趕街在一年前就在遂昌縣城設(shè)了幾個(gè)服務(wù)點(diǎn)，其中有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的年?duì)I業(yè)額達(dá)到35萬元，而該網(wǎng)點(diǎn)的客戶來源是周邊兩三個(gè)住宅小區(qū)，“一公里范圍圈的生意”支撐起了這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營。

“一個(gè)是選貨的能力，如何選擇稱心如意的貨品，要比價(jià)、比店、比質(zhì)量等；另一個(gè)是抗風(fēng)險(xiǎn)能力，購物后遇到糾紛該如何處理，怎么進(jìn)行退換貨以及個(gè)人維權(quán)。這些都是網(wǎng)購中的專業(yè)問題。”潘東明說。

趕街網(wǎng)點(diǎn)的工作人員在上崗前都經(jīng)過遂昌網(wǎng)店協(xié)會(huì)的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)操作系統(tǒng)、購物流程、選品流程以及與賣家洽談、客服、維權(quán)等內(nèi)容。而在日常工作中，協(xié)會(huì)人員還會(huì)對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遠(yuǎn)程指導(dǎo)。如果有更復(fù)雜的疑難問題，協(xié)會(huì)也會(huì)組織相關(guān)專題培訓(xùn)。

除了提供基本服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)的工作人員還肩負(fù)宣傳員的角色?！八麄兪谴謇镒罨罱j(luò)的人，不僅人頭廣，還能說會(huì)道?！迸司S說?？诒畟鞑サ纳鐣?huì)化營銷方式，在農(nóng)村這種封閉的人際交往環(huán)境里得到最大程度的發(fā)酵。

陳紅告訴《天下網(wǎng)商》記者：“化妝品、棉鞋、羽絨背心、被套，經(jīng)常是一個(gè)人買了之后，第二個(gè)人也跟著買了。東西買回來，別人看到了，就又跟著下單。同樣的東西被重復(fù)購買。”

在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都貼著一份導(dǎo)購海報(bào)，海報(bào)上的商品都是網(wǎng)店協(xié)會(huì)從淘寶商品庫里篩選出來的有返利的商品，“平均5%～10%的返點(diǎn)，大多都返給了網(wǎng)點(diǎn)的工作人員?！迸藮|明說，“在農(nóng)村這種社會(huì)生態(tài)里，他們工作的積極性直接決定了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的好壞?！?/p>

最后一公里是如何解決的

事實(shí)上，并不是商家們忽視了農(nóng)村電子商務(wù)市場的消費(fèi)潛力，而是“最后一公里”的快遞問題梗在他們面前。

潘東明打趣道，以前在網(wǎng)上購物，東西要先寄到縣城的朋友家，然后自己再坐車到縣城來拿。時(shí)至今日，“四通一達(dá)”的物流仍然沒有遍布遂昌的自然村。

“目前到村里的物流只有EMS，價(jià)格高而且送達(dá)時(shí)間長?！迸藮|明說，“我們和本地的物流合作，網(wǎng)點(diǎn)以周邊村莊為主。這條線的物流成本是最低的。”

當(dāng)一個(gè)快遞訂單到達(dá)遂昌后，由遂昌網(wǎng)店協(xié)會(huì)轉(zhuǎn)交本地的第三方合作物流，物流公司將貨物分車后送達(dá)各個(gè)村的趕街網(wǎng)點(diǎn)。但受制于路線和快遞量不夠，仍有一些偏遠(yuǎn)的村落無法送達(dá)。這時(shí)，物流公司就會(huì)將貨物轉(zhuǎn)至鄉(xiāng)村巴士，由他們的班車來將貨物送達(dá)那些村莊的趕街網(wǎng)點(diǎn)。

用一種符合農(nóng)村現(xiàn)狀的方式，曲線地構(gòu)建起通往村里的快遞網(wǎng)絡(luò),這是潘東明團(tuán)隊(duì)目前所能想到的辦法。但在他的設(shè)想里，規(guī)范的物流體系延伸至鄉(xiāng)村只是時(shí)間問題，當(dāng)業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，“四通一達(dá)”的觸角向下延伸或是趕街自建物流都會(huì)變得水到渠成。

目前，趕街的物流費(fèi)用統(tǒng)一為4元，這個(gè)價(jià)格對于潘東明而言是賠錢的。但他看重的不是這個(gè)，“對村民來說，我們是在做服務(wù)；對企業(yè)來說，我們是在做渠道。我們一起來承擔(dān)快遞公司的成本，為的是把渠道打通。只有渠道暢通了才能激發(fā)農(nóng)村的消費(fèi)潛力。以后貨物多了，自然會(huì)賺錢。”

一個(gè)嶄新的C2B商業(yè)模式

距離遂昌縣60多公里的龍游縣，2013年11月底啟動(dòng)了“電子商務(wù)進(jìn)萬村工程”，同年年底，在全縣近60%的行政村（街道、社區(qū)）建立農(nóng)村電子商務(wù)服務(wù)點(diǎn)，計(jì)劃用2～3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)全縣農(nóng)村電子商務(wù)全覆蓋。

而在遂昌，潘東明計(jì)劃用5年時(shí)間在麗水市九個(gè)縣、區(qū)建設(shè)1400～1850個(gè)村級(jí)趕街網(wǎng)點(diǎn)，其中遂昌縣將在2013年7月至2014年6月，一年內(nèi)完成200～255個(gè)村級(jí)趕街網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

這兩個(gè)相鄰縣都把目光聚焦在了農(nóng)村電子商務(wù)市場，并在加速布點(diǎn)，其背后的深意不言而喻。

潘君躍興奮地向《天下網(wǎng)商》記者描繪了一幅未來的藍(lán)圖：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月交易額過萬元，2014年網(wǎng)點(diǎn)鋪到200多個(gè)的時(shí)候，這就是一個(gè)月交易額高達(dá)200萬元的大盤生意。而隨著網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，交易額會(huì)不斷增加。

最后，農(nóng)村市場巨大的消費(fèi)潛力將反向影響生產(chǎn)廠家，這是潘東明所希冀的結(jié)果，“C2B商業(yè)模式在農(nóng)村是很容易實(shí)現(xiàn)的”。

信息與渠道的不暢通，閉環(huán)式的人際交互關(guān)系，再加上對電子商務(wù)的不熟悉，這些都使得農(nóng)村人的消費(fèi)習(xí)慣更容易被引導(dǎo)。

在潘東明的設(shè)想里，當(dāng)線下有足夠多的網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，如果想定制一款手機(jī)或者電飯煲，就可以跳過商家，直接找到廠家定制。C2B的核心是通過聚合數(shù)量龐大的個(gè)體消費(fèi)者形成一個(gè)強(qiáng)大的采購需求，以此來改變B2C模式中消費(fèi)者一對一出價(jià)的弱勢地位。

“農(nóng)村人希望通過網(wǎng)購買到又便宜又好的產(chǎn)品?！迸藮|明說，“當(dāng)我有三五千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候就可以控制生產(chǎn)上游?！?/p>

無論是遂昌的趕街，還是龍游的“電子商務(wù)進(jìn)萬村工程”，只要完成了網(wǎng)點(diǎn)布局，渠道就構(gòu)建起了與廠商和消費(fèi)者之間完美的鐵三角，消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析可以最大化地釋放平臺(tái)價(jià)值，為生產(chǎn)者打開通向未來全新商業(yè)生態(tài)的窗口。

信息渠道的雙向性

工業(yè)品下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，可能后者對于農(nóng)民的作用更重要。當(dāng)信息與物流通道做成以后，農(nóng)村的特色農(nóng)產(chǎn)品，譬如遂昌的竹筍、蘿卜、土豬肉、茶葉等，就能進(jìn)入電商渠道，賣到城里。

“實(shí)現(xiàn)村民買和賣的新模式，同時(shí)也構(gòu)建通暢高效的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品流通體系。”龍游縣網(wǎng)商協(xié)會(huì)會(huì)長方飛說。

以土豬為例，以前農(nóng)民養(yǎng)土豬，只能等豬販子來村里收購，收購價(jià)格由豬販子定。而當(dāng)信息渠道暢通之后，各地土豬的收購價(jià)格就能清晰呈現(xiàn)，農(nóng)民可以自由選擇賣給誰。

和龍游“電子商務(wù)進(jìn)萬村工程”相比，遂昌的趕街更像是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目。

潘東明說，他計(jì)劃給趕街兩年的窗口期，從2013年7月開始，到2015年下半年，建成兩到三千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，以遂昌為中心，向麗水、衢州地區(qū)擴(kuò)散。以后，趕街就會(huì)類似于肯德基的加盟店，在各地實(shí)現(xiàn)模式的輸出。

“我們輸出平臺(tái)、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、形象以及一些供應(yīng)鏈資源?！迸藮|明說，“復(fù)制這種模式并不簡單，既要在操作中讓客戶有好的體驗(yàn)，還要理順與各個(gè)平臺(tái)的關(guān)系，建立自己的體系，并處理好和銀行及政府的關(guān)系，每一項(xiàng)都很重要?！?/p>

將電子商務(wù)植入農(nóng)村，除了開發(fā)潛在消費(fèi)市場，這件在潘東明眼里“越來越好玩的事”，更大的價(jià)值在于能夠解決農(nóng)村空心化問題。

“當(dāng)電子商務(wù)進(jìn)入農(nóng)村，村里變得更有錢，會(huì)有更多的年輕人留在農(nóng)村。從這個(gè)層面而言，社會(huì)意義更大?！迸藮|明說。

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