在線旅游市場(chǎng)正在經(jīng)歷最殘酷的淘汰與整合。過(guò)去的兩年內(nèi),一大批中小型OTA沉默、消失、轉(zhuǎn)型、被收購(gòu)整合,大者恒大的趨勢(shì)愈加凸顯,攜程、藝龍、去哪兒陰影下存活下來(lái)的企業(yè)都是幸運(yùn)兒。
億邦動(dòng)力網(wǎng)此次對(duì)話的住哪網(wǎng)就是一家在這樣背景下存活下來(lái)的幸運(yùn)兒。從旅游資訊起家到垂直酒店預(yù)訂的住哪兒,是OTA市場(chǎng)浪潮翻滾的見證者,經(jīng)歷過(guò)收訂單到手軟的繁榮時(shí)刻,也正在面臨業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的疲軟期。如何轉(zhuǎn)型、如何在移動(dòng)時(shí)代更聰明地落腳,是住哪網(wǎng)CEO劉達(dá)和他的團(tuán)隊(duì)正在思考的問(wèn)題。
住哪網(wǎng)CEO劉達(dá)
以下是億邦動(dòng)力網(wǎng)與劉達(dá)的對(duì)話內(nèi)容:
沒錢沒背景,如何活下來(lái)
億邦動(dòng)力網(wǎng):您眼中這兩年的OTA市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的局面?
劉達(dá):死了很多中小型OTA,尤其是今年過(guò)了年以后,關(guān)門的關(guān)門,業(yè)務(wù)縮減的縮減,變化很大。11、12年的時(shí)候,去哪兒上的酒店數(shù)量都收縮了很多,很多網(wǎng)站其實(shí)只有個(gè)馬甲而已,業(yè)務(wù)已經(jīng)停止。
一個(gè)很明顯的節(jié)點(diǎn)是攜程梁建章的回歸。他一回來(lái),風(fēng)格就變了,開始打價(jià)格戰(zhàn),把很多燒不起錢的中小OTA給打死了。
現(xiàn)在很多小型OTA都是轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型、被整合的被整合。前兩年比較火的米途訂酒店、今夜酒店特價(jià)、酒店達(dá)人等過(guò)得都不那么順利。米途現(xiàn)在已經(jīng)開始涉足酒店P(guān)MS管理系統(tǒng),做2B的生意;今夜酒店特價(jià)則已經(jīng)被京東收購(gòu)。
億邦動(dòng)力網(wǎng):從創(chuàng)立到現(xiàn)在七年的時(shí)間里,支撐住哪網(wǎng)存活下來(lái)的根基或競(jìng)爭(zhēng)力有哪些?
劉達(dá):現(xiàn)在想想,我們最早能夠從市場(chǎng)里面跑出來(lái),也有一定的巧合性。那時(shí)候電子地圖剛剛起來(lái),我們第一家使用了地圖搜索技術(shù),即通過(guò)用戶所在的位置推薦周邊酒店。因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)有很多用戶在百度、谷歌搜索附近酒店,所以我們的地圖搜索是非常利于SEO的,百度的關(guān)鍵詞搜索第一個(gè)就是我們。
通過(guò)這種方式我們?cè)谀嵌螘r(shí)期獲取了大量訂單,2007年十月份的時(shí)候,幾乎滿地都是傳真,訂單來(lái)了都處理不完,雖然那時(shí)我們的酒店資源很少,就三四千家,人只有十多個(gè),但那段時(shí)間沉淀下來(lái)不少忠實(shí)用戶,直到現(xiàn)在。
億邦動(dòng)力網(wǎng):這個(gè)優(yōu)勢(shì)持續(xù)了多久?
劉達(dá):沒多久,很快就被其它OTA復(fù)制。尤其是2011年后,大量OTA開始投放百度付費(fèi)廣告,加上百度投資去哪兒以后,我們的自然SEO受到很大影響,不再是一種優(yōu)勢(shì)。
億邦動(dòng)力網(wǎng):是否嘗試通過(guò)融資來(lái)擴(kuò)大規(guī)模或維持生存?
劉達(dá):我們沒有融過(guò)資,剛創(chuàng)立的時(shí)候已經(jīng)不被投資人看好。所以一直是靠自己盈利活到現(xiàn)在。2010年開始跟藝龍接觸,談入股?,F(xiàn)在我們基本上完全使用藝龍的庫(kù)存,可以說(shuō)是藝龍最大的分銷商,接單量是排在第二到第二位分銷商的總和。
可以尋找的生存縫隙
億邦動(dòng)力網(wǎng):那你覺得未來(lái)的在線旅游市場(chǎng)會(huì)完全是巨頭獨(dú)霸的市場(chǎng)嗎?是否還有空間?
劉達(dá):大者恒大是肯定的,如果還按照原來(lái)的方式做酒店預(yù)訂,肯定沒戲了,玩不過(guò)攜程藝龍的。但一些新的生存空間還是有的,我們目前正在嘗試的兩個(gè)方向:一是挖掘鐘點(diǎn)房市場(chǎng),一是做用戶決策工具。
另外,行業(yè)內(nèi)也還有一些特色模式在涌現(xiàn)出來(lái),比如做尾單銷售的“愛旅行”,有些旅客包機(jī)組團(tuán)去泰國(guó),如果飛機(jī)座位還有空余,可以特價(jià)賣出去。再比如做酒店圖片評(píng)價(jià)的“慧評(píng)網(wǎng)”,立足于幫助酒店收集網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)、做輿論管理,這也是比較新鮮的角度。
億邦動(dòng)力網(wǎng):鐘點(diǎn)房市場(chǎng)具體怎么做的?
劉達(dá):實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)企業(yè)在涉足這塊市場(chǎng),但我們有更好的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)。我們的策略是:第一步需要快速、大量覆蓋酒店,讓用戶能就近找到足夠多的酒店。第二步才開始做在線預(yù)訂或團(tuán)購(gòu)。
現(xiàn)在鐘點(diǎn)房市場(chǎng)已經(jīng)開始崛起,美團(tuán)上的鐘點(diǎn)房需求很大,一個(gè)月能有200多萬(wàn)間夜。而且這對(duì)酒店的資源配置確實(shí)有益,反正房間白天閑著也閑著。酒店對(duì)開鐘點(diǎn)房的意愿很強(qiáng)烈,四星以下的酒店基本上都在出售鐘點(diǎn)房。而一般大型的OTA又都還覺得這個(gè)生意太小,不愿意投入精力。
億邦動(dòng)力網(wǎng):“用戶決策工具”怎么解釋?如何規(guī)劃的?
劉達(dá):雖然我們有一部分忠實(shí)用戶 ,但今年增長(zhǎng)沒有去年好,后期要發(fā)展也挺難,因此會(huì)嘗試轉(zhuǎn)型,不再做OTA,往用戶決策上做文章。
我們可以看到的一個(gè)現(xiàn)象是,攜程雖然越來(lái)越大,但也暴露出一些弱點(diǎn),比如酒店數(shù)量龐大(十萬(wàn)家以上),選擇太多,用戶決策成本也越來(lái)越高。這里正好是我們的空間所在。
在茫茫的酒店類型中,告訴用戶到底應(yīng)該住哪兒就是我們的方向。我們未來(lái)會(huì)接入很多其他OTA,做決策平臺(tái)。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘用戶的特色和需求,例如去泰國(guó),該住在哪個(gè)區(qū)域,哪家酒店,哪種環(huán)境更好。到北京,喜歡哪種商圈、哪種氛圍、哪種場(chǎng)景,為其推薦相應(yīng)的酒店。
億邦動(dòng)力網(wǎng):這個(gè)規(guī)劃進(jìn)行到什么程度了?
劉達(dá):十月份會(huì)出一個(gè)測(cè)試版本。
億邦動(dòng)力網(wǎng):我們了解到住哪網(wǎng)也曾涉足短租業(yè)務(wù),做了“快樂租”,這個(gè)業(yè)務(wù)目前的狀況是怎樣的?
劉達(dá):短租在國(guó)內(nèi)用戶市場(chǎng)還沒有培養(yǎng)起來(lái)。很多人對(duì)民居的信任度不高,牙刷能不能每天更換,床單能不能每天換,很多民居是無(wú)法做到的,很難獲得顧客的信賴。我們是從11年年底做快樂租,做了一年多,但到13年中旬就基本停止了。
移動(dòng)端也是燒錢的游戲
億邦動(dòng)力網(wǎng):現(xiàn)階段您感受到的OTA行業(yè)最大的變化或趨勢(shì)是什么?
劉達(dá):無(wú)線端。最早的時(shí)候OTA拼呼叫中心,然后拼線上營(yíng)銷,現(xiàn)在開始拼無(wú)線。
億邦動(dòng)力網(wǎng):住哪網(wǎng)的無(wú)線端情況怎么樣?
劉達(dá):目前住哪網(wǎng)來(lái)自移動(dòng)端的訂單占比只有30%左右。我的感覺是,這個(gè)行業(yè)也是燒錢厲害,大的OTA都在這里投錢,很少有人玩得過(guò)他們。所以我覺得移動(dòng)端的OTA還是會(huì)被巨頭霸占,小的很難異軍突起,除非做藝龍和攜程無(wú)暇顧及的,比如螞蜂窩、窮游網(wǎng)等。
但我們還是要在移動(dòng)端拼一把,現(xiàn)在有一半技術(shù)在做移動(dòng)端。除了前面提到的做用戶決策型工具、鐘點(diǎn)房,我們?cè)谖⑿艩I(yíng)銷上還沒有找到門路,需要更多的摸索。