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 農(nóng)村是不是電子商務最后一塊處女地？

答案不言而喻。

可是誰都知道，發(fā)達的物流和信息通道，使得城市居民購物的最后一公里難題得以解決，而農(nóng)村的信息與物流通道尚是一片空白，這個問題靠誰來解決？政府還是農(nóng)戶？

正是這個天塹橫亙其間，很多人只能望著農(nóng)村廣袤的市場腹地，望“洋”興嘆。但在浙江西南農(nóng)村，有一群人正在悄悄地布局，力圖改變這個現(xiàn)實，為農(nóng)村電子商務破局。

偏僻山村服務站的故事

葉塢村隸屬于遂昌縣三仁畬族鄉(xiāng)坑口行政村，地處三仁畬族鄉(xiāng)的西部，距遂昌縣城約11公里，村口處設(shè)有一個新農(nóng)村電子商務服務站，門口掛著醒目的“趕街”牌子。

服務站里，工作人員陳紅正在幫一個村民在網(wǎng)上購買鞋子。她在電腦里打開51ganjie.com，將購買需求輸入，頁面轉(zhuǎn)到淘寶網(wǎng)的鞋類產(chǎn)品搜索列表。而另一邊，這張搜索列表被投影在墻上的大屏幕上，買鞋的村民邊看圖片邊和陳紅討論購買哪一款。沒過多久，他們決定還是選擇之前幾個老鄉(xiāng)買過的鞋子?！拔铱此麄兇┲?，”村民說。

遂昌縣網(wǎng)店協(xié)會副會長潘君躍告訴《天下網(wǎng)商》記者，村民們正在適應“網(wǎng)購”。從陳紅提供的村民代購清單來看，需求從農(nóng)耕產(chǎn)品、家電、服裝到日用品等一應俱全，單價則從十幾元至百元不等。

離陳紅的電腦桌不遠，一桌麻將戰(zhàn)事正酣，邊上三三兩兩站著幾個村民，不時從他們嘴里蹦出“淘金幣”、“秒殺”、“包郵”等詞語。這個服務站被潘君躍戲稱為“村里的肯德基位置”，正是葉塢村最熱鬧的據(jù)點。

與葉塢村相隔不遠的大覺新村，村口的小賣部就是該村的趕街網(wǎng)點，負責人朱明華翻開他的2013年10月、11月淘寶購買記錄，里面為村民代購的產(chǎn)品主要是價格數(shù)十元的女秋裝、女冬裝和女外套?！斑€沒有仔細算過，11月大概幫村民在網(wǎng)上買了一萬元的東西。我們是不是買得最多的？”朱明華問潘君躍。

在得知王村口鎮(zhèn)的網(wǎng)上代買金額最高時，朱明華一副了然的神情，“他們那里最偏僻，買東西最不方便”。

越是不便利越需要電子商務，對于趕街模式而言，這就是核心。

趕街模式是如何煉成的

為了實現(xiàn)把電子商務的觸角延伸到每個自然村的想法，遂昌縣網(wǎng)店協(xié)會會長潘東明考慮了很久。在一步步將遂昌打造成遠近聞名的“淘寶縣”的同時，他想到的是如何實現(xiàn)效益最大化?！白屴r(nóng)產(chǎn)品進城，讓工業(yè)品下鄉(xiāng)，實現(xiàn)互利互惠，”潘東明說。

2013年5月，趕街（新農(nóng)村電子商務服務站）項目啟動，由建設(shè)運營中心、網(wǎng)站服務平臺、倉儲物流中心、青年創(chuàng)業(yè)中心等六大體系組成趕街區(qū)域服務中心，推出電子商務、本地生活、農(nóng)村創(chuàng)業(yè)三大業(yè)務板塊的20多項具體業(yè)務。所有的業(yè)務都圍繞兩個點：農(nóng)村收入來源與主要支出項目、農(nóng)民日常生活中最不便利的事項。

“從村里坐車到鎮(zhèn)上買東西或繳費，來回既花時間又花路費，還誤工。”潘東明說。

趕街項目通過肯德基式的選址方式,選擇村里最熱鬧的地段設(shè)立服務點，譬如村里的小賣部。每個網(wǎng)點配備電腦、大屏幕、廣告牌等，一個網(wǎng)點大約投入一萬元。一般小賣部老板就是網(wǎng)點的工作人員，他們由遂昌縣網(wǎng)店協(xié)會統(tǒng)一進行培訓。

當趕街進入村莊，按潘東明的說法，是“將電子商務這棵樹種了下去”，然后，這棵樹會慢慢生根發(fā)芽，長出果實。

在趕街的網(wǎng)點，村民們可以請工作人員網(wǎng)上代購農(nóng)耕產(chǎn)品、家電、服裝、日用品，實現(xiàn)“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”；也可以網(wǎng)上代賣農(nóng)特產(chǎn)品、民俗工藝品，實現(xiàn)“網(wǎng)貨進城”；還能進行各類繳費，譬如手機繳費、固話繳費、寬帶繳費、有線電視繳費、水電煤繳費等；甚至還可以代收發(fā)快遞包裹，預約就診，預訂汽車、火車、飛機票等。

以解決日常需求為出發(fā)點，讓村民們慢慢“觸電”，從不懂電子商務到開始運用網(wǎng)絡語言，甚至學會拼單省運費等網(wǎng)購手法，在潘君躍看來，村民們對此“接受得非常快”。趕街從2013年7月份開始正式運營，幾個月下來已經(jīng)在遂昌縣內(nèi)布點一百多個，大部分網(wǎng)點的運營情況超出預期。

網(wǎng)點培訓與返利

截至2013年6月底，我國網(wǎng)民中農(nóng)村人口占比為27.9%，最近半年的增長速度為5.8%，略高于城鎮(zhèn)。在中國踏入互聯(lián)網(wǎng)時代20年后，農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)民的增速開始超過城市。

當電腦和網(wǎng)絡普及到農(nóng)村家庭，為什么趕街這種模式還能夠運作？在潘東明看來，“中國的網(wǎng)購是一件比較專業(yè)的事”。

潘東明給《天下網(wǎng)商》記者舉了個例子，為了做測試，趕街在一年前就在遂昌縣城設(shè)了幾個服務點，其中有一個網(wǎng)點的年營業(yè)額達到35萬元，而該網(wǎng)點的客戶來源是周邊兩三個住宅小區(qū)，“一公里范圍圈的生意”支撐起了這個網(wǎng)點的經(jīng)營。

“一個是選貨的能力，如何選擇稱心如意的貨品，要比價、比店、比質(zhì)量等；另一個是抗風險能力，購物后遇到糾紛該如何處理，怎么進行退換貨以及個人維權(quán)。這些都是網(wǎng)購中的專業(yè)問題。”潘東明說。

趕街網(wǎng)點的工作人員在上崗前都經(jīng)過遂昌網(wǎng)店協(xié)會的培訓，學習操作系統(tǒng)、購物流程、選品流程以及與賣家洽談、客服、維權(quán)等內(nèi)容。而在日常工作中，協(xié)會人員還會對網(wǎng)點進行遠程指導。如果有更復雜的疑難問題，協(xié)會也會組織相關(guān)專題培訓。

除了提供基本服務，網(wǎng)點的工作人員還肩負宣傳員的角色。“他們是村里最活絡的人，不僅人頭廣，還能說會道?！迸司S說。口碑傳播的社會化營銷方式，在農(nóng)村這種封閉的人際交往環(huán)境里得到最大程度的發(fā)酵。

陳紅告訴《天下網(wǎng)商》記者：“化妝品、棉鞋、羽絨背心、被套，經(jīng)常是一個人買了之后，第二個人也跟著買了。東西買回來，別人看到了，就又跟著下單。同樣的東西被重復購買?！?/p>

在每個網(wǎng)點都貼著一份導購海報，海報上的商品都是網(wǎng)店協(xié)會從淘寶商品庫里篩選出來的有返利的商品，“平均5%～10%的返點，大多都返給了網(wǎng)點的工作人員?！迸藮|明說，“在農(nóng)村這種社會生態(tài)里，他們工作的積極性直接決定了網(wǎng)點業(yè)務的好壞?！?/p>

最后一公里是如何解決的

事實上，并不是商家們忽視了農(nóng)村電子商務市場的消費潛力，而是“最后一公里”的快遞問題梗在他們面前。

潘東明打趣道，以前在網(wǎng)上購物，東西要先寄到縣城的朋友家，然后自己再坐車到縣城來拿。時至今日，“四通一達”的物流仍然沒有遍布遂昌的自然村。

“目前到村里的物流只有EMS，價格高而且送達時間長?！迸藮|明說，“我們和本地的物流合作，網(wǎng)點以周邊村莊為主。這條線的物流成本是最低的?！?/p>

當一個快遞訂單到達遂昌后，由遂昌網(wǎng)店協(xié)會轉(zhuǎn)交本地的第三方合作物流，物流公司將貨物分車后送達各個村的趕街網(wǎng)點。但受制于路線和快遞量不夠，仍有一些偏遠的村落無法送達。這時，物流公司就會將貨物轉(zhuǎn)至鄉(xiāng)村巴士，由他們的班車來將貨物送達那些村莊的趕街網(wǎng)點。

用一種符合農(nóng)村現(xiàn)狀的方式，曲線地構(gòu)建起通往村里的快遞網(wǎng)絡,這是潘東明團隊目前所能想到的辦法。但在他的設(shè)想里，規(guī)范的物流體系延伸至鄉(xiāng)村只是時間問題，當業(yè)務量達到一定規(guī)模時，“四通一達”的觸角向下延伸或是趕街自建物流都會變得水到渠成。

目前，趕街的物流費用統(tǒng)一為4元，這個價格對于潘東明而言是賠錢的。但他看重的不是這個，“對村民來說，我們是在做服務；對企業(yè)來說，我們是在做渠道。我們一起來承擔快遞公司的成本，為的是把渠道打通。只有渠道暢通了才能激發(fā)農(nóng)村的消費潛力。以后貨物多了，自然會賺錢?！?/p>

一個嶄新的C2B商業(yè)模式

距離遂昌縣60多公里的龍游縣，2013年11月底啟動了“電子商務進萬村工程”，同年年底，在全縣近60%的行政村（街道、社區(qū)）建立農(nóng)村電子商務服務點，計劃用2～3年時間實現(xiàn)全縣農(nóng)村電子商務全覆蓋。

而在遂昌，潘東明計劃用5年時間在麗水市九個縣、區(qū)建設(shè)1400～1850個村級趕街網(wǎng)點，其中遂昌縣將在2013年7月至2014年6月，一年內(nèi)完成200～255個村級趕街網(wǎng)點建設(shè)。

這兩個相鄰縣都把目光聚焦在了農(nóng)村電子商務市場，并在加速布點，其背后的深意不言而喻。

潘君躍興奮地向《天下網(wǎng)商》記者描繪了一幅未來的藍圖：一個網(wǎng)點月交易額過萬元，2014年網(wǎng)點鋪到200多個的時候，這就是一個月交易額高達200萬元的大盤生意。而隨著網(wǎng)點的擴張，交易額會不斷增加。

最后，農(nóng)村市場巨大的消費潛力將反向影響生產(chǎn)廠家，這是潘東明所希冀的結(jié)果，“C2B商業(yè)模式在農(nóng)村是很容易實現(xiàn)的”。

信息與渠道的不暢通，閉環(huán)式的人際交互關(guān)系，再加上對電子商務的不熟悉，這些都使得農(nóng)村人的消費習慣更容易被引導。

在潘東明的設(shè)想里，當線下有足夠多的網(wǎng)點時，如果想定制一款手機或者電飯煲，就可以跳過商家，直接找到廠家定制。C2B的核心是通過聚合數(shù)量龐大的個體消費者形成一個強大的采購需求，以此來改變B2C模式中消費者一對一出價的弱勢地位。

“農(nóng)村人希望通過網(wǎng)購買到又便宜又好的產(chǎn)品?！迸藮|明說，“當我有三五千個網(wǎng)點的時候就可以控制生產(chǎn)上游。”

無論是遂昌的趕街，還是龍游的“電子商務進萬村工程”，只要完成了網(wǎng)點布局，渠道就構(gòu)建起了與廠商和消費者之間完美的鐵三角，消費數(shù)據(jù)的分析可以最大化地釋放平臺價值，為生產(chǎn)者打開通向未來全新商業(yè)生態(tài)的窗口。

信息渠道的雙向性

工業(yè)品下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品進城，可能后者對于農(nóng)民的作用更重要。當信息與物流通道做成以后，農(nóng)村的特色農(nóng)產(chǎn)品，譬如遂昌的竹筍、蘿卜、土豬肉、茶葉等，就能進入電商渠道，賣到城里。

“實現(xiàn)村民買和賣的新模式，同時也構(gòu)建通暢高效的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品流通體系。”龍游縣網(wǎng)商協(xié)會會長方飛說。

以土豬為例，以前農(nóng)民養(yǎng)土豬，只能等豬販子來村里收購，收購價格由豬販子定。而當信息渠道暢通之后，各地土豬的收購價格就能清晰呈現(xiàn)，農(nóng)民可以自由選擇賣給誰。

和龍游“電子商務進萬村工程”相比，遂昌的趕街更像是一個商業(yè)項目。

潘東明說，他計劃給趕街兩年的窗口期，從2013年7月開始，到2015年下半年，建成兩到三千個網(wǎng)點，以遂昌為中心，向麗水、衢州地區(qū)擴散。以后，趕街就會類似于肯德基的加盟店，在各地實現(xiàn)模式的輸出。

“我們輸出平臺、技術(shù)服務、培訓、形象以及一些供應鏈資源。”潘東明說，“復制這種模式并不簡單，既要在操作中讓客戶有好的體驗，還要理順與各個平臺的關(guān)系，建立自己的體系，并處理好和銀行及政府的關(guān)系，每一項都很重要。”

將電子商務植入農(nóng)村，除了開發(fā)潛在消費市場，這件在潘東明眼里“越來越好玩的事”，更大的價值在于能夠解決農(nóng)村空心化問題。

“當電子商務進入農(nóng)村，村里變得更有錢，會有更多的年輕人留在農(nóng)村。從這個層面而言，社會意義更大。”潘東明說。

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