新浪微博 @電商培訓師廖志偉

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撬動世界，有時候只需要一個支點。網(wǎng)絡紅人“熱愛農(nóng)業(yè)的老趙”，在遂昌徐岙村大山里定點養(yǎng)土豬，用互聯(lián)網(wǎng)的方式將這個封閉而美好的浙西小村呈現(xiàn)在世人眼前。

褚時健種橙子、柳傳志賣獼猴桃、潘石屹賣蘋果、劉強東種大米、丁磊養(yǎng)豬，一群響當當?shù)娜宋锒荚凇皠辙r(nóng)”。自媒體人老趙選擇走的是一條與那些帶著明星光環(huán)的農(nóng)業(yè)電商完全不同的路——他切入的是小家庭生產(chǎn)的原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，在與農(nóng)戶的合作中讓生產(chǎn)者與消費者之間建立起信任的紐帶，精心維系二者間的情感溝通，并通過試吃打造美婦經(jīng)濟學。在擁有龐大客戶基數(shù)之后，再拓展原生態(tài)產(chǎn)品線，滿足不同的細分需求。

初衷：要落地的農(nóng)業(yè)

從農(nóng)村出來的人一般都有農(nóng)村情結，老趙也不例外。10年光纜生意讓他在大城市站穩(wěn)了腳，卻沒有扎根的感覺。根是什么？老趙把目光投向了農(nóng)村。

這是一份蘊含了“心機”的關注。在此后長達一年半的時間里，老趙目標明確，活躍在以“農(nóng)業(yè)”為主題的線上與線下世界，關注別人，也被別人關注?！盁釔坜r(nóng)業(yè)的老趙”的名聲不脛而走，他在尋找“山水食客生態(tài)農(nóng)業(yè)項目”，各種農(nóng)業(yè)資源也在向他靠攏。

當越來越多的資源聚合在面前，老趙卻感到了迷惑?！白鲛r(nóng)業(yè)需要落地，”他說。

彼時，老趙位于九亭的別墅后院因為經(jīng)常舉辦“以農(nóng)會友”的線下活動而小有名氣，遂昌縣網(wǎng)店協(xié)會會長潘東明就是慕名而來的客人之一。機緣巧合，“熱愛農(nóng)業(yè)的老趙”在遂昌找到了他想要落地的農(nóng)業(yè)項目。這里彌漫的電商文化讓農(nóng)產(chǎn)品最大程度地保留了原始味道——在互聯(lián)網(wǎng)上賣原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品是遂昌電商的最大賣點，也是老趙最看重的。

模式：做農(nóng)產(chǎn)品的小概念

在投身農(nóng)業(yè)之前，老趙就思索過這樣的問題：消費者喜歡什么樣的農(nóng)產(chǎn)品和服務？他的答案是：一對一的服務，點對點的追溯，有體溫的農(nóng)產(chǎn)品。

這里的農(nóng)產(chǎn)品不是失去自然屬性的工業(yè)化產(chǎn)物，不是農(nóng)藥、化肥、添加劑等化學原料比陽光、空氣和土壤更重要的產(chǎn)物，也不是大公司、大企業(yè)或者大集團的營銷產(chǎn)物。

這里的農(nóng)產(chǎn)品不“大”，它來自另一個家庭的生產(chǎn)，生產(chǎn)者有名字、有體溫、有情感。老趙認為，消費者與生產(chǎn)者之間不是單純的買與賣的關系，大家彼此信任且友好，消費者的需求能夠及時得到應答和落實。

“消費者希望你‘小’，甚至希望這個農(nóng)產(chǎn)品就是為他而生產(chǎn)的，而不要那種在超市里隨處可見、一抓一大把的產(chǎn)品。”老趙說。遂昌的土豬肉線下成名已久，線上銷售卻鮮有嘗試。2013年，潘東明曾經(jīng)做過一次土豬肉的聚劃算活動，效果不甚理想。活動中觸發(fā)的一系列問題都讓老趙在進入這個領域時忍不住要多考慮幾分。譬如如何在豬肉產(chǎn)品上形成相應的標準化，他的做法是將豬肉細分為20多個品類。

“即使細分到這種程度仍然不能完全解決標準化問題。就算相同的農(nóng)產(chǎn)品，個人的口感也有差異。”老趙說。

方法：和農(nóng)戶合作

當老趙存下做農(nóng)業(yè)的想法后，他的微博和微信就成了一個實時動態(tài)播放平臺。老趙明白，農(nóng)產(chǎn)品的“小”要讓人看得清細節(jié)，建立起線上消費關系的信任基礎，譬如讓養(yǎng)豬的過程更透明。

徐岙村原生態(tài)土豬養(yǎng)殖不使用飼料，采用食物燒熟喂給，仔豬自繁。早在村里建立養(yǎng)豬合作社時，每頭土豬就進行二維碼編號，建立檔案，追溯源頭管理。

在徐岙村，老趙了解到，以前當?shù)赝缿糁鲃拥酱謇锶ナ胀霖i，農(nóng)戶們會開高價格；而如果農(nóng)戶主動去找屠戶賣豬，則會被壓低價格。長此以往，彼此形成不信任關系，農(nóng)戶養(yǎng)了土豬卻找不到銷路，就會漸漸失去養(yǎng)殖的興趣。

 “村民們養(yǎng)土豬是用日常的空閑時間所從事的副業(yè)，不值得專門花錢買飼料?！崩馅w說，“我要做的就是讓他們覺得這個副業(yè)不錯，能賺點錢，但又不會盲目地擴大副業(yè)。因為一旦欲望放大后人就會被刺激，進而可能做出違規(guī)的行為?！?/p>

在老趙的微博上，養(yǎng)豬戶們的點滴小事都被放大。養(yǎng)殖土豬的細節(jié)、養(yǎng)豬人的生活、賣豬者老趙的喜怒哀樂，都通過互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)在網(wǎng)友眼前：每天在山上奔跑的土豬、為兒子找對象犯愁的農(nóng)戶、為土豬吃不上紅薯蘿卜白菜而憂心的老趙……當都市消費鏈條中缺失的那一條關系鏈——生產(chǎn)者與消費者之間的聯(lián)系，因為互聯(lián)網(wǎng)而被重新構建，進而構建的還有消費鏈條中最難建立的信任關系，這一切都是因為對應著“體溫”。

客戶：試吃試出來的美婦經(jīng)濟學

老趙的新浪微博已經(jīng)擁有13萬多的粉絲，土豬肉的消費者就藏匿其中，按他的說法，買單者大部分是女性，老趙給她們取了一個“膩歪”的稱呼——美婦們。

女性消費者是天生的復雜混合體，她們感情豐富且性格多變，她們舍得花錢，卻也斤斤計較，一旦產(chǎn)品無法讓她們滿意，不僅自己不會再用，還會努力勸阻身邊的人不去使用；但如果產(chǎn)品得到她們的喜愛與信任，則會不遺余力地推廣。

相較于男性，女性更容易受到商品的口碑、打折、質量承諾、朋友推薦的影響，社交的屬性在她們的身上體現(xiàn)得淋漓盡致。有統(tǒng)計顯示，這個世界上80%的消費決策都是由女性做出的，《經(jīng)濟學人》甚至發(fā)明出了一個新的詞匯——“女性經(jīng)濟”。

在老趙看來，到他這里買土豬肉的美婦們，注重家人健康，尤其是孩子的健康；看重家庭和睦和個人的保養(yǎng)，她們對食物有高標準，反而對價格沒有那么敏感；她們喜好互動，也喜歡分享經(jīng)驗。要獲取她們的信任很難，但一旦形成信任關系，就能長期保持下去，老趙奉行的家庭式對接，讓她們有“專屬感”。

如果單看文字和圖片沒感覺，沒關系，先給你寄一塊豬肉嘗嘗。在老趙給網(wǎng)友們寄出六七百份試吃肉之后，網(wǎng)上的訂單開始滾動起來。利用互聯(lián)網(wǎng)買豬肉五個多月，他一個星期能賣掉兩頭豬，全靠美婦們的消費力。

出路：拓展原生態(tài)產(chǎn)品線

做農(nóng)產(chǎn)品不賺錢，或者說很難賺錢，這是大部分農(nóng)業(yè)人的心聲，老趙也不例外。他直言，如果只賣土豬肉，他肯定是虧本的。

“農(nóng)戶養(yǎng)豬賣給屠戶，一頭豬兩千多元，我用三千元的價格向他收購，讓他賺錢，也讓他能更用心地養(yǎng)豬，這是對農(nóng)業(yè)和農(nóng)人的尊重?！崩馅w說。一頭整豬收購后，需要找專業(yè)的屠戶進行分割，操作費要200元。如果分割得非常精細，出肉率會很低，一頭270斤重的豬，大約只有130斤肉可以出售，其中五花肉只能產(chǎn)出22～25斤。

老趙的土豬肉基本售價在40元/斤左右，客戶購買的產(chǎn)品也以豬肉為主。為了維持產(chǎn)品質感，其他產(chǎn)品如大腸、豬血等，售價也須維持在相應基準，而不能以低價處理。土豬只是為后續(xù)產(chǎn)品做鋪墊。譬如現(xiàn)在他店里的一只雞標價為168元，毛利潤可以達到40%～50%?！跋M者為什么要買這個雞？是因為在土豬肉交易中已經(jīng)積累了信任。”老趙說。

運用自媒體的營銷方式，個人的能量通過網(wǎng)絡被無限地放大、再放大。但涉及線下的具體環(huán)節(jié)，個體的解決能力就稍顯薄弱，尤其對于農(nóng)產(chǎn)品而言，當線上的客戶從天南地北聚集而來，如何解決物流和倉儲就顯得尤為重要?！澳壳翱蛻糁饕獊碜杂诮銣捅本??！崩馅w說，“一線城市已經(jīng)有了較好的物流配送體系，但售后服務還得自己來?！?/p>

在老趙看來，他的客戶年齡集中在25～40歲。對于1985年出生的第一批互聯(lián)網(wǎng)用戶而言，到2015年他們已經(jīng)30歲，成家、有了下一代，真正的家庭大消費也隨之產(chǎn)生，這才是他眼中在線農(nóng)業(yè)的“黃金時期”。

“2015～2020年，我相信線上農(nóng)業(yè)的高潮將在那時候到來?！崩馅w說，“我是第一撥在線上賣土豬肉的人，如果堅持到那個時候，應該會有收獲?！?/p>

做農(nóng)業(yè)要實現(xiàn)“真實”的元素，而這“真實”，在老趙的產(chǎn)品線中表現(xiàn)為看得見、摸得著、有完整的情感感知，并符合現(xiàn)代消費心理的農(nóng)產(chǎn)品。當這千千萬萬“小”的產(chǎn)品和需求聚攏，對老趙而言，就變成一筆“大”的生意。

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