高端白酒銷售“遇冷”，價格“跳水”，經(jīng)銷商拋貨套現(xiàn)……過去的一年多時間里，我國白酒行業(yè)經(jīng)歷了十余年來規(guī)模和影響最大的一次行業(yè)調整。在整個白酒行業(yè)一蹶不振之際，電子商務成為“救世主”，廠家、商家紛紛“觸電”，或自建電商平臺，或加強與垂直電商的合作。

我國白酒行業(yè)整體電商化時間不長、程度不深，但白酒電商已經(jīng)展開激烈的同業(yè)模式競爭，同時還要共同對抗傳統(tǒng)渠道的步步緊逼。白酒電商仍為身處轉型中的中國白酒業(yè)帶來許多“想象空間”。其方興未艾的背后，是持續(xù)十年高速擴張的白酒行業(yè)正在逐步回歸理性。

行業(yè)調整催生電商新市場

一邊是傳統(tǒng)渠道的名酒經(jīng)銷商哀鴻遍野，一邊是線上渠道的人氣爆棚，在整個白酒行業(yè)一蹶不振之際，廠家、商家紛紛“觸電”，或自建電商平臺，或加強與垂直電商的合作。就連天貓、京東、蘇寧等大型綜合電商平臺，聞到“血腥味”后也迅速沖入廝殺陣營中。

從去年開始，古老傳統(tǒng)的白酒行業(yè)開始全面與新潮時髦的電子商務“親密接觸”。

2013年的春天是中國白酒行業(yè)近10年來的一個“分水嶺”：隨著中央出臺一系列約束“三公”消費的新規(guī)，高端白酒銷售遭遇重挫，一些經(jīng)銷商迫于壓力出貨外逃，導致名酒價格“高臺跳水”。

這一輪行業(yè)調整中，消費者的目光投向了白酒電商。以酒仙網(wǎng)為首，白酒垂直電商憑借靈活的價格策略，迅速聚集人氣，實現(xiàn)了銷售業(yè)績的逆勢上揚。

正當整個白酒行業(yè)跑步進入“電商時代”時，中酒網(wǎng)在去年“雙十一”網(wǎng)購狂歡期間異軍突起。后來居上的中酒網(wǎng)高舉O2O大旗，正式掀開了O2O與B2C的白酒電商模式大戰(zhàn)。

“一切沒有物流供應鏈的酒類O2O都是偽命題?！敝芯凭W(wǎng)董事長賴勁宇喜歡在各種場合闡明這一主張。中酒網(wǎng)在北京推出“一時達”服務，消費者通過官網(wǎng)或手機下訂單，中酒網(wǎng)線下門店來負責配送上門。

賴勁宇認為，“移動終端+互聯(lián)網(wǎng)技術+物流供應鏈+線下連鎖”的全格局將增強服務的精準度與速度，相比B2C更具競爭力。

統(tǒng)計顯示，2013年電商渠道的酒類銷售額達73億元，同比增長93.1%，其中白酒銷售占比48%。糖酒快訊網(wǎng)站總經(jīng)理郭曉霜認為，由于品牌商的直接投入和線下渠道的信息協(xié)同，酒業(yè)電商正在逐步進入井噴期。

電商的火熱也蔓延到了今年3月在成都舉行的春季全國糖酒會“酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會”首次登陸糖酒會，可容納近400人的會場不僅座無虛席，就連過道和空地上都站滿了人，充分顯示出業(yè)界對白酒“觸電”的極大興趣。

B2C與O2O的爭斗也更加激烈了。今年5月，中酒網(wǎng)與四川的1919達成戰(zhàn)略合作，雙方將分享各自在線上、線下市場的優(yōu)勢，凡在1919可配送的地區(qū)，中酒網(wǎng)所銷售的商品交由1919配送，實現(xiàn)物流成本降低、物流效率提高；同時1919進駐中酒網(wǎng)A PP平臺進行銷售，拓寬銷售面。

一直精耕于B2C的酒仙網(wǎng)也展開反擊。今年3月，手握4.25億元的新一輪融資成果，酒仙網(wǎng)宣布布局全國范圍的倉儲物流中心與“酒快到”業(yè)務，發(fā)力O 2O。

已經(jīng)在6月正式上線的“酒快到”選擇了北京、上海、廣州等11個城市展開重點推廣。目前“酒快到”已經(jīng)對這些城市的本地生活圈酒類商鋪資源進行了全面整合，包括當?shù)氐木祁悓Ｙu店、連鎖酒行及售賣酒類商品的便利店、超市等，計劃到年底時實現(xiàn)覆蓋全國2000多個縣市、20萬家酒類終端。

新舊渠道逐漸走向融合

記者了解到，白酒行業(yè)有著沿襲已久、廣泛而堅固的經(jīng)銷體系，但當市場行情出現(xiàn)逆轉時，不少名酒廠家、經(jīng)銷商一方面希望通過“試水”電商緩解銷售壓力、應對市場變局，一方面卻并沒有做好全面轉型的準備，焦灼觀望。許多廠家正努力嘗試擺正新舊渠道的關系，一種普遍的手段是差異化營銷，通過在線上渠道消化庫存產品，或者在線上發(fā)布定制、專供產品，使線上線下的矛盾弱化。

正當白酒電商一片紅火之際，傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始向線上渠道步步緊逼。

今年，郎酒要求經(jīng)銷商停止向酒仙網(wǎng)、1919酒類連鎖供貨，否則按照規(guī)定扣除經(jīng)銷商違約金。1919回應否認了郎酒關于傾銷的指責，并建議郎酒適當回收庫存、尊重市場規(guī)律。郎酒再次通過微博聲明，將維護授權經(jīng)銷商的利益。

郎酒集團與1919的糾葛被認為是白酒業(yè)“新”“舊”渠道大戰(zhàn)的標志性事件。無獨有偶，去年酒仙網(wǎng)與茅臺達成戰(zhàn)略合作后，也在今年被茅臺的一份聲明排除在官方認可的網(wǎng)絡銷售渠道之外。

白酒廠家與電商的分分合合，呈現(xiàn)出新舊銷售渠道激烈的利益爭奪。記者了解到，白酒行業(yè)有著沿襲已久、廣泛而堅固的經(jīng)銷體系，但當市場行情出現(xiàn)逆轉時，不少名酒廠家、經(jīng)銷商一方面希望通過“試水”電商緩解銷售壓力、應對市場變局，一方面卻并沒有做好全面轉型的準備，焦灼觀望。

一位天津的經(jīng)銷商告訴記者，他曾在酒仙網(wǎng)上查詢過自己代理的酒品，發(fā)現(xiàn)價格便宜近20%?！拔蚁驈S家反映了這個問題，但他們也沒有給我明確的說法?！?/p>

盡管對電商“又愛又恨”，白酒廠家最終還是出手了穩(wěn)住了經(jīng)銷商?！熬茝S最怕的就是經(jīng)銷體系被擾亂，而且名酒的價格制定遵循一定規(guī)則，但電商往往需要打‘價格牌’，這是兩者的矛盾?！敝袊祁惲魍▍f(xié)會副會長楊成剛認為，市場體系一旦混亂，甚至可能引發(fā)產品退市，因此酒廠必定是希望維護好市場體系，如果酒企感受到主流渠道不穩(wěn)定、被擾亂，自然會調整市場策略。

楊成剛認為，盡管酒企看好電商前景紛紛“觸電”，但電商渠道對改善銷售的作用目前還不明顯。據(jù)統(tǒng)計，在連年增長的情況下，去年白酒線上銷售額仍然僅占酒類整體市場份額的1%，盡管不少業(yè)內人士都看好這一比例在未來幾年有望超過10%，但占據(jù)主導的仍是傳統(tǒng)經(jīng)銷體系———專賣店、賣場、酒商等等。

因此，酒類電商直接與廠家叫板仍然還缺少底氣，但其地位正飛速抬升?！皞鹘y(tǒng)廠家不研究電商絕對是等死，但盲目介入也是找死?！睘o州老窖董事局主席謝明說。

許多廠家正努力嘗試擺正新舊渠道的關系，一種普遍的手段是差異化營銷，通過在線上渠道消化庫存產品，或者在線上發(fā)布定制、專供產品，使線上線下的矛盾弱化。

同時，電商平臺也通過樹立“底線思維”安撫廠家的情緒“多給消費者帶來一些實惠，相較商超、飯店而言，但不要突破廠家的底線?！辟噭庞钫J為，電商以價低取勝的模式不長久也不健康，今后更多地要與傳統(tǒng)渠道“合作共生”，優(yōu)惠、買贈等促銷活動可先征求廠家的意見，或者與他們合作。

“未來電商的競爭焦點不是價格，而是物流速度與服務質量。”賴勁宇說。

白酒電商成為行業(yè)變革“催化劑”

業(yè)內普遍預期，未來白酒電商銷售份額將超過酒類整體銷量的10%。這意味著，即便以當前的白酒年銷售收入來計算，白酒“觸電”將是一塊高達500億元的市場“蛋糕”。轉型中的白酒業(yè)擁抱電子商務，為行業(yè)變革帶來許多猜想。

今年以來，不僅酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等專業(yè)電商斗得不可開交，各大綜合電商也都加大力度，挖掘酒水業(yè)務的潛力。

在今年春季糖酒會上，天貓與瀘州老窖、五糧液、蘇酒集團等11家企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，共啟“中國酒業(yè)電子商務生態(tài)圈”，天貓針對入駐酒企提供網(wǎng)絡專項扶持計劃、新品首發(fā)平臺的扶持計劃以及品牌渠道的網(wǎng)絡營銷計劃等，品牌酒企則承諾年內在天貓獨家首發(fā)超過百款的酒類新品，并投入數(shù)億元的品牌營銷費用，與天貓達成品質控制機制。

6月5日，京東與五糧液簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，京東成為五糧液戰(zhàn)略級合作電商平臺。五糧液不僅提供旗下白酒產品在京東銷售，還將在產品的銷售、宣傳、物流配送方面和京東展開合作，計劃三年內實現(xiàn)50億元的銷售業(yè)績。

同時，五糧液還將與京東一起進行市場調研、產品測試，對O 2O模式進行深入探討，創(chuàng)建線上線下一體化銷售網(wǎng)絡體系等合作。

白酒電商方興未艾的背后，是持續(xù)十年高速擴張的白酒行業(yè)正在逐步回歸理性。去年，全國規(guī)模以上白酒企業(yè)累計完成銷售收入5018億元，同比增長11.22%，增速比上年同期回落15.6個百分點；實現(xiàn)利潤804.87億元，同比下降1.92%，增速比上年同期下降了50.44%。

業(yè)內人士認為，轉型中的白酒業(yè)擁抱電子商務，為行業(yè)變革帶來許多猜想。

首先，白酒的傳統(tǒng)商業(yè)模式面臨沖擊，將更趨扁平化。據(jù)天貓時尚生活部總經(jīng)理文珠介紹，截至2013年，已有超過2000家酒企在天貓開設旗艦店，這一趨勢加速了酒類商品銷售渠道的去中介化，使得以往酒業(yè)傳統(tǒng)的直線型供應鏈轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡拈]合式供應圈。1919酒類供應鏈管理股份有限公司董事長楊陵江直言，隨著市場競爭加劇，未來白酒經(jīng)銷的中間環(huán)節(jié)將越來越少、利潤會越來越薄。

其次，白酒企業(yè)的優(yōu)勝劣汰將加速。賴勁宇表示，隨著整個行業(yè)“退燒”，發(fā)展更趨平穩(wěn)、健康，一些沒有規(guī)范化管理、質量不過關的酒廠和一些小經(jīng)銷商會逐步被淘汰掉。

第三，白酒的經(jīng)銷將向更加精細化的營銷轉變?！霸诎拙频摹S金十年’中，政務消費占了高端白酒銷售的很大比例。未來，高端白酒必將向民間回歸?！贝ň粕坛歉笨偨?jīng)理李可認為，高端白酒的市場營銷將更加緊密地結合消費者的現(xiàn)實需求、消費行為和價值觀，不再是“皇帝的女兒不愁嫁”。

“白酒電商前景難以預測，就好像打車軟件，兩三年前你都根本想不到，但現(xiàn)在發(fā)展之快超乎想象。”楊成剛說，隨著白酒電商的進一步創(chuàng)新和發(fā)展，未來各種應用場景還將不斷涌現(xiàn)，肯定將帶來行業(yè)諸多變革。

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