新拍拍網問市，引發(fā)業(yè)界高度關注。夾雜在吐槽聲和追捧聲混淆之下，對于眼光獨到之人，可以見識到另一翻天地。

在資深電商人士“菲”看來，作為追趕者和挑戰(zhàn)者，正確的道路只有兩條：一條是通過改造更有優(yōu)勢的商業(yè)模式，去顛覆舊模式，第二種是圍繞著領頭羊的痛點有效猛擊，做強有力挑戰(zhàn)者而非打醬油。對新拍拍來講，顯然第二種定位當前更現(xiàn)實和合適。

旁白：隨筆，一氣呵成，拋磚引玉。不打算只拍磚，建設性意見在后。

針對C2C的幾個判斷：

1、作為商業(yè)零售的市場份額，在中國這樣的市場普遍存在且規(guī)模巨大；

2、C2C在中國市場永遠不會因為B2C的普及而消亡，最終會穩(wěn)定在某個量級上；

新拍拍競爭對手，C2C市場份額最大的淘寶，其商業(yè)模式的痛點有如下幾條：

1、流量

流量以及分配機制無法支撐“大而全”的淘寶。

2、品類

在任何單一品類下，消費者的購物訂單選擇，這部分既得利益無論怎么分配，最終都只會導向3～5個商家，而淘寶在標品品類下，同SKU海量商家海量鏈接，導致消費者購物成本高，同質化競爭，后果就是對利潤的血腥絞殺，簡單的說，不該參與市場競爭的商家參與了，垂死掙扎為了獲取訂單扼殺了整個品類的C端。

3、商家

在Tmall和淘寶的流量分配下，淘寶被邊緣化，導致本可以可持續(xù)發(fā)展壯大的潛在可晉升為B的潛力商家，在C端就被動死亡了。

4、運營

不管淘寶怎么認為，以淘寶為載體的平臺，在經過了不到10年的發(fā)展，不斷做加法的過程最終構建出了DSR評分+信用+歷史訂單數(shù)+評價的銷售導向運營模型，服務方面過度服務消費者的規(guī)則和制度，將C2C的成本結構和損耗推高至B端的程度，整個淘系的復雜程度遠超C2C端商家可以承載的平均負荷能力，為了支撐訂單，除了平臺規(guī)則外，商家還有大量隱性的運營工作諸如刷單等工作需要做。

5、節(jié)奏

不斷快速變更的平臺流量分配機制，商家必須快速跟隨、適應與落地，到如今他們已經無力追隨。

新拍拍，你是否看到，淘系最大的痛點，實際上是無法給到商家穩(wěn)定經營的確定性，無法給出商家經營生存和發(fā)展的商業(yè)邏輯！其他淘系的海量非核心問題，在此不做探討。

而拍拍當前犯的錯誤，就是抓到的“所謂競爭對手痛點”不到位，如下列了核心幾點。

戰(zhàn)略錯誤一：攻擊淘寶廣告費用貴。

廣告費用貴在淘系只是一個結果，不是本質！本質是操盤技術不具備、信息不對稱的商

家大幅度推高了廣告推廣成本，C2C市場占有率高的淘寶構建了一個商業(yè)全局競爭的邏輯，所以C2C才不健康。淘寶看到自己的財務報表，對這么高的利潤和利潤率也是很頭疼的。但這是商家自主選擇的廣告投放，似乎又跟淘寶沒關系，或者這樣說，淘寶賺的是暴力血腥、割肉流血的死亡或注定死亡的商家的錢。圍繞廣告補貼策略的拍拍，實際上并沒有打到真正的痛點，也就是淘寶自身復雜的運營營銷系統(tǒng)導致商家的全面競爭的營銷邏輯，淘寶構建了商家加速死亡的商業(yè)邏輯。

戰(zhàn)略錯誤二：期待大規(guī)模接管淘系商家。

C2C的未來，不是去消化和接納被電商顛覆的傳統(tǒng)商品的中間層，所謂批發(fā)、代理、加盟中流竄的貨源。最有活力參與競爭的所謂C2C的商家，實際上是沒有品牌整合力和銷售力的工廠B和初創(chuàng)品牌B。前者確切的講，對拍拍來說，最有價值的非標品C端商家，是在阿里巴巴批發(fā)業(yè)務，和阿里巴巴淘寶、天貓零售業(yè)務上，非既得利益的工廠店。標品商家恰恰是給品牌長期代工，具備模仿能力制造自有品牌商品，但卻沒有能力就品牌價值、營銷、銷售整合力的工廠B。拍拍需要的商家，不是淘寶C端商家大轉移，需要的是阿里系統(tǒng)內B2B和C2C同時在做，但是卻無法切入戰(zhàn)局邊緣化的這一批，以及阿里系雖不承認，但是事實上早已無法承載的真正小而美C、或以C的狀態(tài)存在的小B，進一步說的再直白點，在阿里系能生存的商家不應是拍拍的戰(zhàn)略重點。

戰(zhàn)略戰(zhàn)術錯誤三：1:1營銷補貼商家。

現(xiàn)在不是8年前淘寶當初的發(fā)展環(huán)境，商業(yè)的成本結構、商家結構、消費者的購物習慣已經發(fā)生巨變，一切以補貼形式存在的戰(zhàn)術打法，都是耍流氓。構建出正確的戰(zhàn)略路徑，才有可能制勝戰(zhàn)局。在C2C領域，平臺為了決勝生存發(fā)展之道毫無疑問是構建出一條平臺、商家、消費者三者共贏的模式，淘寶模式之所以式微且暮氣沉沉，敗因在于構建了一個“平臺穩(wěn)贏、消費者輸贏未知、商家鐵定輸”的商業(yè)邏輯。

戰(zhàn)略失誤四：3年不盈利。

而今的商家，已經經過了阿里系當初承諾和當下所作所為的洗禮，不盈利的承諾別說還自帶3年時限，就算無期限，商家也是沒信心的。既然是做生意，大大方方的將盈利模型拿出來，讓商家明確！像唯品會一樣，就是要高扣點，但是商家運營、營銷什么心都不需要操，至少保證商家期期有利潤，至于利潤多少，這個就要看商家自己的本事！

至于其他一些連保證金都不收取的不符合邏輯的政策錯誤，這里不多分析。

為了構建屬于挑戰(zhàn)者的C2C平臺實現(xiàn)路徑，需先明確商家和消費者的C2C屬性。

C2C的商家有工廠店、創(chuàng)業(yè)品牌早期、各B類商家的零售下游分銷代理批發(fā)，以及個人。

C2C的消費者是沒有品牌歸屬感的，他們年輕，對速銷時尚品敏感，對大牌的改良品或低端仿制品天然喜好，尤其喜歡廠家直供性價比最高的商品。

新拍拍有且只有一條的發(fā)展路徑是什么？

1、流量

眾所周知騰訊的流量購物屬性弱，但是比較優(yōu)勢還是有的，因為競爭對手淘系因為自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術凌亂，流量質量劇烈下跌！已經快跟全網的非購物屬性流量質量接近的地步。所以騰訊的流量相對來說已經可以維系新拍拍業(yè)務。另外，騰訊流量背后的人群，跟C2C業(yè)務的匹配程度要高，區(qū)別在于如何將消費者的上網習慣，從騰訊系既定的范圍延伸到購物行為（戰(zhàn)略重點，一旦這一點失敗，其他的都不用想了）。

2、品類

標品品類下，根據(jù)不同品類的特點，嚴控X個TOP商家的招商和運營，讓商家吃飽，你平臺才能吃好；

非標品品類下，根據(jù)平臺流量可以支撐的幅度，進行招商和運營節(jié)奏分配。

3、商家

如前面所言，拍拍應該吸納的商家是，在阿里巴巴批發(fā)業(yè)務和阿里巴巴淘寶天貓零售業(yè)務上，非既得利益的工廠店；標品商家恰恰是給品牌長期代工，具備模仿能力制造自有品牌商品，但卻沒有能力就品牌價值和營銷銷售整合力的工廠B；真正小而美C或以C的狀態(tài)存在的小B。

4、運營

阿里做加法至今，新拍拍不妨做減法，拋棄DSR評分+信用+歷史訂單數(shù)+評價的銷售導向運營模型，構建屬于新拍拍的消費者購物習慣。消費者購物不需要看到這個商品歷史被賣了多少精確的數(shù)量，僅需知道這個商品是爆款，熱銷款，30天有售出，新品待售，分這4個層面即可；評價方面，不需要展現(xiàn)海量評價，客觀的消費者評價部分展現(xiàn)（10條？）讓消費者可以客觀參考的到即可；商家的運營能力，僅需DSR評分，無需好評率等的制約。阿里以店為單位管理商家，新拍拍可以以店+單品的形式管理商家，能做店的做店，沒有實力做店的個人C，做單品鏈接運營；此外，在過度服務消費者的規(guī)則和制度上進行改良。

5、節(jié)奏

事實證明，唯品會粗放的經營和簡陋的鏈接并無對購物產生傷害和妨礙，而再精細化運營的淘系，如無法獲得有效訂單的復雜鏈接，只不過是增加了商家運營的成本而已。所謂平臺的升級迭代、規(guī)則出新，最終如不是以購物成交為導向，而只是個沉重的龜殼，誰背誰痛！競爭者如果還延續(xù)著淘系的發(fā)展路徑，作繭自縛。

6、盈利模型

明確新拍拍的盈利模型，拍拍完全也可以說。淘寶不扣點，天貓扣5個點，商家自付廣告費，那在新拍拍的C2C業(yè)務，我要扣X個點，營銷費用商家自付或平臺扶持！或者是，我要扣點，不過我不是按銷售額扣，我是按商家實際利潤扣，按毛利扣點！但是所有扣點最終都以成交銷售額等比例返還商家，最終結果是我平臺不賺錢！只要你平臺能給到商家經營的確定性，還怕商家不來？